做推銷員有別于做其他職業(yè)，其中最明顯的一點是，推銷員是一位推銷商品及服務的使者，在人前露臉的機會多。讓自己有一個良好的形象親善的心地去待人就顯得十分重要，每一次推銷員都以一個充滿活力和親和力的面孔出現(xiàn)在客戶面前就是成功的良好開端。

給人良好的第一印象

第一印象，就是兩個素不相識的人第一次見面所形成的印象，這在買賣交易中非常重要。所以，一個資深的推銷員都很重視自己給別人的第一印象。

那么，他們是怎樣展示自己的第一印象呢？

1.適度的微笑

在第一次與客戶面談時，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會造成緊張氣氛，而緊張的氣氛往往無助于業(yè)務的達成。適度的微笑可以有效地緩解氣氛。微笑時應大方得體，不做作，不應用手捂嘴大笑。

2.良好的外表

良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產品和公司的形象相符。一般來說，在與客戶面談時，男士深色的正裝是合適的，而女士著職業(yè)套裝是恰當的。

3.恰當的身體語言

要建立良好的印象，身體語言很重要。身體語言包括握手、目光接觸、微笑、交換名片等等。比如，合適的握手姿勢應是伸出一只手掌，力度要適中；在與客戶進行面談時，目光不要到處游離，閃爍不定。

4.清淡的體味

在拜訪客戶之前，要注意自己的體味。可以使用一些具有清新氣味的香水，但是不要使用味道太濃烈的香水。如果下午去拜見客戶，不要吃有異味的東西，并且記住午餐后一定要漱口。

總之，第一次與客戶見面的時候，一切不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。

5.要有一雙好鞋

無論是靴子還是皮鞋，能表達干凈洗練的專業(yè)人素養(yǎng)。只能是方頭鞋而不是尖頭鞋。尖頭給人神經質的感受，顯得個性過甚，缺乏合作誠意。除了鞋頭部分能反映精確的專業(yè)氣質外，流線型的鞋底也給人瀟灑亮麗的好印象，一種對職業(yè)游刃有余的優(yōu)越感。所以一些重視外觀形象者，都選擇了流線型的鞋底，以期塑造一種幽雅敏捷的氣質。

6.展現(xiàn)你的風度

與衣著緊密相連的是人的風度。如果說衣著是一個人的審美力的反映的話，那么風度則是一個人的性格和氣質的反映。有的人性格開朗，氣質聰慧，風度則往往瀟灑大方；有的人性格豪爽，氣質粗獷，風度則往往豪放雄壯；有的人性格沉靜，氣質高潔，風度則溫文爾雅；有的人性格溫柔，氣質恬靜，風度則秀麗端莊。風度是性格和氣質的外在表現(xiàn)，屬于一個人的外部形態(tài)，是由一個人的言談舉止所構成的。與心靈相對而言，風度是人的一種形式，也是感受形式美的眼睛所最先接觸的。因此，從風度的好壞，不僅可以看到一個人的文明程度，而且也可以部分地看到一個人的美丑。

風度不是來自模擬，更不是裝腔作勢的結果，而是一個人的心靈美的外在表現(xiàn)，是在長期的社會實踐中所形成的好的性格、氣質的自然流露。要有美的風度，關鍵在于個人在實踐中培養(yǎng)自身的美的本質，形成美的心靈。古人早就說過：“誠于中而形于外。”心里誠實，才有老實的樣子，心不誠實遲早要被人看破的；更何況風度這種人的外在美是沒法裝得像的。當然，人的風度是多樣的，不能強求一律。人的風度的多樣性，是為人的性格、氣質的多樣性所決定的、但是，無論性格、氣質的多樣性也好，還是風度的多樣性也好，都應當體現(xiàn)出人的美的本質。而只有美的心靈，美的性格、氣質，才能有美的風度。

當然，雖說“第一印象”在取悅中有很重要的作用，但這僅僅是一種首要效應，并不是本質的、內在的、不可改變的。

其一，雙方初次見面所獲得的印象只是一些表面特征，不是內在的本質特征，所以單憑第一印象作為繼續(xù)交往的基礎是不牢固的。如一些男女青年初次見面時，往往是憑儀表、長相而一見鐘情，而不考慮對方的人性態(tài)度、個性品質而草率結婚。事實證明，這是靠不住的，往往會留下后患，最后甚至導致感情破裂。

其二，第一印象是可以改變的，隨著時間的推移，交往的增加，對一個人的各方面情況會愈來愈清楚，從而可以改變第一次見面時留下的印象。

其三，即使是第一印象的展示，也反映了人的個性品質，歸根結底，它是一個人平時長期修養(yǎng)的結果。沒有平時良好的修養(yǎng)，即使主觀上想給人留下一個好印象，也往往是東施效顰，裝模作樣，反而令人生厭。

可見，細節(jié)決定成敗，推銷人員必須謹小慎微，贏得客戶的賞識。因此，必須牢記：推銷的第一印象絕對是以貌取人的！顧客有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業(yè)。所以，請努力做到行止端正、精力充沛、握手有力、自然大方、文明禮貌。

讓眼神體現(xiàn)親和力

在銷售活動中，推銷員與客戶見面時最先接觸的就是雙方的眼神。

敏銳的推銷人員與客戶接觸時，往往僅看一下對方的眼睛就了解他的大概情況。能否博得對方好感，眼神可以起主要的作用。言行態(tài)度不太成熟的推銷員，只要他的眼神好，有生氣，即可一俊遮百丑；反之，即使能說會道，但眼睛的神色不好，也不能搏得客戶的好感，反而會落得“光會耍嘴皮子”的評價。

一個推銷員盡管在客戶面前是一副正經的臉色和眼神，但是，僅在客戶爭相購買的時候才會起作用。在一般情況下，一本正經往往容易傷害對方的感情而導致商談失敗。在推銷員的潛意識里不應有不經意的眼神、憐憫的眼神、貪婪的眼神或不友好的眼神。下面這些都是遭人反感的不當眼神：

1.游移的眼神

這種眼神可分為不正視對方的臉，不斷地改變視線以離開對方的視線；眼睛盯著天花板或墻壁等沒有人的地方說話；斜著眼睛看一眼對方后立刻轉移視線；當與對方的視線相交時就立刻轉移，等等。

大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神經過敏的人是做不成生意的。作為推銷員，哪怕只有那么一點毛病也必須立刻改掉。在和家人朋友談話時，下工夫用眼睛盯著對方來進行訓練，使自己能以平常心說話。

2.惺忪的眼神

上了年紀的人眼神惺忪情有可原。有的推銷員在客戶面前卻疏于修飾，表現(xiàn)出一幅睡眼惺忪的神情，給人一種不潔、不快、不爽的感覺，作為一位推銷人員來說，這是非常不利的。

只要不是眼病，推銷員應注意眼睛衛(wèi)生和保護，給人以神清氣爽的感覺。

3.冷眼

心里缺少愛意，眼睛自然會給人一種冷冰冰的感覺。有的人心地雖然很好可是兩眼看起來卻冷若冰霜，例如理智勝過感情的人、缺乏表情變化的人、自尊心過強的人或性格剛強的人，往往有上述現(xiàn)象。這種人很容易被人誤解，因而被人所嫌棄，如果他是一位推銷員則需要調整才行。

使自己的眼神變得柔和、親切，惹人喜歡，同時也要研究一下心理學。如果對自己的矯正還不太放心，可請教一下朋友。

4.目光發(fā)直的眼神

推銷員在訪問用戶時，環(huán)顧四周熟悉一下是件常事。如果眼不斜視，直奔辦公桌，是沒有經驗的表現(xiàn)。正確的作法是要用柔和親切的眼神自然地環(huán)視四周，近的就走上前去打個招呼，遠的就禮貌地行個注目禮。

客戶單位的管理人員、一般的工作人員，即使與你的業(yè)務并無直接關系，也要誠心誠意地向他們打招呼。這樣，不但可以提高你的聲望，而且在某些情況下他們還會給你意想不到的幫助。另外，和客戶說話時行注目禮也是很重要的。要一邊移動視線交互看著全體人員的臉，一邊說話。一般來說，大家比較注意發(fā)言多的客戶，而往往忽視了不發(fā)言的人，這就有點失禮了。

總之，推銷員在與客戶接觸時，表現(xiàn)出柔和眼光來增加自己的親和力是相當重要的。

良好儀表讓客戶喜歡上你

費蘭克·貝特格是美國最成功，收入最高的推銷員之一，他說：外表的魅力可以讓你處處愛歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下的第一印象就不好，在推銷時也就推動了主動權。

推銷員要讓客戶看出你是一個熱愛推銷事業(yè)的人，并且隨時都要顯示出你的真誠來，要始終面帶微笑，經常贊美他人。據調查，一位外表整潔的推銷人員是引起客戶購買欲的先決條件。美國有一項調查表明，80％的客戶對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。可見，服飾對推銷員而言是至關重要的。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，而且這種投資絕對是合算的。

對著裝和儀表最起碼的要求，就是要干凈、端正、整齊，給人以清爽、精神的感覺，使人看了比較舒服。

剛入推銷行業(yè)時，推銷員法蘭克的著裝、打扮非常不得體，公司一位資深的推銷員對法蘭克說：“我看你，不像個推銷員，倒像個橄欖球運動員。你應該每周理一次發(fā)，這樣看上去才有精神；你的領帶系的也不對，你的衣服搭配得看起來很可笑，顏色看上去極不協(xié)調。不管怎么說，你得找個行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法蘭克辯白說。

“你這話是什么意思？”他反問道，“我是在幫你省錢。你不會多花1分錢的。你去找一個專營男裝的老板，如果你一個也不認識，我可以給你介紹一個朋友，你就說是我介紹的，見了他，你就明確地告訴他你想穿得體面些卻沒錢買衣服，如果他愿意幫你，你就把所有的錢都花在他的店里。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。這么做，既省時間又省錢，你干嗎不去呢？這樣也更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。”

聽起來真新鮮。他這些話說得頭頭是道，法蘭克可是聞所未聞。

但法蘭克還是去了同事所說的男裝店，請同事的朋友幫他打扮一下，同事的朋友認認真真地教法蘭克打領帶，又幫法蘭克挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。他每挑一樣，就評論一番，解說為什么挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書。不光如此，他還對法蘭克講一年中什么時候買什么衣服、買哪種最劃算，這可幫法蘭克省了不少錢。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，后來注意到還得經常洗熨。店主告訴法蘭克：“沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直，西服送到干洗店前就要經常熨。”

過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了。

衣冠不整、蓬頭垢面讓人聯(lián)想到失敗者的形象。而完美無缺的修飾和合適的打扮，能使你的形象大大提高。“人靠衣裝馬靠鞍”，穿著得體才不會被客戶視為異類，絕佳的外表會使推銷員在推銷過程中如魚得水。

當然，對推銷員來說，注意著裝儀表并不是非要穿戴什么名貴的衣物，也不是特別刻意講究，而是首先應做到樸素、整潔、自然、大方，其次要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風俗習慣。如果穿戴過于引人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。那么，著裝應該注意哪些方面呢？

第一，上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好能相配。衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。

第二，如果可能，業(yè)務員應該穿正統(tǒng)西裝或輕便西裝。絕不可穿奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。

第三，地點不同著裝也有所不同，應根據地點的不同而改變著裝。比如：正式場合不要穿短袖衣衫；不熟悉的場合，應盡量穿得保守些。

第四，皮鞋看起來不起眼，卻是表現(xiàn)一個人精力是否充沛的重要部分。推銷人員所穿的皮鞋特別講究，應該堅持“五無”原則：鞋面無塵，鞋底無泥，鞋內無味，鞋墊無差，鞋碼無誤。如果出現(xiàn)皮鞋走樣、后跟磨偏、鞋面起皺等現(xiàn)象就不能再穿了，不然，將給人一種可憐、落魄的感覺。

第五，領帶上的別針，西裝袖口上的紐扣，手表，戒指等，不要用太高級的和特別豪華的，這樣可能會給客戶一種不快和不可靠的感覺。在這方面，要看個人的年齡和地位而定，最好采用與你相稱的物品來裝扮。

第六，可備用一些紙巾，這樣當客戶在喝酒或喝飲料時不慎濕了衣服，自己可以立即拿出紙巾幫其擦干凈。另外，梳子也必須隨身攜帶。

另外，推銷員還應該視自己的客戶群來選擇著裝，一般說來，你的客戶是西裝革履的白領階層，那么你也應該著西裝；而當你的客戶是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。也就是說，避免不協(xié)調也是著裝的一個原則。

“你不可能僅僅因為打對了一條領帶而獲得某個職位，但你肯定會因為戴錯了領帶而失去一個職位。”這句話很經典。穿著得體是對你的尊重，也是對別人的尊重。身為企業(yè)的一員，你的形象就是公司的形象，千萬別讓公司的形象毀于你的手里。

良好舉止恰到好處

心理學家做過統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)人與人在交往中相互之間留下的或好或壞的印象就是在最初的幾分種內完成的。而且這個印象很少會改變。

因此，要給客戶留下好的印象，就要在這最初的幾分鐘做文章。除了合宜的儀表之外，就是要注重你的儀態(tài)。