一天晚上，在參加達拉斯窮人區的一個家庭舞會時，玫琳凱遇到了一位女性化妝品專家，她的皮膚細膩得令人不可思議。玫琳凱以為這位專家有養顏秘方，結果卻驚訝地了解到，她用的護膚品來自她的父親——她父親是制革匠，發現手上的皮膚遠比臉上的細嫩，便將鞣料涂在臉上。他也給女兒用，其效果令人驚嘆。1953年，玫琳凱試著改進這種氣味難聞但效果神奇的護膚品。每一次涂在臉上以后，10歲的兒子理查德從學校回家親吻她時就說；“哎呀，媽媽，你皮膚真光滑。”她堅持使用這種產品達10年之久，最后決定自己銷售它。盡管她在很多公司經歷了挫折，但地一直堅持用自己的方式和自信來推銷她的化妝品。

在工作中，玫琳凱發現，女性大都害怕到大商場推銷，不愿意在大庭廣眾之下拋頭露面。而玫琳凱的銷售革新則是讓推銷員登門拜訪家庭，面對面地交流護膚奧妙。當購買玫琳凱的產品時，美容顧問就會成為顧客的生活顧問，而這是其他公司不可能做到的。有人問玫琳凱推銷的是什么，她的回答是：她推銷的是經驗和服務，她給顧客帶來了生活顧問，也就是給他們帶了美。她推銷的是一種美的生活力式。正因為如此，到上世紀90年代初，玫琳凱化妝品公司銷售額已突破10億美元，在全球19個國家擁有了超過25萬人的美容顧問，在美國僅次于歷史悠久的雅芳公司。

從玫琳凱艱難曲折的推銷經歷中可以看出，推銷員心中同時存在著強與弱、善與惡，一方面心中感到沮喪，想著該回家了，一方面又勉勵自己，再加油再努力一會兒。兩者在心中交戰著，彼消我長。推銷員必須戰勝自己心中的弱，不然就無法神采奕奕地向前邁進了。這時，強者和弱者的差別就顯現出來了。

有人把推銷比作戰爭，并引用一位在越南戰爭中失去一條腿的美國軍官的話，來描述“看不見的敵人”的可怕，這個敵人就是內心的恐怖。推銷員也有看不見的敵人——自己，當一次又一次地面對拒絕，我們的心是否依然堅強，我們的意志、信念是否依然堅定？要想戰勝這種看不見的敵人，沒有其他的辦法，只有推銷員為自己鼓氣加油。當然，這種戰勝自我的偉大精神并非人類與生俱來的。只有培養堅強的意志力，就是自我戰斗，每天都是一場面對自我的孤獨戰斗，成功的推銷員都是在戰勝自我之后獲勝的。

每天都暗示自己是最棒的

現代的科學研究證明，當人的大腦在思考一個事情的時候，就很快會發出一種腦電波，這時腦電波發出來的頻率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。科學研究的這一成果，其實我們都已有所察覺，比如：當你不斷地在自我確認一件事情時，大腦所發出來的頻率跟平常是不一樣的，這就好比我們在想一個人一兩年沒見面了，可正在你想他的時候意外地會突然接到他打給你的電話，而你不想他，就不會出現。相信很多人都有這樣的經歷，其實這是一樣的道理。

那么，怎樣自我確認呢？自我確認就是每天對自己說話，告訴自己：“我是最棒的，我是最優秀的，我一定可以成功！”假如你想讓自己的收入增加，你就對自己說：“我的業績不斷提升，我的收入不斷增加，我會越來越富有。”假如你想讓自己的情緒快樂，你就告訴自己：“我非常興奮、快樂、幸福……”等方面激勵自己的詞語。

喬·吉拉德在推銷過程中頻繁地使用自我暗示的做法，因為他認為自我暗示能夠調動個人的潛意識，對自己進行自我確認。大師們認為，每天不停地暗示自己，你就會朝著暗示的方向發展。

拳王阿里是靠想像練習來贏得冠軍的典范。在上鎖的房間、在拳擊場、在電視攝影機前甚至在所有媒體的介紹中，阿里都向全部的人宣稱：我是世界上最偉大的拳擊手！起初，當他向大家吟誦孩子的詩歌：“我要像蝴蝶般飛翔，我要像蜜蜂般螫人，我只打他五拳，他就再也活不過來”時，引來許多人的嘲笑。當他登上冠軍寶座后，人們停止譏笑后悟出了自我暗示對于這位世界拳王成功的重要——穆罕默德·阿里是最偉大的重量級拳擊手之一。

巴哈可以稱得上是美國人壽保險業界的奇才了。他在加入保險行業后第一年業績超過300萬美元，后來他成為年業績超過500萬美元的第一人。他20年來累計的保額業績高達2.5億美元，根據20年的保險推銷經驗，他還寫了一本名為《我如何賣出兩億五千萬的人壽保險》的暢銷書。

巴哈在進行推銷之前，總是用下列的話不斷暗示自己、鼓舞自己：

今天我推銷產品，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多。

如果我沒有推銷，公司就要停工。

我的推銷會創造許多就業的機會，惠澤自己和別人。

我必須跟許多人交談。

交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？

世界上只有懂得如何推銷的人才能賺大錢。我的推銷技巧愈高明，收入就愈多。

由此可見，推銷人員必須表現出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的推銷人員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎么能夠情愿和一個對自己的推銷及商品都缺乏信心的人洽談生意，并從他那里購買商品呢？

在為此，我們建議，所有的推銷員在推銷之前，都不妨準備一些自我暗示語的卡片，以備隨時拿出來默念。這樣可以改變你的生理狀態，你很快就會發現自己變得樂觀、自信并充滿活力。

我就是未來的推銷大王

據專業人士統計，現在全世界有兩億人在做推銷員，但真正能成為銷售大師的卻屈指可數，為什么？因為推銷工作看起來簡單但要做好卻不容易，推銷大師的水平一點也不比文學大師或科學大師們差，因此，不能成為大師是因為修煉不到火候，并不是自己不能成為大師，如果一個對推銷一知半解，只是因為身無一技之長，在謀職無門、無可奈何的情況下才去做推銷的，由于內心就否定了推銷這份神圣的工作，其心態必是“騎驢找馬”。對一個推銷員來說，最為重要的不是推銷本身，而是推銷自身及其良好的推銷意識，因為你賣的不僅僅是產品，更重要的是對自身職業的信念。

同為推銷員，但絕大多數人只能稱其為是送貨員，比較成熟一點的才算是推銷員，而少數頂尖的人員則是推銷大師。

所謂的送貨員，是由公司分派固定客戶，按時送貸及收款的人員；而推銷員才具備獨立開發客戶的能力，但總是顯得被動，業績也很平平；推銷大師，即專業推銷員，他們把推銷真正當做事業來做，所有的客戶由自己開發，主動安排自己的日常業務，每天接受新的挑戰，追求更高目標，因此業績很是驚人。

要做送貨員很容易，要做普通推銷員也不難，可是要當一位推銷大師就相當困難了。而我們既然立志干推銷，首先，我們要做就做推銷大師，推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求。由此可見，推銷是一門非常深奧的學問，必須要經過長期的專業訓練，并且要求推銷員雙手敏捷。雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。因此，想要成為一位專業的推銷大師，還需要具備智慧、勇氣、信心及現代的管理知識。

有人說，優秀的推銷大師是推動世界的舵手。這種說法一點兒也不夸張，從社會的角度來看，推銷是整個社會經濟活動的原動力。在整個經濟活動中買與賣各占一半，因此，推銷與社會的進步、經濟的繁榮息息相關。從企業的角度來看，目前是市場導向的時代，由于機器發明導致大量生產，各種產品均呈現出供過于求的現象。各行各業在競爭激烈的情況下，都非常需要對其產品進行推銷。“沒有推銷就沒有企業”，這是我們經常聽到的，也表示推銷在企業內所占的重要地位。

那么，要想成為一個優秀的推銷大師，本身要有成為專業推銷大師的大志，并且還要具備推銷事業的專業精神。所謂專業精神，就是要有背水一戰的精神。譬如幾十年前臺灣的商人，他們經常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一個塞滿商品目錄及樣品的公事包走遍世界，交織出一片國際性的行銷網路。他們靠著兢兢業業、背水一戰的精神步上成功之路。因而，如果能立志將推銷當做一輩子的事業，抱著不成功便成仁的決心，必會形成無限的沖擊力激勵你走向成功。

此外，所謂專業的精神，就是要針對一個目標全力以赴，俗語說：“為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴。”獅子身為萬獸之王，對于再小的兔子也不會忽視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會集中力量，全力以赴。作為一名推銷人員來說同樣如此，他會經常面臨新客戶，這時他不應該把自己當成“萬獸之王”，高高在上，否則顧客是不喜歡的。推銷人員必須要不畏艱辛地面對逆境的挑戰，堅持到最后一剎那。尤其是身為一位專業推銷家，必須能夠喚起別人的欲望，取得別人對自己的認同，這樣也就把自己推銷出去了。

被稱為全世界偉大的推銷家的喬·吉拉德對于推銷員的重要性曾說過這樣一段金玉良言。他說：“每一個推銷員都應以自己的職業為傲。推銷員推動了整個世界的前進。如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國的社會體系就要停擺了。”作為一名推銷員，對推銷事業充滿熱爰，相信自己必能成為一個優秀的推銷家，也一定是一個推動世界前進的人。