推銷活動(dòng)中，推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶無情的拒絕。大多數(shù)情況下，一旦遇到客戶的拒絕，一些推銷新手就會(huì)敗下陣來不知所措。但是推銷高手面對客戶的拒絕都會(huì)有一套特殊的解決方法。

解決客戶拒絕最簡單的方法就是防患于未然，將客戶拒絕的苗頭扼殺在搖籃之中。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員在面對顧客時(shí)，完全可以了解客戶拒絕購買產(chǎn)品的理由，萬事都有其規(guī)律性，客戶拒絕購買產(chǎn)品也是如此，一旦發(fā)現(xiàn)其中的蛛絲馬跡，就應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，在客戶即將提出拒絕時(shí)，對客戶拒絕的事項(xiàng)給予合理的解釋。這樣做的效果是使推銷員掌握了主動(dòng)權(quán)，避免了雙方因意見沖突而產(chǎn)生的不快。另外，有的客戶雖然沒有直接拒絕你的產(chǎn)品，但是他們的神情、動(dòng)作以及說話的方式已經(jīng)流露出了不滿，此時(shí)推銷員就應(yīng)該抓緊時(shí)機(jī)，給予解釋。

有些時(shí)候，客戶的拒絕未必就是真正的拒絕。比如一位月薪上萬的經(jīng)理告訴你：“你的產(chǎn)品那么貴，我買不起啊。”這樣的拒絕實(shí)際上只是他的敷衍之詞，像這樣的客戶，應(yīng)該繼續(xù)對其進(jìn)行說服，因?yàn)樗麄冞€有購買產(chǎn)品的可能性。有些情況下，客戶完全是為了通過拒絕達(dá)到其他的目的。比如有的客戶說：“這件衣服的顏色不夠鮮亮”，其實(shí)她的真實(shí)目的是想通過小小的瑕疵讓推銷員降價(jià)。

美國有一種新型的催眠術(shù)，方法是催眠師在實(shí)施催眠的初期，先設(shè)置一些讓被催眠者不得不回答“是”的問題，這樣的問題問得太多了，被問者就形成了“是”的心理狀態(tài)。這種“是”的心態(tài)在推銷活動(dòng)中也非常實(shí)用。推銷員要想不被客戶拒絕，在溝通時(shí)也要學(xué)會(huì)提一些不得不讓客戶回答“是”的問題。在多次回答“是”之后，客戶的心理也會(huì)形成肯定的狀態(tài)，這樣非常有利于推銷成功。

想要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，就要學(xué)會(huì)聰明地應(yīng)對客戶的拒絕，要首先了解清楚客戶拒絕的性質(zhì)屬于哪一類，掌握好這一點(diǎn)后，迅速找出應(yīng)對方式，把拒絕轉(zhuǎn)化為同意，把推銷的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，成功完成推銷。一定要記住，永遠(yuǎn)不要讓拒絕成為答案。

你要學(xué)會(huì)適時(shí)地“威脅”客戶

“商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)”，相信很多人都聽說過這句話。在戰(zhàn)場上，打仗講究策略，同樣，想在商戰(zhàn)中順利進(jìn)退，也要講究一定的方式方法。“退一步，進(jìn)兩步”就是一種很好的商戰(zhàn)策略。

在國外的一家畫廊里，書畫商看中了一個(gè)印度人的3幅畫，印度人給每幅畫定的價(jià)格是250美元。書畫商覺得印度人出的價(jià)格太高了，希望印度人能再降低一些價(jià)格，但是印度人不同意，雙方的談話一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生氣了，他拿起其中的一幅畫，當(dāng)著書畫商的面把它燒掉了。書畫商看到印度人如此決絕，感到特別可惜，于是他又向印度人問道：“剩下的兩幅畫賣多少錢？”印度人的回答還和之前的一樣，每幅250美元，但是書畫商仍然覺得價(jià)格太高，于是這位印度人像上次一樣，把另一幅畫又燒了。此時(shí)，書畫商不只是心疼那兩幅畫了，他直接乞求印度人不要繼續(xù)燒畫了，他問道：“這幅畫還能賣以前的價(jià)錢嗎？”印度人告訴他答案是肯定的，書畫商毫不猶豫地以250美元的價(jià)格買下了剩下的那幅畫，其實(shí)這3幅畫的總價(jià)值也就100美元左右。

上面那位印度人的做法首先給書畫商造成了一定的壓力，讓書畫商覺得，如果自己再講價(jià)，那么最后這幅畫也可能會(huì)被燒掉，自己喜歡的畫就一幅也得不到了；其次是讓書畫商明白一件事：賣主寧愿燒掉那些畫也不愿意降低價(jià)格，說明這個(gè)價(jià)格確實(shí)是最低的了。因此，書畫商最后不得不趕緊以原本的價(jià)錢買了最后那一幅畫。印度人適時(shí)“威脅”了書畫商，因此既小賺了一筆，又使書畫商覺得物有所值，進(jìn)而可能成為自己的長期顧客。

人們在購買產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)抱有一種僥幸心理，總會(huì)覺得推銷員的產(chǎn)品價(jià)格肯定還能再低一些，于是便不放棄講價(jià)的嘗試。此時(shí)，如果推銷員做出一些“威脅”性的舉措，讓客戶感覺到有可能失去這項(xiàng)產(chǎn)品的擁有權(quán)，這時(shí)，推銷活動(dòng)就有可能因此而走出死角。通常人們對得到的東西并不會(huì)很珍惜，但是，如果讓他們擁有本來有可能失去的東西，他們將會(huì)很看重這個(gè)東西。對于這樣的心理，推銷員如果能合理利用就能收到很好的效果。

當(dāng)然，在運(yùn)用“威脅”這一招時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面的問題：

首先，方法要適度，不要激怒客戶。“威脅”客戶，只能在客戶有明確的購買意向時(shí)才可以進(jìn)行，這只是一種不得已而為之的做法，要根據(jù)不同對象采取不同的“威脅”方法，否則不僅不會(huì)有助于推銷活動(dòng)的進(jìn)行，還有可能嚇跑客戶。

其次，要給對方一點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行思考。如果你只知道“威脅”客戶，不給其時(shí)間進(jìn)行思考，客戶會(huì)覺得自己受到了逼迫。那樣的話，客戶有可能放棄，推銷也會(huì)就此終止。

最后，在情況允許的情況下做一些讓步，如果你已經(jīng)“威脅”了客戶，可是客戶看上去顯然還不能做出決定，那么你適當(dāng)?shù)刈鲆恍┳尣剑寣Ψ接X得自己的堅(jiān)持有了某些意義，那樣的話，推銷會(huì)更容易成功。

總之，推銷的時(shí)候要巧妙地使用“威脅”這招，它會(huì)在無形之中給客戶造成壓力，促使客戶接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，想要成功推銷你的產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)怎么“威脅”你的客戶。

懂得運(yùn)用新穎獨(dú)特的開場白

推銷員在接觸客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶很忙。碰到這樣的情況，推銷員如果不能在最短的時(shí)間內(nèi)用最有效的方法讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么推銷活動(dòng)基本上就算是失敗了。做一個(gè)成功的推銷員，獨(dú)特的開場白是必不可少的，如果你的開場白足夠吸引人，客戶才有可能停下手中的事情，來聽你介紹產(chǎn)品。

有一個(gè)推銷員是推銷玻璃的，他的銷售業(yè)績一直排在公司的第一名。在一次授獎(jiǎng)儀式上，主持人問其成功的秘訣，推銷員笑著回答道：“答案很簡單，每次我去見新客戶時(shí)，我總是帶著一把錘子和一些玻璃樣品。見到客戶時(shí)，我就問他：‘你相信安全玻璃嗎？’客戶表示否定的時(shí)候，我就拿起錘子，在他們面前狠敲一下玻璃，玻璃當(dāng)然不會(huì)碎，這個(gè)時(shí)候，客戶通常都很驚訝，我就直接問他們需要多少，然后客戶就會(huì)很爽快地簽訂合約。”當(dāng)推銷員說完他的經(jīng)驗(yàn)之后，幾乎所有當(dāng)?shù)氐牟Ａ其N員在推銷玻璃時(shí)都會(huì)帶上一把錘子和一些玻璃樣品。

但是過了一段時(shí)間后，這個(gè)推銷員的業(yè)績?nèi)匀皇亲罡叩模麄兒芷婀郑谑窃诹硪粋€(gè)授獎(jiǎng)儀式上，主持人再次問道：“現(xiàn)在大家都做了和你一樣的事情，但是為什么你的銷售成績還是第一名呢？”推銷員笑了一下說：“答案還是很簡單，上次說完那個(gè)秘訣之后，我就改變了我的做法，在問了他們相不相信安全玻璃后，我把錘子交給他們，讓客戶自己砸玻璃。”

該推銷員的聰明之處就在于獨(dú)樹一幟的開場白，不僅減輕了客戶的敵對情緒，還能緩解現(xiàn)場的緊張氣氛。這樣的開場白無疑是成功的。

松下幸之助也曾利用一個(gè)積極的開場白吸引了合作者，從而為自己挖掘到了第一桶金，從一個(gè)平常的小商店慢慢發(fā)展成為世界知名的松下集團(tuán)。

松下幸之助最初經(jīng)營的小店是出售建材產(chǎn)品的，但是贏利太小，他就想怎樣才能讓這個(gè)小店大賺一筆錢。正巧這時(shí)一個(gè)著名的瓷磚工廠召開訂貨會(huì)議，松下幸之助很想?yún)⑴c，但是由于店面太小，連廠家的邀請函都沒有收到。

會(huì)議召開那天，松下想盡一切辦法弄到一張入場券才進(jìn)到了會(huì)議中心。在訂貨會(huì)上，為了引起廠家的注意，松下第一個(gè)發(fā)言，他把所有關(guān)于瓷磚的知識淺顯地講了一遍，講了足足有半個(gè)小時(shí)，精彩的知識讓大家耳目一新。效果很明顯，廠家注意到了他，會(huì)議結(jié)束后，廠家直接找到他，想探一下虛實(shí)。

松下見自己第一步的目的已達(dá)到，便直接告訴廠家：我的公司只是一個(gè)小店，沒有那么雄厚的資金，沒有那么響亮的名字，我是自己進(jìn)來的，來的目的一是因?yàn)橛X得貴廠的產(chǎn)品確實(shí)很好，二是因?yàn)槲蚁虢栀F廠發(fā)展一下自己。

廠家聽到松下如此直白的講話，感覺他很誠實(shí)，于是很爽快地答應(yīng)了與松下合作。

松下幸之助之所以能成功，正是因?yàn)樗嚷晩Z人的開場白和誠實(shí)的態(tài)度引起了廠家注意，從而得到了自己想要的結(jié)果。

在推銷活動(dòng)中，如果你的開場白足夠吸引人，能在開場的那一段短暫的時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心，那么接下來的推銷活動(dòng)會(huì)比想象中容易得多。

抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵

推銷高手之所以成為推銷高手，是因?yàn)槠鋮柡Φ恼f服藝術(shù)。他們在與客戶的溝通過程中，可以通過自己的魅力，包括言辭、行為舉止向客戶表明自己已經(jīng)接收到了對方的信息，然后抓住問題的要害之處加以說服，從而與客戶形成交情。

林肯是一位深受愛戴的總統(tǒng)，其中一個(gè)原因就是他在處理問題時(shí)擅長抓住關(guān)鍵，雖然言簡意賅，但是的確可以解決問題。在任何一個(gè)社交場合中，如果有人一味地喋喋不休，那么再好的朋友也會(huì)因此而反感。因此，一旦發(fā)現(xiàn)自己的話過多時(shí)，就應(yīng)該立刻停止。日常生活中如此，在推銷活動(dòng)中更應(yīng)該如此。

一位電器公司的負(fù)責(zé)人講：“最近一項(xiàng)民意調(diào)查顯示，推銷員推銷失敗的主要原因之一是客戶忍受不了推銷員不顧客戶實(shí)際需要的喋喋不休，這是很值得大家思考的一件事情。”客戶不一定喜歡推銷員不停地講話，但是如果推銷員所講的話是客戶關(guān)心的，那樣客戶就不會(huì)因此厭惡推銷員。所以，在推銷過程中，談話要切中要害。

哈里面包公司生產(chǎn)的面包遠(yuǎn)近聞名，不僅味道好，而且信譽(yù)極佳。公司老板哈里先生一直有一個(gè)想法，就是把自己的產(chǎn)品推銷給當(dāng)?shù)匾患抑奈逍羌壘频辍?

為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他幾乎天天給該酒店的負(fù)責(zé)人打電話，一打就是4年，為了方便和該負(fù)責(zé)人談工作，他甚至在該酒店包了一個(gè)房間。可是他做的這一切，似乎都沒有效果，酒店的負(fù)責(zé)人始終沒有同意他的請求。

哈里先生是個(gè)很堅(jiān)韌的人，做什么事情都希望能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，他努力了4年，肯定不會(huì)中途放棄。為了達(dá)到自己的目的，他四處打聽該酒店負(fù)責(zé)人喜歡和關(guān)心的事情。經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查，他得到了這樣一個(gè)消息，該負(fù)責(zé)人是一個(gè)酒店協(xié)會(huì)的會(huì)員，最近剛剛擔(dān)任了該協(xié)會(huì)的會(huì)長，而且這位負(fù)責(zé)人心腸很好，特別喜歡參與公益事業(yè)。得知這一個(gè)信息后，哈里先生知道自己該怎么做了。

第二天，哈里像往常一樣去拜訪該負(fù)責(zé)人，哈里不僅對面包的事情一點(diǎn)都沒有提及，談話的內(nèi)容也全部鎖定在那個(gè)協(xié)會(huì)上面。該負(fù)責(zé)人聽得津津有味，并熱情邀請哈里參加他們的協(xié)會(huì)，哈里爽快地答應(yīng)了。

這次談話結(jié)束后沒幾天，該酒店的相關(guān)工作人士給哈里打來電話通知他把面包的樣品和價(jià)格表送過去，哈里喜出望外地拿著酒店需要的東西趕到了那位工作人員的辦公室，那位工作人員看到哈里后說：“真不敢相信，你是怎么讓我的老板同意你的要求的？要知道，我們老總是相當(dāng)固執(zhí)的啊！”

哈里聽后感慨萬千地想：我們公司的產(chǎn)品大家都覺得好，可是我努力了4年，一顆面包屑都沒有賣給他。現(xiàn)在僅僅說了一下他感興趣的事情，竟然推銷就成功了。