在生意場上，一位杰出的推銷員應當在推銷活動的始終時刻注意觀察客戶，學會捕捉顧客發出的各類購買信號，只要信號一出現，就要迅速轉入敦促成交的工作。有些推銷員認為不把推銷內容講解完畢，不進行操作示范就不能使顧客產生購買欲望，也做不成一樁買賣，這是片面之見。其實，顧客對產品的具體要求不同，推銷產品對其重要程度也有差異，因而顧客決定購買所需的時間也不同。推銷人員只有時刻注意，認真細致，才不會失去機會。在推銷成交階段，應根據不同客戶、不同時間、不同情況、不同環境，采取靈活的敦促方式，對不同的購買信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿成交。

相信自己是為客戶服務，而不是欺騙客戶，這樣你就能夠保持自然的神情面對推銷成交，就不會神色緊張，語無倫次。

即使是你在謀求某個職位，你也要注意你是推銷你的才能和知識，是要為對方貢獻自己，而不是求對方給你施舍。這樣想，你就不會緊張，你就會神態自若，應對得當。

保持自然的神情才能使你正常發揮，表現自己的優秀品質，贏得對方的尊重，獲得真正的成功。

微笑與贊美是贏得客戶的兩把利劍

微笑與贊美是推銷員在推銷中面對客戶常用、最重要的推銷技巧，也是客戶心靈大門的一把鑰匙。俗話說：“人無笑臉莫開店。”這表明了微笑在商業交往中的重要作用。也是最常用的推銷員與客戶之間的距離，從而創造一個良好的洽談氛圍，達到成功接觸客戶的目的，有利長期的業務交往。因此，微笑與贊美是推銷成功的前提條件，也是真正贏得客戶的兩個重要的方面。

推銷員以親切的微笑，一流的服務態度向客戶推銷，讓客戶有一種賓至如歸的感覺。一般情況下，雖然店里賣的商品比較貴或者食品不符合顧客口味；或者這家店內沒有想要的商品，但在推銷員平易近人的情況下，經過一番寒暄，顧客以后想要買什么，只要這家店有，大多數還是樂于再次光臨的。這樣那些經常購物的人就成了這家店的忠實顧客，甚至與推銷員成了摯友。

為此，我們說，做一個好的推銷員下些功夫培養一下自己笑的技術十分必要。

被稱為日本推銷之神的原一平就曾下功夫培養這一技術，有一段時間，他因為練習笑太入迷了，晚上睡覺時常因“笑”的問題而輾轉難眠，便到鏡前面再練習。

因為練習笑的到位，他經常三更半夜不睡覺爬起來練。

有一次，他的太太問他：“你最近是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當心，懷疑你是不是有神經病。”

“妙極了，竟然被當成神經有問題，其實我是在路上練習笑容滿面啊！”

經過長期的苦練，原一平的笑已經到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容——嬰兒的笑容。

而他笑的藝術，則被人贊譽為“價值百萬美元的笑容”。

從上述例子我們可以領會到，就推銷員而言，“笑”是推銷中非常重要的助手，也是十分重要的推銷技巧。但是笑也有笑的藝術，推銷員必須不斷練習并加以完善。

推銷之神原一平總結出面對客戶的38種微笑，針對不同的情形，恰當地運用不同的笑容。

讓他贏得了無數客戶的保單。而且現實中也有不會微笑，或不善于笑的買家或賣家不但沒做成買賣還導致惡言、惡語、惡行相向的例子：

某天夜里一位粗獷的大貨車司機把車停在路旁邊的攤位上，打算買瓶飲料和一包煙，可賣貨小姐已是睡眼惺松，正準備收攤，因此，對買主一臉的嚴肅愛理不理的說不賣了，到別的地方買去吧。司機老兄似乎有幾分醉意，惱怒于那位愛理不理的態度，一腳踢翻了貨攤后開上車就走了。

推銷員應當有這種認知，把自己當成一家店，需要廣納客戶。我們可以說，笑容是無堅不摧的，它摧毀了人與人之間互相防御的心墻；也就是說沒有距離的親近，讓一位素昧平生的客戶對你先產生信任感，愿意繼續傾聽時，你才有下一步介紹產品的機會。

不可否認，男性也好，女性也罷，擁有一張溫暖的笑臉，確實能給人留下深刻的好感。道理很簡單，一個人臉部肌肉牽動，嘴角揚起。

所以，我們說微笑是贏得準客戶好印象的直接因素，也是拉近彼此間的距離的有效手段。在推銷行業中，微笑是推銷員必備的一項基本素質，也是贏得客戶的前提條件和最好的語言。

用親和力打通客戶的情感關節

一般地來講，每一位成功推銷員都具有非凡的親和力，他們多數人都會受到客戶對他們的信賴，客戶也愿意接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。

許多的銷售行為都建立在友誼的其礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以，一個銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業績具有絕對的關系。

親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關系。什么樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱情、樂于助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴，而這些人格特質跟自信心又有絕對的關系。

人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地愿意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。

世界上最成功的頂尖銷售員都具有親和力，也容易跟客戶建立良好關系，都是容易和客戶交上最好朋友的人。至于那些失敗的業務員，因為他們自信心低落。所以，他們不喜歡自己，他們討厭自己，當然從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立起良好的友誼。

在談判中引入情感，幾乎可以在任何問題上幫助你獲勝。

通過這種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你，當客戶對你產生依賴性，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產品。

一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發揮的最根本條件，親和力人際關系的建立和影響力的發揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學習如何以有效的方式和他人建立良好的關系，是一個優秀的銷售人員所不可或缺的能力。

在銷售行業中，推銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪他時，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等于拒絕了他的朋友。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你已經從一開始就獲得了50％的成功機會，因為，你們之間已經存在了某種程度的親和力了。

世界知名銷售大師喬·吉拉德，就是使用這種親和力法則而使自己成了世界上頂尖的汽車銷售員，并且因此賺取了大量的財富。他曾經連續12年贏得“世界第一汽車推銷員”的稱號。他平均每天賣5輛車。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最偉大的汽車推銷員”。他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片的內容都在變化。但是，問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶。或許有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。

人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們總是喜歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格特征、嗜好還是生活習慣、穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚、人以群分就是這個道理。

當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機半句多”的人呢？相信不會，你應該喜歡結交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。

你是否希望自己是那種不論誰見了，只要和你相處十幾分鐘或半個小時，他們就會對你產生依賴感和好感，覺得和你一見如故，讓你走到哪里都是一個受人喜愛和歡迎的人？

總之，通過我們敏銳的觀察力以及在與他人相處時的熱情，就可以建立良好的親和力。

比如：在產品推銷過程中，怎樣對你的客戶表示出真誠？

一是無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真心。

二是對他的職業感興趣，并學會恰到好處地稱贊。

三是記住客戶的生日，并在他生日的時候表示祝賀，雖然這可能僅僅是一張明信片，但效果卻十分驚人。在他的心目中，你可能是世界上唯一記得他生日的朋友。

四是發現對方的興趣點，并注意滿足他。