一次，陳麗去拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店的老板是位女士。第一次陳麗被女老板無情地趕了出來。第二天再去，女老板的態度明顯比第一天好多了。臨走時，老板叫陳麗把產品畫冊和價格表給她留下，說自己先看看，讓陳麗改天再來。其實陳麗知道那個女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陳麗準備再次前去拜訪，但是這次陳麗怕老板覺得自己不夠尊重她，就事先給女老板打了個電話，哪知道一打女老板的電話，她的電話停機了。陳麗靈機一動，她想這不正是一個好機會嗎？自己為什么不先給她交電話費呢？想到這里，陳麗毫不猶豫地跑到移動營業網點去幫她交了100元的電話費，隨后她就立刻給女老板打電話：“王老板，我是X化妝品公司的推銷員陳麗，前幾天您叫我過幾天再去找您，我剛剛給您打電話，可是您的電話停機了，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100元的電話費，請問您今天有時間嗎？店里不忙的話我今天就過去跟您見一面。”女老板一聽，有點感動了，便二話不說讓陳麗過去。很快，5萬元的訂單就這樣被陳麗拿下了。

故事三

在六安的舒城和霍邱有兩家客戶，小A跟了一個多月后這兩家客戶才終于答應與他合作。

通過第一次的拜訪，小A感覺這些客戶有合作的意向，并且這些客戶大都很精明，他們嘴上不說，其實都在暗地里比較，也沒有給小A明確的答復。小A想一定要跟進，因為客戶并沒有直接拒絕，這就證明他們不是不想做，只是還有疑慮。于是小A便經常電話拜訪，而且每次拜訪的時候都不是很直接地和他們談合作的事情，而是去關心客戶，關心他們近來的生意、生活等，這讓客戶感覺他這個人是個可以交的朋友，這樣他的第一步便成功了。

接下來小A便通過短信來“進攻”，經常發些祝福和問候的短信過去，他的意圖是讓客戶腦海里天天有自己，這樣就離成功更近了，終于在電話和短信的“攻擊”下，一個月后單子拿下來了。

銷售工作其實是一個很細致、系統的工作，它不單單是你買我賣的一個交易，它需要你投入寶貴的時間去服務你的客戶，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的客戶。有些客戶在選擇與你合作時，并不是因為你的產品比別人的好，而是因為你這個人比他們會辦事，讓人心里覺得舒服。

很多客戶并不是談一次就能夠成功的，大多數需要你連續不斷地去拜訪，去跟進。也許在很多推銷員的銷售理念中，他們認為做業務就是把客戶的錢拿到手里，其實這是最原始、最初級的銷售模式。一個合格的推銷員要時刻站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去買產品，而不是只想著回款。很多客戶都需要你通過自己的真誠去感染，單靠夸夸其談地介紹產品說服他們是不可能成功的，要讓客戶感覺到你不是在賣產品而是在交朋友，這樣成交率就會很大。

一個推銷員其實賣的不光是產品，還有服務、人品以及推銷員自身的個人魅力等。推銷員可以長得不帥，也可以沒有很好的口才，但是要會打動客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住打動客戶的點。

清楚了解客戶的需要

在冬季，一家剛裝修過的銷售數碼產品的店面顯得格外的搶眼、時尚，充滿了朝氣和活力。周末大都是數碼產品的銷售高峰期。周六的下午兩點，一家三口來到這家店的PC專區，因為三位客人是從市場的后門進來，所以依次映入他們眼簾的是這家店的NASA——雅典——江南粉——慕尼黑——La Vie靛藍。

銷售：“各位周末好，歡迎光臨BENQ專賣店，這里是我們的PC專區。”（銷售先簡單介紹他們所在的區域，以免電腦的品種繁多讓顧客了混淆了型號。）

媽媽：“你們這怎么都是黑灰色的電腦啊，我們想要家用機。”（媽媽說明來意和購買目的，更表現出她并不喜歡黑灰色的電腦，銷售決定介紹亮顏色的產品給她。）

銷售：“您不喜歡這些顏色啊，我們也有很多其他比較亮麗顏色的機型，您這邊請。”（引領至江南粉、La Vie靛藍。）

媽媽：“哎呀，這款粉色的太可愛了，比較適合女孩子吧。明明，過來看看。她也要用的，所以要選一款她喜歡的。”（顯然媽媽喜歡這款，接下來主要就是看女兒是否喜歡了。而一邊的爸爸看似略懂電腦，銷售就想用專業知識跟他講。）

銷售：“其實這個相同的外形也有藍色的，還會有這三種不同的配置，就根據您個人使用的情況看了。好可愛的小朋友，你幾歲了？”

女兒：“我12歲，上五年級。我喜歡藍色，因為我喜歡大海。”（通過女兒的話，銷售知道孩子是傾向于藍色的。）

爸爸：“這些配置沒有獨立顯卡。”（銷售一看孩子的爸爸開始關心配置的問題了，那就證明他也贊同母女喜歡的這款。只要把爸爸說服了，就只剩下顏色的問題了。）

銷售：“您請看我們的新品La Vie，有較高端的配置，它也有兩種顏色，靛藍和嫩紅。”（當時他們店的樣機擺放的是La Vie靛藍。）

女兒：“媽媽，這個好看。”

媽媽：“是很漂亮。”（從媽媽的話可以看出，母親還是比較重視孩子的選擇，銷售決定從小朋友方面進行溝通。）

銷售：“這款La Vie不光是學習和休閑時使用，更是一套比較時尚的家具。請問一下電腦準備放在誰的房間？”

媽媽：“放在書房里，我們一家三口都可以用。她現在還太小，不能單獨放在她房間里，等到上中學時再給她買一臺放在自己房間里。”

銷售：“是啊，電腦用久了對小孩子的視力不好，再說要是養成玩游戲的習慣對學習也有影響。”

女兒：“我想用電腦畫畫。”

銷售：“這款La Vie的靈感是來源于意大利著名家具品牌的設計，您可以看到，它用圓潤的線條包覆了比較艷麗的色彩，但又不會顯得很夸張，當你開機后，主機上的這兩道彩條會發出迷人的彩光。而這些大片的留白也很雅致，您可以自由的發揮，用不同的貼紙和配件裝飾出自己喜歡的不同風格。您現在看到的這些亮閃閃的鉆和貼紙就是我們貼上去的。”

爸爸：“這些都是你們自己貼上去的啊？”

銷售：“是的，現在我們的限量版體驗價也會送這樣一套精美的進口韓鉆和貼紙。”

爸爸：“不錯。”

銷售：“這款小巧的機箱只有113升，它的材質是采用碳化鋼板，防輻射效果突出，而且它的硬盤是抗震的，如果不小心掉在地上或是經常移動，數據也不會丟失，安全性良好。”

媽媽：“但是機箱這么小，散熱功能會不會不好？”

銷售：“如果一部機箱的散熱性差，那么部分硬件會一直處于高溫狀態，這樣會降低它們的使用壽命。但這款機箱采用的是美國AVC溫控式風扇，它會根據您的室溫和運行的程序自動調節轉速，保證系統的穩定性。您摸一下這邊，它已經運行了一天，溫度卻不是很高。”

媽媽：“不是很燙。”

爸爸：“這配置單上寫的19英寸顯示器就是這款吧。”

銷售：“是的，現在一般家用的差不多都是這種寬屏，比普屏的可視面要大25%左右，看電影、玩游戲可以全屏顯示。我們臺式機的液晶顯示器面板是友達光電出的，是全世界前兩大生產液晶面板的廠商。5ms急速響應時間，iKey智能按鍵界面，友好的OSD菜單，非常易用。”

爸爸：“嗯，明基的顯示器是不錯。”

銷售：“這款顯示器在待機的情況下，從這邊下方會發出藍色的情境光，讓休息也成為一種美。這些留白您可以讓它使用起來，比如平常貼一些便簽或流言條之類的。”

女兒：“媽媽，這個鍵盤很好用。”

銷售：“這是X架構人體工學設計的，長時間使用不易疲勞，每個鍵都是1千萬次的敲擊壽命，還具有很好的防水性。”

爸爸：“這種配置夠咱們用的了，雙核、8400獨顯、DVD刻錄，還帶一套音箱。”

媽媽：“哦，那我們再看看別的，你拿一張宣傳頁，幫我們寫一下最低價格吧。”（銷售拿了一張彩頁給他們，寫了價格5900。他們猶豫了一會兒。）

媽媽：“先生，你再優惠些，我們就要這一款了。”（銷售去問了經理，經理考慮這臺是最后一款樣機了，就5800元成交。就這樣，整個銷售用了半小時就完成了。）

銷售并不是一味地把自己認為好的產品強推薦給顧客，而是在你和顧客的交流中要時刻知道顧客內心的想法，一定要了解他的需要，然后投其所好，不要盲目推薦。

顧客是一家三口，為家里選購電腦。雖然進店時，他們根本不知道到底要買哪一款，但要根據當時客戶不斷變化的想法，推薦他們比較中意的，不能他們說什么好就什么好，這樣你就顯得很專業。

推薦La Vie，要從它自身優美的外觀著手。母女都喜歡這款，并且母親服從女兒的顏色選擇，那就表示顏色可以達成一致。配置方面，因為母女二人根本不懂，所以就沒有必要和她們多說，只要讓“參謀”明白就好。

如何讓客戶信任你

通常情況下，當客戶和推銷員第一次接觸，不能確定推銷員是否真的能夠給自己推薦好產品之前，客戶的心理反應是謹慎的，他不愿讓推銷員看到自己的需求，了解自己的感受和顧慮。因為是第一次見面，他還沒有建立起對該推銷員的信任感，這時你可能更多的是被他冷冷地拒之門外，無法抓住客戶的心。到底怎樣才可以快速地和客戶建立起這種信任感呢？

小C是某數碼信息公司的一個推銷員，一天早上他接到一個客戶的電話，客戶說在網上看到他們的產品，想了解一下產品的基本情況，包括它的型號、功能以及價格等。聽了客戶提出的要求，小C卻并不急于向他介紹公司的產品，而是先和他進行溝通，了解客戶的需求點，比如說他買的目的是用來送禮還是自己用，客戶一聽他這樣說，感覺到小C是在幫自己，就有了一種朋友的感覺，顧客和推銷員之間的距離就拉近了，之后更是無話不談。

客戶從心底開始信任小C，接下來小C只需要再簡單地介紹一下產品，根據客戶的需求推薦給他合適的，這樣他就更容易接受了。等到了討價還價的時候，理念的傳達就更為重要了。如果客戶是要送禮，就要讓他明白禮貴不在物上，而是在心意上，所以當時開價高一點，他也樂于接受。要讓客戶信任你，因為在他信任你之后，他就樂于接受你的產品。其實得到客戶的信任并不難，只要讓客戶認為你是真心實意為他服務的，而你的產品或是你的服務也真的是他需要的，這就足以讓他對你真誠以待。只要你能和客戶達成一個共識，你就可以成功。客戶的眼睛都是犀利的，他們的感覺也是很敏銳的，所以你的一句話，一個眼神，一種舉動，他們全都放在了心里。一個好的推銷員，就是要時時刻刻把客戶的利益放在首位，只有抱著這種工作態度，相信再難纏的客戶都會被你征服。只要你贏得了客戶的信賴，贏得了客戶心中的第一位，你就可以很輕松地去做這份工作，并且樂在其中。

小李是一家培訓公司的推銷員，一天他接到一個客戶的來電，說他們公司有培訓課程的需求，而這個課程要利用半天的時間來進行，要求是現在比較前沿的管理類課程。客戶對講師的要求也很高，講師要比較有名的、對銀行管理很了解的、講課模式要有激情的。

接完電話，小李興奮中夾帶著為難：首先，這種培訓層次比較高，若效果不好，對這位顧客和自己都非常不利；其次，半天的講課時間很難出彩；最后，離對方要求的培訓時間非常短，講師的時間是否能安排出來還是個未知數。同時小李還要考慮到其他幾個問題：收取客戶的費用是按一天來計算的，難度比較大，不管是什么原因，都說不過去，因為小李不是決策人；自己的飯碗也不是金子打的，弄不好會被降職或下崗；必須要多推薦幾門課程，讓客戶有挑選的余地。這幾個問題讓小李有點撓頭，他考慮了一下，決定按照對方的要求把課程推薦給客戶，同時在郵件里寫下注意事項：

（1）請您第一時間告訴我準確的培訓時間、課程、講師，在7月份講師的日程就不好說。

（2）半天的培訓是很難看出效果的，無論半天還是一天，講師都是按照一天的費用收取，建議利用半天白天時間和一個晚上，這樣學員吸收的東西也多，經費也不會浪費。

（3）培訓層次比較高，在選擇課程和講師的時候您要非常慎重，出現差錯對你我都是不利的。

小李郵件發過去不久，對方就回了郵件：

小李，非常感謝你的建議，我會以最快的速度確定下來并通知你……

過了幾個小時小李又主動打電話與對方聯系。

小李：“您好！王主任，我小李，我發的課程您看到了嗎？”

客戶：“看到了，我還給你回了郵件，收到了吧！”

小李：“收到了，我提的幾點建議您還是要多多慎重。”

客戶：“謝謝！我知道，做了這么多年的培訓我會注意的。”

小李：“那太好了，雖然您是知道的，但是作為后輩還是要提醒您，不然我會覺得不安的，畢竟這也是我的工作。”

客戶：“謝謝！謝謝！”

幾個連續的謝字感動十足，小李要的就是這樣的效果。

把客戶的事情當做自己的事情來做，把客戶的利益與自己的利益捆綁在一起，雖然有時也會不明原因地失去交易，但只要你贏得了客戶的認同，真正地做到與客戶真心交流，取得客戶的信任，你就在客戶心中坐上了第一位的椅子，因為你是為他服務的貴人。

客戶肢體語言中透露的情緒