具體來說，贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達到實效的重要衡量標準。通過贊美拉近你與客戶的心理距離，最重要的是把握下面幾點：

（1）準確尋找客戶的贊美點

要有一個充分的理由來贊美你的客戶，這樣客戶才更加容易接受，從而讓客戶從內心深處感受到你的真誠。

（2）贊美點是顧客的一個優點

贊美點最好是客戶的優點，這樣對方才會真切地感受到你是在贊美他。顯然，如果你不加判讀地贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

（3）贊美點對顧客是一個事實

你的贊美點是一個不爭的事實，這樣會讓客戶感覺到你的贊美是真誠的，不帶有任何功利的目的，對方會從內心深處感受到你的熱忱，并接受你。

（4）用自己的語言表達出來

對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來。如果你總是用冠冕堂皇的話來贊美客戶，對方會認為你太過做作，對你的信任就會打一些折扣。

心理策略

贊美是一種藝術，尋找贊美點的過程也是加深對每位客戶了解和認識的過程。對顧客的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美是非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當地加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

7.多談顧客喜歡的話題

在心理上拉近與客戶的距離，必須尋找共同關心的話題。尤其是在交談中，銷售人員不可以自說自話，必須努力控制自己的話題，一旦發現對方對自己所說的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說的話至關重要。

面對客戶，我們的頭腦里都有許多事要講。但是，如果不能了解客戶的想法，不注意找到客戶感興趣的話題，那么這次溝通就有可能失敗?？梢?，能夠掌控話題，是銷售人員的必修功夫。

有一次，弗蘭克拜訪一位富翁。會談從上午11點開始，到下午五點才結束，持續了6個小時。臨別的時候，那位商人高興地說：“你知道嗎，我感覺好像只談了五分鐘。”

第二天，兩個人接著談判，從下午2點持續到6點。顯然，兩個人有許多感興趣的話題，否則不會像多年沒有見面的老朋友。

后來的一次談判，持續了更長的時間。顯然，這位富翁已經不把弗蘭克當做外人了，所以他滔滔不絕地講了9個小時的發跡史，而弗蘭克作為一名聽眾，也興趣十足，還不時地詢問幾句，或者贊美幾句。

弗蘭克這次卻只是用心去傾聽、感受，結果獲得極大成功。那個富商，給他50歲的女兒投了壽險，還為生意投了10萬美元的保險。

談論客戶感興趣的話題，引起對方的興趣，那么客戶自然會敞開心扉，傳達給你更多信息。兩個人的心理距離近了，才會有建立信任、實現合作的基礎。

除了生意上的談判外，如果客戶習慣找你聊天，那么他就真正把你當做朋友了。關鍵是，你要扮演好積極溝通者的角色，讓你成為客戶傾訴的對象，貼心的知己。具備這種功夫，總是需要花點時間的，在日常工作中，你不妨從下面幾個方面努力。

（1）讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化

一位資深的銷售人士這樣總結經驗：跟客戶接觸初期，一定要使自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化。顯然，只有不讓客戶感覺你是為了賣東西給他才與他接觸的，這樣你的成功率反而更高。這時，就需要你很巧妙的掩飾自己的目的，讓客戶逐漸接納你，整個銷售過程才能繼續順利進行下去。

（2）在交談中扮演好聽眾的角色

記得一位牧師說過：“牧師最重要的工作是傾聽，推銷員也一樣。工作中一項重要原則就是傾聽別人的心聲?！痹阡N售活動中，需要牢記一點：要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對別人說他不感興趣的話毫無意義，你應該說“能不能多告訴我一點兒”？當客戶談論他感興趣的話題時，銷售人員不妨扮演好聽眾的角色。因為，沉默技巧是推銷行業里廣為人知的規則之一，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶回答。

（3）不要打斷客戶說話

有的銷售人員為了急切地表明自己的立場，總是自作聰明，喜歡在客戶沒說完前打斷談話。這些人往往急不可耐，不等你說完就對你評頭品足，妄發議論，在你還未弄清楚究竟出了什么錯時忙著糾正你的錯誤。這些招人討厭的人，常常令人惱火，誰碰上了，誰都想揍他們一頓。如果以這種性子跟客戶交往，他不逃跑才怪呢。

心理策略

每個人都有自己感興趣的話題，或者是自己擅長的領域，或者是最近期望了解的東西，或者是利益所在。銷售人員必須準確判斷客戶的興奮點是什么，對哪些話題感興趣，然后主動圍繞著這些話題展開對話，讓對方接受你。

8.“謝謝”幫你贏大單

交際中，一聲“謝謝”，舌頭一碰就出來了，誰都會說，但是并非每個人都能主動去說、主動去做。因為，許多人認為，這是無足輕重的小事，可有可無。殊不知，細節決定成敗，在細小之處加強個人修養，才能主動把握機遇，在銷售之路上創造非凡的業績。

賴淑惠是中國臺北“心靈成長協會”的創辦人。當年，她住在一個大廈里，同時兼營這個樓的房產中介。每次出入大廈的門口時，賴淑惠都會非常禮貌而誠懇地和大門的管理員打招呼；有時候，管理員主動開門，賴淑惠還會開心地說聲“謝謝”，并點頭微笑。

接著，賴淑惠經過一番細心觀察發現：凡是對大廈有興趣的買家，第一個總是先詢問這位大門管理員。比如，詢問的人總是這樣提出問題：“最近有沒有住戶要賣房子啊？價錢多少呢？”于是，賴淑惠開始有針對性地結交這個管理員，除了像往日那樣熱情地與值班的管理員打招呼外，她還在每次出差時順道帶回當地土特產，表達自己的心意。

漸漸地，大門管理員開始把賴淑惠當作自己的朋友。每當有人前來詢問房子時，管理員都會說：“你去問住在八樓的賴小姐，她很喜歡買賣房子，這樣就不必再去找其他中介商了。”而且，樓里有誰急著賣房子換錢，也總是第一個傳到賴淑惠的耳朵里。結果，賴淑惠在這座大廈一個物業上整整賺進了1000多萬元。

由此可見，最能取悅他人及取悅自己的話，是“謝謝”；最能凸顯他人尊嚴與自己感恩的話，是“謝謝’”。往小的地方說，它能表現一個人的禮貌、謙遜、優雅，往大的方面說，它能產生不可預料的扭轉情緒性的反應，幫助銷售人員建立良好關系，甚至在關鍵時刻改變人生命運。

與客戶談合作的時候，說一聲“謝謝”很簡單，然而許多人不具備這種意識，沒有養成這種習慣。不善于感恩、表達謝意，這樣的人憑什么會獲取強大氣場呢？

尤其是面對潛在客戶的時候，他們可能只是不起眼的“小人物”。但是，如果你忽略了他們，在結交心態上存在著偏差，終有吃大虧的那一天。

在這里，我們尤其要警惕后一種，千萬不要懷著一份過于勢利的短淺眼光做銷售?！兑了髟⒀浴防镎f：“不要瞧不起任何人，因為誰也不是懦弱到連自己受了侮辱也不能報復的?！?

（1）平等的觀念

與人打交道的時候，人們常常會無意識地以身份、地位、職業來衡量對方。區分對象是必要的，但是，別人現在富貴，出金入銀，就一副小人嘴臉伺候著，別人現在是個潦倒的小人物就忽視、輕視、鄙視，這種做人做事方法會讓我們吃大虧。

（2）平和的心態

擁有平和的心態，對他人的幫助心存感激，及時表達謝意，這既是個人應該具備的美德，也是處世的良方。紅頂商人胡雪巖有著高超的交際手腕，總是讓人嘆服、臣服，而他的過人之處是：“對事情看的透，眼光夠遠，從不會輕忽小人物”。

（3）厚德載物

君子以厚德載物。能夠以公正、平和的心態對待身邊的每個客戶，能夠在細微之處嚴格要求自己，把事情做到位，這是君子應有的美德。正是因為超越了常人，能夠把“謝謝”這種小事也做好，你才能具備做大事的能力，贏得大單。

心理策略

態度不僅看得見，而且還能“聽得見”。它表現在你的面部表情上，也隱藏在你的聲音里。感謝他人時，一定要把握好態度問題，否則你的謝意就可能變味兒。對他人說“謝謝”時，你的態度好壞確實起著舉足輕重的作用。輕松愉快地說“謝謝”，給人快樂；勉強說出“謝謝”，會讓對方認為你在惺惺作態，還不如不說的好?？傊?，好的態度會使你在任何方面永遠立于不敗之地。