面對銷售人員的推銷，客戶會在心里問：“你說的到底是不是真的，我是否能相信你說的？”作為客戶都會有疑慮，而推銷員要做的就是想盡辦法打消客戶的疑慮。因為一旦打破疑慮，得到信任，自然也就可以獲得銷售業績。

幫猶豫的客戶消除懷疑

現在，各個行業之間的競爭都非常激烈，而客戶可能每天都會接到很多個推銷電話，這讓他們對這種行為極為更反感。每個人只有一個腦袋、一雙手、一雙腳，不可能去每家公司調查電話來源，更不可能耐心聆聽每個電話，也不是每次約見的人都會喜歡。所以，在客戶的腦子里就形成一個標準來阻擊這些莫名的電話和前來拜訪的人。如果是不認識的電話號碼，他們的第一反應就是采取同樣的心態和同樣的對策去應付，有時遇到供應商前來拜訪，也都會采取他一貫的心理模式來拒絕。當他同意接見你的時候，卻還是抱著懷疑和審視的態度來和你交流，那么究竟如何在你第一次拜訪客戶的時候就讓他打消對你的疑慮呢？

銷售：“李總您好，我是X公司的小A，我能幫您做點什么嗎？”

客戶：“像你們這樣的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把時間都用來接待你們這樣的人？”

銷售：“是的，您說得很對，現在的咨詢公司確實很多，這點我不否認。”客戶：“行行，別說別的，你說你們的優勢在哪里？”

銷售：“我們公司是1987年成立的，它具有20年的培訓歷程，我們的優勢就是資源。”

客戶：“你們公司的講師結構是怎么樣的？”

銷售：“我們的講師都是具有一定專業知識的，他們有一部分是簽約講師，另一部分是我們自己的講師。”

客戶：“比如專業培訓這一塊，我們有自己固定的供應商，就憑你提供的一些資料，我們是很難了解你們公司的實力的。”

銷售：“對，您說得沒錯，第一，培訓市場確實是魚龍混雜，單憑我和您見一次面，這不能說明我們公司到底有多少實力，當然如果我現在再怎么對您說我們的公司的優勢，您依舊會覺得我是在自吹自擂，所以之后我會把我們公司培訓過的單位的資料發給您看，包括對這些公司培訓的負責人的電話、課程以及培訓結果等，看了之后您就清楚了；第二，您還可以把一些比較偏的課程，如您覺得難以整合的課程給我，這正是考察我們公司實力的機會；第三，只要您給我一個證明的機會，不管能否合作成功，我們都會認認真真地把您的課程設計做好，把講師配備好……我只希望我們給您所提供的課程能為您的工作帶來方便和幫助，這也是我最大的期望。”

客戶：“那行，我覺得你說得挺實在，雖然現在被你說服了，但是我還是要先對你們公司的實力進行考察。”

銷售：“那是當然，我們熱烈歡迎，稍后我會馬上給您發有關的資料，今天與您溝通得很愉快，同時感謝您在百忙之中給予我10分鐘的時間，謝謝您！”

也許你每天都會撥出200個電話，但是，每天有幾通電話是有效的？你一直在考慮拿起電話跟對方說什么，要怎么說，但你打這個電話想要達到什么樣的效果？更多的時候你毫無頭緒，被客戶拒絕后你都不愿意再拿起電話。其實，電話銷售不僅僅是為了打幾個電話，知道幾個客戶的名字和職位等。在你和客戶溝通的時候，更重要的是你要通過巧妙的語言明確你和他溝通的目的，目的明確才能確定你和他的溝通方式，不能每天一面對電話就犯愁，更不能剛一提起電話你就對客戶介紹產品，這只會讓本來就思想疲勞的客戶更討厭你。打電話也如同行軍打仗，需要有策略，不能只是一味地蠻干。

作為一個推銷員，在你與客戶洽談時，如果客戶出現那種猶猶豫豫的情況，你就應該進行自我反思，想想自己是不是在向客戶介紹產品的時候出現了問題，向客戶介紹的是不是很清楚。推銷員必須清楚客戶的疑慮所在，然后根據客戶的疑慮具體問題具體分析，從根本上消除客戶的疑慮。

一般來說，客戶的疑慮主要集中在質量、售后服務、交付能力等為數不多的幾個方面，了解了這些方面，你在推銷時就可以做到游刃有余。例如對于大額的銷售項目，可以提供分期付款服務；對某項技術有疑慮的，可以請專家講解，也可以請專業研究機構進行鑒定等。

對于想要成功的推銷員來說，千萬不能對客戶隱瞞產品的缺陷。做過銷售的人都知道，并不是每個客戶都對你所介紹的產品一無所知，如果你的產品確實存在很多缺陷，而你卻一味地在那里吹噓產品是多么完美，顧客就會不但知道你的產品有問題，還會覺得你這個人也有問題，這樣他們也就不會和你合作。

誠信，讓你的推銷之路走得更遠

很多人都聽過這樣一句話：沒有學不好的學生，只有不會教學生的老師。那么作為一個優秀的營銷人員，你就應該知道：沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人。很多初入營銷行列的人都會有這樣的感嘆：我們的產品不好賣，根本賣不出去，人家都不愿意搭理我們。真的是別人不愿意搭理你嗎？還是你根本就沒有讓別人樂于接受你的資格。你要清楚地知道，每一件產品的“出世”都有它的市場和需要人群，只是你沒有找對方向。

小池先生是日本的一個企業家，他出生在一個貧窮的家庭。20歲的時候，小池在一家機械公司做推銷員。有一段時間，小池的工作特別順利，他推銷機械非常成功，只用了半個月的時間就與25位客戶簽訂了合同。

有一天，小池突然發現自己所推銷的這種機械要比別家公司生產的同性能機械價格貴。

于是小池想：“如果讓我的客戶知道了價格的事情，他們也許會以為我在欺騙他們，甚至還可能會對我的人品產生懷疑。”為此深感不安的小池立刻帶著以前的合約書和訂單，逐家去拜訪自己的客戶，如實地向他們說明了情況，并請他們重新考慮是否還愿意與自己合作。

這樣的舉動使他的客戶備受感動，顧客都認為小池是一個值得信賴且誠實的推銷員。最后的結果是，之前的25位客戶中不但無人解約，反而又替小池介紹了更多的新客戶。

其實，推銷的根本就是在推銷你自己。所謂的推銷你自己，其實就是讓你的顧客信任你，并愿意去接受你，最終的目的就是要讓你的顧客對你有好感，樂于和你溝通。一旦顧客對你產生了信賴，那么他就樂于接受你的產品。作為一個合格的推銷員，首先要把自己推銷給顧客，顧客樂意與你接觸，愿意聽你的介紹時，才會為你提供一個推銷產品的機會。

顧客之所以會選擇購買推銷的產品，尤其是選擇知名度很高的牌子的商品，他們并非是因為對產品的質量先有概念才決定購買，而是因為對這個推銷員產生了充分的信賴。所以，你要做一個講誠信的推銷員。你必須在不妨礙推銷工作的前提下，不對你的顧客做出過多的承諾，同時還要考慮你的承諾是否符合公司當時的營銷策略，切忌不要開空頭支票。一旦你許下諾言，就要不折不扣地去兌現它。如果為了贏得交易的成功而隨便許諾，之后又無法兌現，其結果必定是失去客戶的信賴。

一個成功的人總是有著不同于他人的魅力，如果你的客戶對你所推銷的產品有一種可以信賴的感覺，那成功就屬于你了。打廣告、宣傳、售后服務，這些都可以是你的機會，也都是博得客戶信賴的一種途徑，但一切基礎都來源于推銷員自己內心的誠實與對待工作積極的態度。你要時刻站在客戶的立場設身處地地為他們著想，這樣，你良好的信譽不但會為你留住原有的客戶，還能為你帶來更多的客源。

先推銷觀念，再推銷產品

談過生意的人都知道，生意不是談一次就能定結果的，它需要買賣雙方經過反復多次的商討和溝通，直到雙方都比較滿意之后才能做決定。不少人會很自然地說出這樣一句話：“觀念決定思路，而思路決定出路，億萬財富買不來一個好的觀念，而一個好的觀念卻能給你帶來億萬財富。”一個推銷員在和客戶溝通的過程中，傳達、推銷給對方的應是產品的觀念和理念，而不是產品本身。

例一：人頭馬

很多人都知道，人頭馬并非一般人能享用得起的，喝人頭馬一定會有一些不同的感覺，也會給你一個希望，只要喝人頭馬就會有好事到來。有了這樣吉利的“占卜”，誰不愿意喝人頭馬呢？可見，商家不是賣酒，而是在賣一種高貴和吉利的預言。

例二：可口可樂

“即便今天我所有的工廠全被摧毀，明天我也能輕易地建起一個新的。”敢夸此海口的正是全球最大的飲料公司可口可樂的老板。可口可樂的口味是獨特的，別人無法模仿，這是產品本身的特質。但另一方面，它不光是個飲料，更代表著一種文化，它的廣告語就體現出了它的內涵。

1896年的廣告語：請喝可口可樂。（這完全是從產品本身來銷售他們的產品。）

1933年的廣告語：一掃疲憊，饑渴。（這賣給人們的是一種享受和身心的放松。）

1964年的廣告語：可口可樂給你虎虎生氣，特別的活力。（他們賣的是精神和心情。）

2006年的廣告語：每一個回家的方向都有可口可樂。（這代表著一種團圓和一種快樂的氣氛。）

可口可樂說白了就是一種普普通通的碳水化合物飲料，但可口可樂公司就是用自己產品的理念不斷地把自己的文化賣給顧客，使得這家百年大企業經久不衰。

例三：耐克

耐克這個品牌通過以“just do it”為主題的系列廣告，以及借助籃球明星喬丹的明星效應，迅速成為體育用品的第一品牌，而它的廣告語正符合青少年一代的心態——要做就做，只要與眾不同，只要行動起來。它賣的不是耐克的產品，而是一種年輕人追求潮流的心態。

從大多數推銷員的工作過程中可以看出，市場競爭激烈，簽一單生意也是越來越難。其實事實并不是這樣，關鍵是推銷員們自身的問題。很多推銷員在向客戶推銷公司的產品時，并沒有認真考慮自己究竟賣的是什么，而直接對客戶說產品有多好，而在費了一番口舌之后，得到客戶的最終答復卻是“再考慮一下”、“目前還不能定下來”等推諉之詞。不知你是否考慮過，站在客戶的角度，一個老板每天約見像你這樣說的推銷員應該不會少于3～5個，如果人人都像你這樣夸張一番，他難免從心理上會排斥你，從而也就沒有興趣認真地了解你的產品，又怎么會跟你簽單？然而，究竟一個合格的推銷員應該如何成功簽單呢？這就需要推銷員尋求一個新的突破點，觀念要轉變。

為什么一些成功的推銷員輕輕松松就可以簽下多張訂單呢？為什么將同樣的一種產品推銷給同一個客戶，不同的推銷員就會有不同的結果呢？原因在于推銷的東西轉變了，推銷的產品轉變為了理念，成功的推銷員不單單是把產品拿出去說。只要客戶能接受你的理念，讓客戶接受你推銷的產品自然就是順理成章的事情，簽單也就成了一件很簡單的事情了。

現在的社會經濟活動根本離不開實物和服務，作為一個新興起的服務性行業，理念意識就顯得更為重要。各大企業之間的競爭是企業文化、企業理念的競爭，一個推銷員只有把正確的理念準確地傳達給客戶，讓客戶樂于接受你的理念，這才是成功的關鍵所在。例如作為服務性的廣告行業，這種競爭更是激烈，怎樣讓一個潛在的廣告顧客毅然決然地選擇你的廣告途徑來宣傳而不選擇其他的公司呢？這就需要你把你的服務理念傳達給他，讓廣告主明白，選擇你們公司進行合作能給他帶來什么樣的效果。當然這也只是最關鍵一步而已，成功簽單與許多小細節也是息息相關的。

比商品更重要的是人性

故事一

2006年5月，小Z去拜訪安徽的一家化妝品專賣店，他奉上自己的名片，并向老板說明此次前來的意圖，誰知老板立刻就說：“你們的這些化妝品看起來都很一般，其他廠家也有，要什么產品我會去他們公司拿，這會兒我還很忙，如果你沒有別的什么事，就先回去吧。”就這樣小Z碰到個軟釘子，但他并不甘心。當天下午他再次去拜訪，并帶了一些小禮品，進去之后，他看到有很多的顧客，于是自己干脆就坐在一旁靜靜地等老板忙完。那個老板忙完的時候，小Z已經等了足足兩個多小時，老板有點不好意思，于是就招呼他到一邊坐下。就這樣，他們開始聊起來。在聊天中，小Z捕捉到了一個非常重要的信息，老板的兒子那年正好要參加高考，小Z把這點牢牢地記在了心上。后來他每次去拜訪時，把重點話題都放在老板將要高考的兒子身上，總會關心地問他兒子的情況，營養是否能跟得上？學習中的壓力大不大？近期的模擬考試考得如何？小Z的一系列關心都不像是一個推銷員和一個老板在談話，反而更像是兩個久未見面的親戚。那個老板很高興，每次都聊得很興奮。全國高考分數出來的當天晚上，那個老板居然把第一個電話打給小Z，說他兒子考了590分，希望能與小Z共同分享那份喜悅。最終，小Z把這個店的供貨權給拿了下來，老板首次進了一萬元的貨。

故事二