——想成交必須先做朋友，后做生意

商界中，每個(gè)人都是為了賺大錢(qián)而來(lái)的，但是也不能只看到金錢(qián)而忽略了“交情”。俗話說(shuō)，“人脈決定財(cái)脈”。往往客戶認(rèn)可的你才能去認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。所以千萬(wàn)不要僅僅把客戶當(dāng)成賺錢(qián)的工具，否則終究會(huì)又吃虧的那一天。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，既能一起發(fā)財(cái)，又能保持友情，何樂(lè)而不為？

1.真誠(chéng)待人比什么都重要

誠(chéng)實(shí)是做人的基本品德，是一切德性的的基礎(chǔ)。一個(gè)人連誠(chéng)實(shí)都做不到，其他的品德都談不上了，注定也無(wú)法贏得他人的信任。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，真誠(chéng)比什么都重要。

小李今年剛剛24歲，兩個(gè)月前接受完培訓(xùn)，成為一名銷(xiāo)售人員。在團(tuán)隊(duì)里，小李算不上是最聰明的，甚至有點(diǎn)木訥，甚至在開(kāi)始的實(shí)戰(zhàn)對(duì)練中經(jīng)常“卡殼”。

比如，訓(xùn)練主管問(wèn)：“你能告訴我讓我購(gòu)買(mǎi)的理由嗎？”小李瞪著兩個(gè)大眼睛，半天說(shuō)了一句話。再比如，在模擬訓(xùn)練中面對(duì)客戶投訴，一般的業(yè)務(wù)員都會(huì)“推卸責(zé)任”，但是小李卻總是一句話：“如果確實(shí)是這樣的話，我愿意賠償損失，哪怕是我個(gè)人出錢(qián)！”

看著小李真誠(chéng)的樣子，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)都為她發(fā)愁，這樣的人怎么做銷(xiāo)售啊。但是，出乎所有人的意料，小李連續(xù)兩個(gè)月都是團(tuán)隊(duì)里的銷(xiāo)售冠軍。這是怎么回事呢？

真誠(chéng)，這是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)研究后給出的答案。小李個(gè)性單純，在她的臉上可以看到喜怒哀樂(lè)。并且，她有一顆善良的心，面對(duì)客戶刁難和發(fā)怒，也始終坦然面對(duì)。

有一次，在化妝品店鋪，一個(gè)顧客拿著美白的產(chǎn)品站在小李面前大聲訓(xùn)斥，而小李一直靜靜地聽(tīng)著，只說(shuō)幾句附和的話。最后，這個(gè)客戶竟然沒(méi)有退貨就直接回去了。

“玩心機(jī)”做銷(xiāo)售，許多人賺了錢(qián)。因?yàn)椋瑯I(yè)務(wù)員越精明，越容易得到客戶的賞識(shí)，得到老板的青睞。但是，現(xiàn)在不一樣了，隨著客戶的挑剔和“上當(dāng)”后越來(lái)越聰明，客戶已經(jīng)把產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格放在了服務(wù)的下面，也就是說(shuō)很多人買(mǎi)東西就是買(mǎi)個(gè)放心買(mǎi)個(gè)開(kāi)心。于是，真誠(chéng)成了打開(kāi)客戶心門(mén)的鑰匙。

誠(chéng)實(shí)有巨大的人格感召力。說(shuō)話誠(chéng)實(shí)，做事誠(chéng)實(shí)，內(nèi)心誠(chéng)實(shí)，就會(huì)令人信服。銷(xiāo)售人員以誠(chéng)對(duì)待顧客，才會(huì)得到客戶的信任和尊敬。有些銷(xiāo)售人員為了在短時(shí)間內(nèi)謀取到更大的利益，便可能采取了一些不誠(chéng)實(shí)、不道德的方法，但是這些做法很快就會(huì)被揭穿，很多客戶就會(huì)離你遠(yuǎn)去。

多年前，有位好友在美國(guó)旅游，逛到一家百貨公司的皮鞋部，進(jìn)口處有一堆鞋子，標(biāo)著“超級(jí)特價(jià)，只付一折即可穿回”。

這位朋友瞥見(jiàn)一雙漂亮的大紅鞋子，拿起來(lái)一看，簡(jiǎn)直令人不敢相信，原價(jià)70美元的鞋子只要7美元。她試了試，覺(jué)得皮軟質(zhì)輕，實(shí)在是完美無(wú)瑕。更可愛(ài)的是，身上的紅外套，倒像是為這雙鞋訂做的。

她把鞋捧在胸前，然后招手呼喚服務(wù)小姐。工作人員笑瞇瞇地走了過(guò)來(lái)：“您好！您喜歡這雙鞋？正好配您的紅外套。”她伸出手說(shuō)：“能不能再讓我看一下？”朋友把鞋子交給她，不禁擔(dān)心起來(lái)，問(wèn)：“有什么問(wèn)題嗎？不會(huì)是價(jià)錢(qián)弄錯(cuò)了吧！”那位服務(wù)小姐趕緊安慰說(shuō)：“不不，別擔(dān)心，我只是要確認(rèn)一下是不是那兩只鞋。”朋友說(shuō)：“什么叫兩只鞋，明明是一雙啊。”

那位小姐誠(chéng)實(shí)地說(shuō)：“既然您這么中意，而且打算買(mǎi)了，我一定要跟您說(shuō)明一下，把真實(shí)情況告訴您，請(qǐng)到旁邊坐。”

兩個(gè)人來(lái)到一個(gè)僻靜的角落坐下。服務(wù)小姐真誠(chéng)地對(duì)這位朋友說(shuō)：“謝謝你購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。不過(guò)，非常抱歉！我必須讓您明白，它真的不是一雙鞋，而是相同皮質(zhì)，尺寸一樣，款式也一樣的兩只鞋。”

朋友聽(tīng)了心里一驚，這位服務(wù)小姐繼續(xù)說(shuō)：“您仔細(xì)比較一下，雖然顏色幾乎一樣，但是，還是有一點(diǎn)色差。我們也不知道是否以前賣(mài)鞋時(shí)，銷(xiāo)售員或者顧客弄錯(cuò)了，各拿了一只，所以剩下的左、右兩只正好又能湊成一雙。我們不能欺騙顧客，免得您回去發(fā)現(xiàn)真相以后，后悔而責(zé)怪我們，如果您現(xiàn)在知道了而放棄，您可以再選別的鞋子。”

聽(tīng)完這番真摯的話，這位朋友顯然被感動(dòng)了，她被這家百貨公司真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度折服。轉(zhuǎn)念一想，穿“兩只鞋”又不是立正齊步定，或是讓人蹲下仔細(xì)比較兩邊色澤，既然價(jià)格這么便宜，質(zhì)量也不錯(cuò)，還是買(mǎi)了吧。

最后，這位朋友拉住服務(wù)小姐的手，也真誠(chéng)地說(shuō)了一聲“謝謝”，感謝她們對(duì)自己的誠(chéng)懇態(tài)度。接著，她除了買(mǎi)那“兩只”鞋以外，又買(mǎi)了“兩雙”其他款式的鞋子。

幾年后，這位朋友每次看到那那“兩只”鞋，仍然把它們當(dāng)作最?lèi)?ài)。如果有人稱(chēng)贊那雙鞋顏色漂亮、款式大方，這位朋友仍舊不厭其煩地講述那個(gè)動(dòng)人的故事。惟一的后遺癥是，每次她到紐約時(shí)，總喜歡抽空去那家百貨公司捧回兩三雙鞋。

以誠(chéng)心對(duì)別人，同樣會(huì)換來(lái)對(duì)方誠(chéng)心的回報(bào)。不要為了個(gè)人的眼前利益，而去欺騙別人，這樣你才能交上真正的朋友。富蘭克林曾說(shuō)：“人與人之間的相互關(guān)系中，對(duì)人生的幸福最重要的，莫過(guò)于真實(shí)、誠(chéng)意和熱情。”

真正的成功者是以誠(chéng)實(shí)為做人之道，懂得誠(chéng)實(shí)是獲得彼此信任的基石。道理雖然簡(jiǎn)單，但是真正能做到的又有幾人呢？許多人把誠(chéng)信與精明對(duì)立起來(lái)，認(rèn)為誠(chéng)信的人不精明，精明的人不誠(chéng)信，其實(shí)這是一種片面、極端的看法。

（1）待人不要太過(guò)于精明

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)趨勢(shì)、掌握銷(xiāo)售技巧，都要求盡可能精明一點(diǎn)，這是無(wú)可厚非的；但是，在與客戶合作時(shí)，不要過(guò)于精明，太精明而不誠(chéng)信，會(huì)招人討厭，遭人離棄，失去合作伙伴，什么事也做不成。

（2）用真實(shí)的行動(dòng)打動(dòng)客戶

與別人合作，必須以真實(shí)的行動(dòng)來(lái)打動(dòng)客戶，經(jīng)受客戶的考察和考驗(yàn)。如果采取坑蒙拐騙的伎倆做生意，這種目光短淺的做法勢(shì)必讓我們有朝一日進(jìn)退維谷，在商場(chǎng)上失去立足之地。此外，還以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題。比如，有時(shí)候，原料漲價(jià)，產(chǎn)品跟著漲價(jià)就行了，但是這會(huì)讓你失去一些客戶。相反，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，通過(guò)降低成本等手段渡過(guò)難關(guān)，客戶會(huì)更信賴(lài)你，以后的日子會(huì)更好過(guò)。這是守“信”帶來(lái)的好處。

（3）信守諾言會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，充滿投機(jī)取巧和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，是“你死我活”的戰(zhàn)場(chǎng)。但必須堅(jiān)持誠(chéng)信原則，誰(shuí)先悟出這個(gè)道理，誰(shuí)就先得到；誰(shuí)違背了它，市場(chǎng)就先懲罰他。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，守“信”才能生存，才能獲得利潤(rùn)回報(bào)。

心理策略

做銷(xiāo)售，掌握技巧是必要的，精明也不可缺。但是，千萬(wàn)不要把客戶當(dāng)成“傻子”，也不要單純地把客戶當(dāng)成“賺錢(qián)的工具”。讓客戶看到你的真誠(chéng)，放低姿態(tài)，暫時(shí)的付出會(huì)讓你以后收獲得更多。

2.讓人信服并喜歡和你交往

俗話說(shuō)，人脈決定財(cái)脈。一個(gè)人若能做到左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招嫉于同行、朋友，人脈大樹(shù)就能枝繁葉茂，他離發(fā)財(cái)也就不遠(yuǎn)了。

有了人脈關(guān)系，生意就會(huì)靈活、方便，各個(gè)環(huán)節(jié)暢通無(wú)阻，就會(huì)帶給你機(jī)遇、利益和幫助，雖然它不是金錢(qián)，卻勝似金錢(qián)；不是資產(chǎn)，卻形同資產(chǎn)。銷(xiāo)售人員贏得客戶，就是要把對(duì)方變成朋友。

剛剛踏入商場(chǎng)的時(shí)候，李嘉誠(chéng)生產(chǎn)塑膠花，曾有一位外商希望大量訂貨。不過(guò)，對(duì)方有一個(gè)條件，必須有實(shí)力雄厚的廠家作擔(dān)保。這對(duì)白手起家、沒(méi)有任何背景的李嘉誠(chéng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)難題。

后來(lái)，他硬著頭皮，上門(mén)求人為自己擔(dān)保，最后磨破了嘴皮子，還是沒(méi)有人愿意幫忙。看來(lái)生意要泡湯了，李嘉誠(chéng)只好把實(shí)際情況都告訴了外商。

結(jié)果，外商被李嘉誠(chéng)的誠(chéng)實(shí)打動(dòng)了：“說(shuō)實(shí)話，我本來(lái)不想做這筆生意了，但是你的坦白讓我很欣慰。可以看出，你是一位誠(chéng)實(shí)君子。誠(chéng)信乃做人之道，也是經(jīng)營(yíng)之本。所以，我相信你，愿意和你簽合約，不必用其他廠商作擔(dān)保了。”

不料，固執(zhí)的李嘉誠(chéng)卻拒絕了對(duì)方的好意，他說(shuō)：“您這么信任我，我非常感激！可是，因?yàn)橘Y金有限，我確實(shí)無(wú)法完成您這么多的訂貨。所以，我還要遺憾地說(shuō)，不能跟您簽約。”

看到李嘉誠(chéng)如此，外商頗受感動(dòng)，他沒(méi)有想到，在“無(wú)商不奸”的商場(chǎng)里，還有李嘉誠(chéng)這樣的誠(chéng)實(shí)君子。于是，外商當(dāng)即決定，即使冒再大的風(fēng)險(xiǎn)，也要與這位誠(chéng)實(shí)做人的年輕人合作一把。最后，雙方做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。

銷(xiāo)售人員得到客戶的認(rèn)同和信任，單純憑借那點(diǎn)聰明是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須在做人處世方面有過(guò)人之處。做銷(xiāo)售，其實(shí)就是做關(guān)系、做人，大量的訂單與其說(shuō)來(lái)自精于計(jì)算，還不如說(shuō)是做人的勝利，是當(dāng)事人誠(chéng)信待人、廣結(jié)善緣的結(jié)果。

（1）讓人喜歡與你相處

要想在商業(yè)上取得成功，首先要會(huì)做人，因?yàn)槭狼椴攀谴髮W(xué)問(wèn)。世界上每個(gè)人都精明，要令大家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的。

（2）時(shí)刻修煉好人緣

把銷(xiāo)售工作做好，離不開(kāi)好人緣。只有在為人處世方面做得都很到位，能夠拿捏好分寸，才會(huì)讓人信服。人緣好，關(guān)系就有了，人脈也就很廣，生意就不難做了。

（3）任何時(shí)候都講信用

做銷(xiāo)售就是做生意，說(shuō)到底這是建立信用的過(guò)程，“信用是交易的基礎(chǔ)”。厚道做人，表里如一，講求信譽(yù)，才能贏得合作伙伴和顧客的信賴(lài)，廣結(jié)善緣。如果你的所作所為不能令人信服，那就無(wú)法建立信任，也就失去了信用，銷(xiāo)售也就成了一句空話。

心理策略

成為一名出色的銷(xiāo)售人員，學(xué)會(huì)做人是一個(gè)必須的前提，換句話說(shuō)，就是未學(xué)做事，先學(xué)做人。只有先成為一個(gè)值得信賴(lài)的人，別人愿意和你交往，才有可能成就一番大事業(yè)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必定是君子，而不是小人。那些表面上看來(lái)猴精鬼靈的人，是不適合經(jīng)商的；就算是經(jīng)商有了點(diǎn)成果，也不過(guò)是一些騙錢(qián)的騙子罷了，終究還是得不到別人和社會(huì)的信任。

3.友誼很難用金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)

客戶是銷(xiāo)售人員的衣食父母，這一點(diǎn)沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)。但是，客戶又是多變的，甚至?xí)严乱粋€(gè)大單送給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這又讓人十分糾結(jié)。

對(duì)此，銷(xiāo)售人員要保持一份豁達(dá)，本著順其自然的心態(tài)，與客戶發(fā)展友誼。以不爭(zhēng)為爭(zhēng)，客戶總會(huì)在某一天感受到你的謙恭，自然在認(rèn)同的基礎(chǔ)上把你當(dāng)做長(zhǎng)期合作伙伴。

對(duì)于銷(xiāo)售人員與客戶之間的利益關(guān)系，我們不應(yīng)該否認(rèn)。因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里，每個(gè)人都是為了賺大錢(qián)而來(lái)的。關(guān)鍵是，我們不能只看到金錢(qián)，忽略了“交情”，否則終究會(huì)有吃虧的那一天。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同行間既能一起發(fā)財(cái)，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更長(zhǎng)久。李嘉誠(chéng)就是這樣一個(gè)在做生意中既掙錢(qián)，又講友誼的人。

20世紀(jì)80年代，香港大富豪包玉剛看到九龍倉(cāng)股票發(fā)展勢(shì)頭甚猛，就在利益的驅(qū)動(dòng)下，考慮吃掉這塊“大肥肉”。同時(shí)，李嘉誠(chéng)已經(jīng)動(dòng)手了，他一舉奪得九龍倉(cāng)2000萬(wàn)股的股票。

在很短的時(shí)間內(nèi)，九龍倉(cāng)的股價(jià)由原來(lái)的10多元港幣漲到40元港幣。出乎所有人的意料，李嘉誠(chéng)主動(dòng)以每股36元港幣的價(jià)格，把這些股票轉(zhuǎn)讓給包玉剛。

面對(duì)這種情形，包括朋友、下屬都不理解李嘉誠(chéng)的用意，把到嘴的肥肉吐出來(lái)送人，確實(shí)有點(diǎn)傻。不過(guò)，李嘉誠(chéng)卻有自己的高見(jiàn)，他說(shuō)：“做生意是為了賺大錢(qián)，但只要有門(mén)道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)啊！”這一肺腑之言，既表現(xiàn)了李嘉誠(chéng)豁達(dá)的胸襟，又凸顯了他卓越的經(jīng)商智慧。

日后，李嘉誠(chéng)與包玉剛成了好朋友，在生意場(chǎng)上聯(lián)手做成了許多大買(mǎi)賣(mài)，真正實(shí)現(xiàn)了“有錢(qián)大家賺”的目標(biāo)，這種經(jīng)營(yíng)智慧讓人欽佩。

生意場(chǎng)上的心得，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)同樣是寶貴的財(cái)富。與客戶如何相處，怎樣讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，的確是把銷(xiāo)售事業(yè)做大的關(guān)鍵所在。尤其是在商業(yè)談判中，當(dāng)與客戶發(fā)生利益紛爭(zhēng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員務(wù)必要保持清醒的頭腦：和氣生財(cái)，不應(yīng)該惡斗，要在合作中賺錢(qián)。即便與客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)辯，過(guò)后也應(yīng)該放下身段，握手言和。這是先做人后做生意的大智慧。

世界上沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。所謂“不打不相識(shí)”，與客戶合作，要先交朋友后賺大錢(qián)。做銷(xiāo)售其實(shí)就是做生意，是為了“求利”，而不是動(dòng)干戈，爭(zhēng)意氣。為了利潤(rùn)，靈活應(yīng)變，具備求和的心態(tài)，是銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)。

（1）努力跟客戶交朋友

銷(xiāo)售人員能夠簽下多大的單子，事業(yè)能夠發(fā)展到多大，在很大程度上取決于他交朋友的能力。善于把陌生的客戶變成買(mǎi)家，而后再變成朋友，具備了這種能力，銷(xiāo)售工作才算做到家了，才算是真正的業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士。

（2）談判中要理智，不要算計(jì)

算計(jì)就是斤斤計(jì)較，它與和氣生財(cái)?shù)睦砟钍潜车蓝Y的。在商業(yè)談判中，過(guò)分看重利益，尤其是爭(zhēng)執(zhí)那些不屬于自己的利益，無(wú)疑是一種愚蠢的行為。丟失了談判的底線，單純?yōu)榱死嫒ジ蛻魻?zhēng)斗，那將演化成一種災(zāi)難。

（3）以德報(bào)怨，化敵為友

成功的競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)是“寧失利益，不失關(guān)系”。做銷(xiāo)售很辛苦，奔波勞累的目的還是要讓自己的生意發(fā)展壯大，實(shí)力增強(qiáng)。要拿更多訂單，要獲得財(cái)富，就要建立廣泛的社會(huì)關(guān)系。為了一時(shí)的利益，把客戶當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至與對(duì)方結(jié)怨，那就太不明智了。即使客戶以前真的得罪過(guò)你，也要化敵為友。要知道，包容了一個(gè)對(duì)手，就相當(dāng)于多交了一個(gè)朋友。