（1）用幽默打造良好的個人形象

面帶微笑和幽默的語言，不僅能給對方產生好感，同時，也可使你在顧客心中留下很好的印象。所以，充分訓練幽默說話的能力，掌握幽默的口才藝術，能夠為你在客戶心中的分量加分。

（2）運用幽默建立友善關系

幽默會引人發笑，所以它被稱為“善意的微笑”，“以笑為審美特征”，還有人把幽默奉為“引發笑聲的藝術”。在銷售中，笑是調節雙方感情和情緒的“潤滑油”。因此，銷售人員要善于利用幽默打開局面，建立與客戶之間的友善關系。

（3）在笑聲中產生經濟效果

在商業活動中，風趣幽默能夠帶來價值。對銷售人員來說，幽默說話最重要的一點，就是能讓彼此在笑聲中產生經濟效果。這是因為，商業競爭最后比拼的是人，是你與利益方心理距離的遠近。

（4）幽默是緩解緊張氣氛的最好武器

人與人之間的交往，語言是很好的溝通工具，利用詼諧幽默緩解緊張氣氛，無疑是最好的武器。人們在說話交流過程中有時由于言語不合，或者話題轉入令一方或雙方難以應付的內容，氣氛就會變得尷尬、沉悶。這時適當運用幽默語言，對于避免和消除尷尬都很有效果。

心理策略

推銷商品是一件艱辛的工作，每一個成功的推銷商除了絕對的自信外，還需要具有驚人的幽默才能。所以，推銷的時候，適當地發揮幽默，必能使對方印象良好，交易的成功率明顯提高。

5.用好“寒暄”這個武器

與客戶打交道，少不了客套。這個過程雖然都是廢話，但是卻能在很大程度上拉近彼此的心理距離，并且影響到后面的溝通。

客套，或者說寒暄，在中國人的禮節中大有學問。對此，大文豪林語堂說：“中國人求人辦事時，像寫八股文一樣，寒暄和客套是少不了的。如果直截了當地開題，就顯得不風雅，如果是生客就更加顯得冒昧了。”

正所謂，學會客套，求人好辦事。客套是一種禮節，一句問候，一個眼神、一個手勢，一個點頭，一個微笑……都能帶給人尊重、關心，可以縮短心理距離、實現感情共鳴。

松下幸之助是日本松下電器公司的創始人，被人們稱為“經營大師”。有人說他有一套秘而不宣的管理圣經，他卻說自己只不過懂得如何做人做事罷了。

松下幸之助認為，人是有感情的社會性動物，彼此交流不僅有功利目的，更有感情方面的需要。比如，“客套”是暖人心的，能加深雙方的了解，建立親密關系，增加友誼。所以，松下幸之助是個很講客套，很會運用客套的人。

每當交給下屬完成一件事，松下幸之助都會說：“這件事拜托你了。”遇到員工時，他也會主動打招呼，并且鞠躬致謝：“謝謝你”、“辛苦了”。

有時候，松下幸之助甚至親自為員工斟茶，或者送給對方一件小禮物。這些客套話，這些客套的做法有效激勵了員工，大家都毫無怨言地做事，實現了企業的巨大發展。

與客戶溝通，也是這個道理。見面之后，你立即起身相迎，然后請對方坐下，再沖上一杯茶，接著寒暄問候幾句。有了這些客套步驟，客戶才會獲得良好感覺，否則就有被冷落的感受，甚至引起猜忌。在這種融洽的氣氛中，雙方談生意就很有感覺了。

銷售中所說的“寒暄”，并不是隨便的說一些話題，而是在面對客戶的時候如何打開話題，讓客戶覺得和你有話可談，甚至可以和客戶成為知己，相互之間建立信任。這對一個銷售新人來說，是極其重要的。

那么，如何做好“寒暄”呢？有哪些技巧可循呢？有什么樣的原則呢？在此，可以從以下幾個方面來努力。

（1）不卑不亢，展現個性

有些推銷員與客戶談話時，往往會帶著歉意，比如，“對不起啊，占用你寶貴的時間”。這樣的表情，會讓客戶認為：你沒有什么重要的事情，并且對自己的產品缺乏自信。在接近客戶時，走路，說話，和行動不但要表現出你是一個自信的人，而且還要表現出你是一個相信并完全了解自己業務的人。

（2）大膽地和客戶交流，拋出話題

很多銷售新人在剛開始和客戶做業務時，有時候不知道跟客戶講些什么，而且有時候有很多的顧慮，很容易和客戶冷場。為此，在具體面談過程中，放大膽子是必須的。其次，要事先準備好話題，按照計劃進行。

（3）擴大寒暄的話題，不冷場

盡量把話題引到客戶感興趣的話題上去。最常用的是問客戶的家鄉是哪里的，有什么風土人情等。客戶經常是否旅游等，這些過程中的見聞，以及客戶的愛好等，都可以聊。顯然，這需要銷售人員必須有廣泛的興趣愛好、寬廣的知識面。

（4）正確交換名片

交換名片時，應雙手拿著名片，把字的一方朝向客戶，以便讓客戶能看清名片上的內容。接受對方名片時一定要雙手接，同時道謝，然后仔細地看一下并讀出客戶的名字。拿到名片后，不要立即放到名片盒里，而應把名片放在自己桌面上，這樣在與客戶面談時，可以直接稱呼客戶的名字或職位，讓客戶覺得他確實受到了尊重。

（5）注意避諱客戶的隱私

在“寒暄”的過程中，涉及客戶隱私的話題是絕對不能提，除非客戶主動告訴你。通常，這些涉及隱私的話題有收入、家庭、婚姻等等。需要指出的是，如果客戶主動告訴你個人隱私，那么在很大程度上代表他把你看成了親近的人。

（6）把握好寒暄的時機和時間

見面的時候，要能夠清楚地判斷和客戶見面時是否可以寒暄。是不是可以和客戶寒暄主要是判斷客戶是不是很忙。如果客戶真的很忙，我們就一定要言簡意賅地表述來意和客戶所需要知道的信息，然后和客戶到別，并為下次拜訪做好準備。

心理策略

與客戶寒暄，最重要的讓對方認同你。因此，接近客戶時，不要有任何的疑慮和特殊的奉承之詞，也不要表現得縮手縮腳的。你的自我介紹是一個開端，也是你成功的第一步。如果說你開始能給人留下十分滿意的印象，你獲得成功的可能性就會大得多。

6.熱情地贊美你的客戶

世界上最華麗的語言就是對他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近你與客戶的距離，更加能夠打開對方的心扉，這是建立合作關系的基礎。

被別人承認，得到他人贊賞，是人的一種本質的心理需求。因此，在銷售攻心的進程中，你必須學會站在客戶的角度上思考問題，別吝嗇自己的語言，用不需要增加任何成本的贊美，來打動客戶的心。

一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。”

接著，顧客問道：“多少錢一塊啊？”導購說：“這款瓷磚，折后的價格是150一塊。”“有點貴，還能便宜嗎？”顯然，顧客不滿意產品的價格。于是，導購就轉移話題，詢問顧客在哪個小區居住。

得知顧客居住的小區后，導購又展開了心理攻勢：“您居住的那個小區是市里很不錯的樓盤，那里的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的房子，我看就不用在乎多幾個錢了吧？還有，我們最近正在你們的小區搞促銷，這次能給您一個團購價的優惠。“聽到這里，顧客來了精神：“那太好了，可是我現在還沒拿到鑰匙呢，不知道具體的室內面積怎么辦呢？”導購說：“這個不用急，我們按規定達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才18戶，還差2戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體情況。”

就這樣，導購出手漂亮，讓顧客提前交了定金。一周之后，這個訂單就輕松搞定了。由此不難看出，善于贊美客戶，讓他一步步接受你的產品和服務，那么交易就很容易大功告成了。

雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承的贊美，但是顧客仍然非常愿意得到你發自內心的肯定和贊美。當然，贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。