心理策略

再大的困難，敵不過一顆強大的心。銷售人員無論面對怎樣的困苦，都不要在最后一刻倒下。堅韌的人，是迎接勝利的英雄。

——拉近距離，營造吸引客戶的強大氣場

“關系”幾乎成了當今社會的生存法則之一。人際關系搞不好，將寸步難行，在商場中更是如此。與客戶打交道，少不了套近乎。所有銷售人員都明白“關系進了好辦事”的道理，但是不見得每個銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強大氣場，從而拉近關系。

1.給顧客良好的第一印象

在銷售中，第一印象非常重要。可以說，它是溝通的開始，在很大程度上影響著客戶以后對你的看法及感情，也決定著將來能否迅速成交。

那些注重合作的客戶認為，銷售人員的形象往往代表了其所屬公司的產品服務質量和合作態度，因此他們十分在意對于第一次見面時銷售人員的談吐、衣著、氣質等。

（1）適度的微笑

在第一次與客戶面談時，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會造成緊張氣氛，而緊張的氣氛往往無助于業務的達成。適度的微笑可以有效地緩解氣氛。微笑時應大方得體，不做作，不應用手捂嘴大笑。

（2）良好的外表

良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產品和公司的形象相符。一般來說，在與客戶面談時，男士深色的正裝是合適的，而女士著職業套裝是恰當的。

（3）恰當的身體語言

要建立良好的印象，身體語言很重要。身體語言包括握手、目光接觸、微笑、交換名片等等。比如，合適的握手姿勢應是伸出一只手掌，力度要適中；在與客戶進行面談時，目光不要到處游離，閃爍不定。

（4）清淡的體味

在拜訪客戶之前，要注意自己的體味。可以使用一些具有清新氣味的香水，但是不要使用味道太濃烈的香水。如果下午去拜見客戶，不要吃有異味的東西，并且記住午餐后一定要漱口。

總之，第一次與客戶見面的時候，一切不是要裝出來，而是由心而發，把你的內在美全部展示出來。當你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時，你便可能設計出最佳形象。

需要注意的是，與客戶第一次見面時還要考慮具體的場景、情境，并善于處理好面談的細節。如果不能在這方面很好地掌控客戶的心理感受，那么也容易遭遇失敗。

湯姆有1.80米的身高，讓很多人羨慕。但是在第一次推銷時，這卻成了他失敗的誘因。原來，當時湯姆離客戶的距離很近，只有0.5米，客戶卻只有1.65的身高。盡管湯姆竭盡全力介紹自己的產品，力圖喚起客戶的興趣，但是客戶的面部表情卻很難看，甚至不自覺地向后退。顯然，這次談判沒有成功。

后來，湯姆找到了銷售主管，詢問其中的緣由。了解了現場的情況以后，銷售主管說：“你感覺你的身高是優勢嗎？在和客戶談判的時候，你的身高讓客戶感覺很壓抑，所以他根本沒心思聽你說話。我猜他當時恨不得馬上離開你。記住，以后一定要和客戶保持2米以上的距離！”

可見，細節決定成敗，銷售人員必須謹小慎微，贏得客戶的賞識。因此，必須牢記：銷售的第一印象絕對是以貌取人的！顧客有時不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業。所以，請努力做到行止端正、精力充沛、握手有力、自然大方、文明禮貌。

心理策略

第一印象不僅包括相貌、服裝等個人印象，還可能是銷售人員給客戶的資料，也可能是電話中銷售人員的聲音和語氣。因此，無論以哪種形式與客戶接觸，銷售人員都要打起百分之百的精神，努力讓客戶“愛”上你。

2.你喜歡客戶，客戶就喜歡你

在人際交往中，有一個相互吸引定律，你喜歡對方，對方就會喜歡你。對銷售人員來說，你喜歡客戶，客戶就會喜歡你。

眾所周知，不會贏得別人的喜歡和尊敬，人際關系就得不到提升，業務自然無法展開。因此，修養和熱忱是銷售人員提升人緣、業緣的利器。

張強進入銷售行業已經有三年了，雖然在許多人眼里他還是一個新兵蛋子，但是憑借熱情的個性、積極的努力，他還是取得了不菲的業績。

能夠有今天的成就，在很大程度上要歸功于他做人的勝利。最初，張強也遭遇過客戶的冷漠，不由自主地與客戶發生冷戰。但是，客戶并不吃這一套，最后損失最大的還是自己。

于是，張強果斷改變策略，開始由衷地喜歡客戶，重視客戶。在他看來，做人成功了，贏得了別人的認可，而不是憑借自己的財力使人屈服，才能贏得合作，讓更多的客戶與自己合作。

一位久未謀面的老同學看到張強的出色業績，感到很詫異，因為在親朋好友眼里，張強并不是做銷售的料，因為他平時不善言辭，不符合中國人所說的能說會道的標準。恰恰相反，這種誠實的品性成就了他，加上用熱情感化客戶、用真心對待客戶，因此他吸引了更多合作伙伴，讓自己的業績步步高升。

張強的成功經驗在于，發自內心地喜歡客戶、接近客戶，這樣對方也會受到感染，于是雙方的距離自然拉近了。接下來，才會有合作的可能。拉近彼此的距離，讓心靠得更近，這是發展客戶關系的重要一步。

許多人樂于跟張三合作，卻不愿意接近李四，這里面必然有原因。更多時候，客戶看中的不是多么優惠的條件，因為整個行業沒什么秘密可言，客戶真正在意的是你這個人，在溝通中舒服，讓人樂于交往。或者說，彼此之間有一種默契。

這，其實就是人與人之間的氣場契合，由此更容易融洽相處。客戶與你打交道的時候，總能從你營造的快樂環境和氛圍里感受到愜意，并且你的信義、豪爽和憨厚，都讓客戶非常受用，那么你們合作的可能也就增大了。相反，處處耍小聰明的人，讓人敬而遠之，怎么能成大氣候呢？

不可否認，商場上剛開始都是朝著“金錢”來的，是為了利潤整日奔波。做到一定程度，就看你的信譽、品格了，要看你是否會做人。

（1）人格魅力勝萬金

許多銷售人員談到成功心得，都談到了“人格”的作用。沒有人能準確地說出“人格”是什么，但如果一個人沒有健全的特性，便是沒有人格。人格在一切事業中都極其重要，這是勿庸諱言的。無論任何時候，做任何事情，“人格”都是一個人的最大財產。

（2）做個有教養的人

銷售人員每天都要和不同的人打交道，應付各種各樣的人。言行得體，謙和友善，不逞強也不顯派，喜歡助人為樂，舉手投足間透出紳士的風范，那么你就容易受人歡迎。銷售人員不管多么有創見、有能力、有口才，一旦他表露出粗俗、暴戾、野蠻、不合時宜等拙劣的傾向，他自身的形象就會大打折扣，業務自然也會受阻。

（3）對客戶傾注你的熱情

任何時候，都要對客戶表現出你的熱情，從而感染對方，拉近心與心的距離。有的銷售人員對大客戶熱情如火，對小客戶不放在心上，殊不知，小客戶也有實力倍增的那一天，而你沒有種下善因，自然無法在以后的日子里收獲善果。因此，時時處處展示你的熱情，對工作大有裨益。

心理策略

一個擁有魅力的銷售人員會在無形中建立自己的競爭優勢，會給人深刻的印象，自然容易與客戶建立合作關系。同時，因為你有了別人所沒有的“好面子”，你往往能做到更有效率地協調人際關系，增強影響力，更容易給對方留下難以磨滅的印象，也贏得了合作的機會。

3.把客戶的名字刻在心里

世界上最美妙的聲音不是動聽的音樂，而是從別人口中聽到自己的名字。名字對于任何一個人來說都是非常重要的，沒有人喜歡和一個不尊重自己名字的人打交道。因此，記住客戶的名字，對于銷售人員來說是在心理上吸引客戶的重要方法。

路易·波拿巴，這位法國皇帝，拿破侖的侄兒曾不無得意地說過，他即使日理萬機，也仍然能夠記得住每一個他所認識的人的名字。在與人交談時，他會把剛才聽到的名字重復說幾次，并且試著將它同說話者的表情、動作和容貌等聯系起來，以便加深記憶。

通常，如果沒有聽清楚對方的名字，路易·波拿巴會說：“抱歉，我沒有聽清楚。”如果聽到一個很特殊的名字，他就會問：“怎么寫法？”如果對方是個很重要的人物，就會更加設法牢記他的名字，一等到身邊沒有人，就立刻把那個重要人物的名字寫在紙條上，仔細瞧瞧，直到確信不會忘記為止。

成功的人總有自己的拿手好戲。路易·波拿巴的這種功夫，確實值得每個銷售人員學習和借鑒。能記住客戶的名字，每次見面的時候都能準確叫出對方的名字，這樣顧客會感受到應有的尊重，在心理上自然認同你。

研究表明，當聽到叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感，人們每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣，這將會使他們漸漸膨脹起來。在銷售中，你可以一而再的使用這個“工具”，顧客是永遠不會厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立；同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。

那么，銷售人員應該如何下功夫記住客戶的名字，并收到良好的效果呢？

（1）多用心，有信心

任何一個聰明的人做事比不過一個用心的人，想用心去做好這一件事情，就會認真去對待，接待好每一個進來的客戶，盡可能的收集客戶所有的信息。用心把客戶的名字記在紙上，更刻在心里。此外，還要有信心記住客戶的名字，在日積月累中做到讓客戶的名字脫口而出。

（2）學會重復記憶

在與顧客的交往中，要留意并盡快知道顧客的名字，必要時可以有禮貌地問“先生，請問您貴姓？”一旦知道顧客的名字，馬上在心里重復念三次這個人的名字，以便加深印象，并反復利用各種機會，用名字來稱呼客人，這樣有助于記住對方的名字。此外，還可以根據顧客的特征多稱呼幾次，盡管無特別理由也無所謂，只要能記住顧客的特征，其稱呼自然深植在腦海中，與顧客交談時任何話題皆可。

（3）記錄鞏固記憶

“能成功是靠記憶，是靠記錄”，要有效記住顧客的名字，必須把顧客的名字及相關資料記錄下來。為了更好地記住顧客的名字，在提供服務過程中要專心傾聽，以提高記憶的效果，要不時地望著顧客的臉，記住顧客的面貌和身體特征，并且設法和他的姓名聯系在一起。最后，要把顧客姓名及相關資料建檔案，然后將名字分類登記，經常翻看顧客檔案，并在日后做好跟進記錄。

（4）聯想加深記憶

當你在記顧客的名字時，應盡可能將它和你熟悉的影像或事物聯想在一起。凡是你和這個人相遇的地方，和這個名字有關的事物，和你心中對這個名字的影像，都能幫你記得一個人的名字。

（5）加強聯絡強化記憶

經常給客戶發短信與他聯系，將每個客戶的號碼及姓名都存入手機，這樣一旦客戶會打電話過來給我，就一下便能知道他是誰了，這樣能一下稱呼出他的名字。即使客戶從來沒有來過電話，也沒有回過信息，自己經常要用電話，天天翻閱通訊錄，看到他們的名字，也會不容易忘記他的。

心理策略

美國總統羅斯福曾說過：記住別人的名字，使別人覺得重要。記住別人的姓名，不需要特別的才能，但它所顯示的魅力卻非同尋常，可以讓人一見傾心。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能記住企業老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意程序。

4.幽默讓你更有吸引力

一個優秀的銷售人員善于發揮幽默的口才藝術，消除與客戶之間的緊張感，使整個交流過程輕松愉快，充滿人情味。

一名房地產經紀人領著一對夫婦向一棟新樓房走去，他準備拿下這幾天來的第一筆單子。一路上，他為了推銷這套房子，一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個居民區。

“這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是。這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。”

就在這時，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位經紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫生，竟因為很久一段時間都無病人光顧，而不得不遷往別處開業謀生了！”

一時間，這對夫婦捧腹大笑，原來繃緊的臉放松下來，與地產經紀人熱情地聊起來。后來，雙方果然簽了一筆單子。

在銷售過程中，幽默是拉近與客戶距離最好的武器。適時發揮幽默的藝術，可以緩解緊張的氣氛，打開話題，讓人親近，更能極大地增強自身的吸引力。

為此，銷售人員要具備幽默的心態，這樣才能把豐富的知識、熱忱的工作態度、良好的服務意識、非凡的勇氣和韌性，發揮到極致，讓客戶在欣喜中與你合作。

推銷員喬治口才非常棒，而且反應敏捷，善于隨機應變。有一次，他正在推銷“折不斷的”繪圖T字尺：“看呀，這些繪圖T字尺多么牢固，任憑你怎么用都不會損壞。”

為了證明自己所言非虛，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，尺子折斷了。喬治頓時傻了眼。

幾秒鐘過后，喬治把斷了的尺子高高地舉起來，對圍觀的人群大聲說：“女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內部的樣子。”

銷售人員都有這樣的體會，顧客與客戶有時候是相當冷漠的，甚至還要忍受常人想像不到的輕蔑和侮辱。那么，我們為什么不讓自己多一份開朗灑脫的心境呢？銷售工作已經夠艱辛的了，就讓我們嘗試著自嘲一下吧！