推銷員在推銷時，儀態(tài)一定要規(guī)范，不要不拘小節(jié)、大大咧咧。所謂儀態(tài)，這里包括站姿、坐姿、走姿和手姿等。俗話說：“坐如鐘，站如松，行如風(fēng)”。這些舉止能很好地現(xiàn)出一個人的修養(yǎng)、素質(zhì)。比如：

1.站姿

對于推銷員來說，正確的站姿很重要，因為不能正確的站立，打招呼時自然不能給人以良好的第一印象。推銷員站立時，視線應(yīng)該保持水平，挺胸直腰，雙肩保持水平，手指并攏自然彎曲，腿伸直，把重心放在腳尖，而將腳跟稍微提起。這一細節(jié)，很容易讓對方感覺到你是一個自信、穩(wěn)重的人。

2.坐姿

在拜訪客戶，與客戶交談時，坐姿是推銷員最慣常用形體動作，有的推銷員坐在沙發(fā)上時，要不兩腿伸得長長的，要不就翹個二郎腿晃來晃去，這樣會讓客戶非常反感，不但不禮貌，而且也顯得很不穩(wěn)重，引起客戶的不信任。而正確的坐姿是：不要將座位坐得過滿，雙腿最好并攏，嚴禁搖頭晃腦。坐姿文不文雅最能體現(xiàn)一個人的品位。

3.走姿

推銷員行走時，要雙目平視前方，雙肩平穩(wěn)，雙臂自然擺動，上身要挺直，要輕松、矯健、優(yōu)美、勻速。如與顧客一起行走，步伐注意要與顧客的節(jié)奏一致，以方便交談為宗旨。

4.手姿

我們每一個人在談話的過程中都會有不同的手勢，只是有的手勢是有助于我們表達的，有的則會令人討厭。在與客戶交談時，最好不要出現(xiàn)用十指點指對方的手勢，也不要在講話時亂揮舞拳頭，這樣會讓對方非常反感。

總之，推銷員在與客戶接觸時，一定要注意自己的儀態(tài)，體現(xiàn)一定的素養(yǎng)，給客戶留下良好的印象，這樣才能讓自己的推銷順利進行。

打造志在必得的自我形象

一個人的著裝打扮直接關(guān)系著他在別人眼中的形象。要想把自己推銷給他人，并獲得銷售的成功你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個良好的外表形象。

雖然我們常常被告誡不要僅憑封面去判斷一本書的好壞，但我們?nèi)匀粫菢幼觯驗槲覀兯腥硕疾豢杀苊獾貢艿绞挛锉硐蟮挠绊憽１热纾菏挛锏耐獗怼⑼庑危蝗坏脑挘霭嫔毯伪孛磕昊ㄉ蠋资f甚至上百萬元去精心設(shè)計書本的封面呢？同樣，食品雜貨商們也就不會去在乎那些包裝盒、包裝瓶了。而實際上，某些包裝的成本往往比商品本身昂貴得多。相信每個人都清楚把自己打扮一新去推銷產(chǎn)品的好處，所以，一個推銷員在去向客戶推銷產(chǎn)品的時候，首先要能保證把自己推銷出去，要達到這一目的你就不能缺少好形象，當你推銷自己的時候，你的外表將起到意想不到的作用。

你的裝束打扮總是有意無意地影響著他人對你的感覺，可能是愉快感；也可能是厭惡感。因此，服飾在初次交往中給人留下的印象是深刻的，這一點不可小視。當然，強調(diào)服飾在第一印象中的作用，并不是讓你去追求衣著的華麗，而是要著裝打扮得體、適度、整潔，并且要有新意、有個性。一身新穎別致的服裝，灑脫、高雅的風(fēng)度，會給人留下良好的印象。不過，每個人必須根據(jù)自身的條件，去選擇合適的服裝，而不能為了追求時髦，亂穿亂戴。

除此之外，一個形象表露就是語言。

在推銷過程中，當你出現(xiàn)在對方面前時，你的自我形象決定你能否成功。

股票經(jīng)紀人沙菲羅弗幾乎全是通過電話來做推銷生意。這里的一個良好形象就要完全依靠語言來塑造，特別是在電話推銷方面更是如此。他說他看到在培訓(xùn)中，推銷員都是在做同樣的電話推銷；然而一段時間之后，那些志在必得的推銷員就在成交數(shù)額上大大超過了其他人。“這就叫有什么樣的形象，就有什么樣的結(jié)果，”沙菲羅弗解釋說，“如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。”

他指出許多頂尖的推銷員說話都帶口音，聲音沙啞，而且有時還會發(fā)錯音；盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產(chǎn)品。“總而言之，你對自己的態(tài)度將決定在電話的另一端，顧客能否對你形成積極的良好印象。”沙菲羅弗說。他認為，在當面會談中，如果你衣著華貴，外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺。但在電話里，顧客并沒有機會見到你，他只能通過你的言談勾畫出你的形象。你怎么看自己，他們往往也會那么看你。你在他們心中的形象卻又常常與實際的你差得老遠。譬如說，你只是通過電話認識了某個人，等有一天兩人碰面的時候，你會大吃一驚：這人怎么跟我想象的不一樣呢？他應(yīng)該更老、更高或更胖一些才對呀！

他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外。這時候，你往往會覺得在電話里得出的形象是錯的，但是，我們所看見的也許只是一種假象，而電話形象卻是真的，它更準確地代表了一個人的本質(zhì)。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。

沙菲羅弗提出了強有力的觀點，我們也可以從推銷員的肢體語言和面部表情中看出他們的自身形象來，而這些在電話會議中卻做不到。例如，一個形象欠佳的推銷員有可能拖拖沓沓地跨進顧客的辦公室。你一定看到過這種人——劇作家阿瑟·米勒的《推銷員之死）中的威利·羅曼式的推銷員。另一類推銷員卻精力充沛、大步流星——就像《音樂家》中的哈羅德·希爾教授，每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來。所以，即使你自己沒想過要向顧客傳達這些信號，但你在不知不覺中已經(jīng)做了，你的臉上寫滿了你的形象。

當生意進展緩慢，你自己情緒低落的時候，建議你給你滿意的幾位客戶打電話隨便聊一聊，但是要有目的地去做這件事。也許你可以為他們提供一些有用的最新信息或者只是問一問他們對你的服務(wù)質(zhì)量有什么看法，然后就讓他們講，你只管洗耳恭聽。吸收一些好的建議，或許你會增強信心，產(chǎn)生積極的自我形象。你這樣做，說不定還有意外的收獲，就是老主顧會再給你一份訂單或者愿意把你推薦給別人，所以，你想推銷自己，就要提高自己的形象。

志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的語言聲音中表現(xiàn)出肯定的信息，不能有一絲一毫的猶豫或遲疑，這樣才能讓人信服。

其次，自信又是建立在誠實的基礎(chǔ)上，只要你自己為人誠實，不想欺騙別人，你就會信心百倍，俗話說：肚子沒冷病，不怕吃西瓜。誠實的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前樹立其良好的自我形象。

保持自然的神情

自然就是本真，一個推銷員到客戶那里去推銷產(chǎn)品，做不到自然，就會給人一種虛假和不可信的印象，因此推銷員在客戶面前要保持自然的神情，這樣對方覺得你是可以信任的，愿意與你交往，這樣你才能把自己推銷出去。這種信任不僅是由于你的外表形象產(chǎn)生的，更重要的是由于你的那種態(tài)度與神情。推銷活動一旦到了成交階段，某些推銷員便會感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、詞不達意的現(xiàn)象。這種情況的出現(xiàn)會對顧客產(chǎn)生不良影響，如不加克服和控制，就會使推銷難以達到圓滿成交的目的。對顧客的態(tài)度關(guān)鍵是要把握好說話的分寸，言詞恰當，以適宜為準并時刻想著如何促成交易，在洽談中及時捕捉買方的成交信號，只要時機成熟，立即提出成交要求。對于顧客心中的疑慮和誤解，不要漠然處之，推銷人員應(yīng)當擺事實、講道理，力爭早日化解，切不能過于遷就和害怕交易不成而不予糾正。

實踐中，神情自若，談笑風(fēng)生，會給顧客留下一個令人信賴的印象。即便在推銷行將成功，顧客已同意達成購買協(xié)議時，推銷員也不可喜形于色，忘乎所以，以免給顧客留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。

在顧客面前，如果推銷員急于求成，或多或少會流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾，這也會讓客戶對你的身份產(chǎn)生不必要的懷疑。

推銷員在推銷過程中，時刻注意觀察客戶的反應(yīng)，做到胸有成竹，就會沉著冷靜，遇事不慌。

在不同的推銷活動中，成交時機的到來常常會伴隨著許多特征變化和相關(guān)信號。作為一名推銷人員應(yīng)當及時了解并捕捉顧客的購買信號，領(lǐng)會顧客流露出來的各類暗示。通過察言觀色，根據(jù)顧客的說話方式和面部表情的變化，判斷出客戶真正的購買意圖。