個人的力量是微弱的，只有全方位觀察周圍環境，做到心有萬象，能夠容納競爭對手，能夠放開胸懷，在銷售工作中得到更多機會和幫助。心中沒有他人，不能容下萬物，你是自私的，狹隘的，即便取得一時成功，也最終落到競爭對手身后。

日本推銷大師原一平身高145厘米，體重52千克，又瘦又小。但他的特點就在于他自信比別人更有永不服輸的精神，永遠保持學習的心態。下面是原一平的一段自述：

剛到明治保險公司的時候，我每天都要制訂訪問15位客戶的計劃。這個計劃很累人，經常是連喘氣的時間都沒有，家和妻子自然都照顧不到了。

有時我也會問自己：“難道我每天一定要訪問15位客戶嗎？我到底是為了什么？錢嗎？”但我那倔犟的性格又迫使我不斷地超越自己；我從來不愿意服輸。在別人看來，我每天除了銷售保險，沒有其他的娛樂，在工作之余也不會帶著妻子去玩。有人說，我的生活呆板得可怕；有人說，我的生活沒有什么樂趣可言。但我卻在工作中享受到了極大的快樂。

為了超越自己的業績而不斷地創造新業績，面對失敗，我只是笑笑，又繼續努力。我每天的信念就是必須訪問15位客戶，若沒訪問完，就絕不回家。這股不服輸的力量在胸中翻騰，在鼓舞著我。人生就是一系列的挑戰與應戰，不斷地征服困難就是我人生的最大樂趣。

正是對工作的熱情和持之以恒的意志，并珍惜每一個向成功者學習的機會，我才有了今天的成功。我這個人雖然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴風雨中取得的。我什么都不怕，惟一害怕的就是自己低頭折腰。只有永不服輸的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低頭認輸吧！

常懷一顆取經心，虛心好學，是銷售人員必須具備的良好心態，只有這樣的人才善于向競爭對手學習，能夠接受來自競爭對手的批評和挑戰，快速成長。

（1）建立對競爭對手的跟蹤系統

知己知彼，百戰不殆。了解競爭對手，還遠遠不夠，必須深入研究競爭對手，才能及時、動態把握對手的一舉一動，從而采取靈活的應對措施。

（2）及時發現自身的不足

一葉障目，不見泰山。一個缺少取經之心的銷售人員，無法從競爭對手的身上看見自己的缺點，發現自己的不足，而是沉迷于對外在環境的抱怨，看不見別人的進步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不過的事情。

（3）保持足夠的危機意識

樹立危機意識，懷有取經心是學習競爭對手的生存之道。可以想像，一個銷售人員沒有追求和奮斗目標，怎么可能發現競爭對手，又怎么可能主動向競爭對手學習各方面能力呢？善于取經，才能愈加卓越。

心理策略

對銷售人員來說，常懷一顆取經心，將競爭對手當作老師和偶像，是一種氣度，也是一種超越技巧。善于取經，才能愈加卓越。一個人從平凡到卓越，需要積極的心態，明確的目標，還有堅定不移的毅力，只有一步步往上攀登，才會最終抵達高峰。反之，沒有取經心，就不能從競爭對手的身上看見自己的缺點，發現自己的不足，而是沉迷于對外在環境的抱怨，看不見別人的進步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不過的事情。

8.建立自我，追求無我

“建立自我，追求無我”，這句話的意思就是讓自己強大起來，要建立自我。同時，要追求無我，把自己融入到工作中，不要給客戶壓力，讓大家感覺不到你的存在，來接納你、喜歡你。

作為華人首富李嘉誠的座右銘，“建立自我，追求無我”是他的切實經商體會，也是銷售人員在進取之路上應該追求的一種至高境界。

在請別人吃飯的時候，李嘉誠總是提前到酒店的電梯口等客人到來；當客人從電梯中出來的時候，主動向他們遞名片；吃飯之前，每位客人抽兩個簽，一個是照相的位置，另一個是吃飯的位置，來客人人平等，隨機而安，讓大家感覺很舒服；飯桌上，他講話先用漢語普通話說幾句，再用英語講講，最后用粵語說一段，基本把客人都照顧到了。

遇到宴請人數較多的時候，會安排好幾桌，李嘉誠會在每一個桌坐15分種，充分和大家溝通和交流，不分親疏；

宴請結束時，李嘉誠還會和大家一一握手告別，包括服務人員，并且送大家到電梯口，直到電梯關上才離開。

……

李嘉誠認為，要成為一個優秀的生意人和領導者，首先要懂得自我管理，逐步建立起自身尊嚴。還應注重情境領導，針對不同對象和不同境況采用不同的做事方式。并謹記如下領導原則：“指揮千人不如指揮百人，指揮百人不如指揮十人，指揮十人不如指揮一人。”

多年來，李嘉誠遵循“建立自我，追求無我”的原則，放低自己，抬高別人，最大程度上贏得了客戶的信賴、支持、理解與合作。這也是他的商業帝國崛起的重要秘訣。

不可否認，銷售人員是為了訂單而來。但是，在獲取商業利益的道路上，究竟應該以怎樣的一顆心去謀利，卻有很大差別，這也導致每個人的工作業績、人生高度迥異。

李嘉誠也有過推銷的經歷，他能夠建立起自己的一番宏業，與他追求卓越的心密不可分。尤其是當他功成名就的時候，他仍舊堅持最初的做人做事原則，這種用心何其良苦。

凡是成功的人，都善于把自己的姿態放得很低，給別人面子，尊敬別人。這說明，一個取得非凡成功的人對生活的態度非常重要。

經常看到這樣一些人，有一點小小的成功，就會傲氣十足，目中無人，惟我獨尊，自私自利，讓別人不舒服，他的存在讓人感到壓力，他的行為讓人感到羞恥，他的言論讓人感到渺小。避免這種情形，銷售人員需要把握好下面幾點：

（1）重視賺錢的能力，但不能忽視做人的能力

錢之外的一個重要能力是做人的能力。做人，即做人的姿態。這就是對自己及別人要非常謙恭、謙虛、謙卑。銷售人員要有自信，同時也要學會尊重他人，讓客戶認可你這個人，而不是你的財力。

（2）修煉影響力，而不是指揮力

銷售人員最終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。正如韋爾奇所說：“一個首席執行官的任務，就是一只手抓一把種子，另一只手拿一杯水和化肥，讓這些種子生根發芽，茁壯成長。讓你周圍的人不斷地成長、發展，不斷地創新，而不是控制你身邊的人。你要選擇那些精力旺盛、能夠用激情感染別人并且具有決斷和執行能力的人才。”

心理策略

只有學會了尊重他人，才能得到別人的尊重。其實，道理都懂，但做起來就不是那么容易了。“建立自我，追求無我”的努力做好一次容易，但做好一輩子就不容易了，這其實是劃分銷售人員業績與成就大小的一個重要因素。

9.不要在最后一刻倒下

銷售工作最考驗人的耐性，尤其是面對被客戶拒絕，或者陷入銷售低潮的時候，如果不能做到屢敗屢戰，那么很難堅持到最后。

突破銷售的瓶頸，往往在于最后那一刻的堅持。這種堅持，包含了銷售人員應有的耐心、信心，是在銷售舞臺上長袖善舞的必備素養。一些銷售新人上崗后，都會接受魔鬼訓練，這其實就是對銷售心理的一種歷練。

劉洋從學校畢業后，進入一家石油公司任職，隨即被總公司分配到一個海上油田工作。上班的第一天，工頭就要求他在限定時間內登上幾十米高的鉆井架，并把一個包裝好的漂亮盒子送到最頂層的主管手中。聽清楚安排后，劉洋絲毫不敢懈怠，他拿著盒子，迅速登上又高又窄的舷梯。登上頂層后，他已經氣喘吁吁。主管接過盒子，在上面簽上了自己的名字，又命令劉洋把盒子送回去。不用說，劉洋連忙又快速地跑下舷梯，把盒子交給工頭。

令人意外的是，工頭在盒子上簽完名字后，仍舊讓劉洋把盒子再次送給頂層的主管。劉洋想說什么，但還是忍住了，開始重復剛才的過程。就這樣，劉洋拿著盒子，在工頭與頂層主管之間來回跑了三次。最后他渾身上下都被汗水浸濕了。劉洋內心燃起熊熊怒火，他心里隱約感覺到，這一切似乎是主管與工頭故意刁難自己。

這時候，主管似乎猜透了劉洋的心思，于是命令道：“把它打開。”劉洋把盒子拆開，看到里面是一罐咖啡。這一刻，劉洋可以斷定——主管與工頭在聯合起來欺負自己。主管接著又說：“去沖杯咖啡吧！”這句話，在劉洋聽來，更像是一種嘲弄。他再也克制不住自己了，用力把盒子摔到地上，氣憤地說：“我不干了！”

最后，主管失望地搖了搖頭，對劉洋說：“孩子，你知道剛剛這一切，其實是一種承受極限的訓練！因為我們每天都在海上作業，隨時都可能會遇到危險，因此工作人員都必須要有極強的承受力，才能完成海上的作業與任務。”

聽到這里，劉洋大吃一驚：“對不起，我……”主管無奈地說：“其實前面三次你都通過了，但是就差這么一點點。你無緣喝到自己沖泡好的咖啡了，真可惜！你可以走了。”就這樣，劉洋在最后一刻倒下了，失去了被錄用的機會。成功與失敗往往只差最后一步，關鍵看你如何把握。

劉洋本來擁有了進入這家公司的機會，他應該好好珍惜，感謝公司的信任以及考驗。但是他失去了耐心，不能堅持到最后，終于倒下了。面對生活的考驗，本來就該以感恩的心應對，但是缺乏這種胸懷的人，是無法取得最后勝利的。

在培訓中，銷售人員會接受公司嚴苛的考驗，但是真正進入銷售實戰中，這種考驗就是真刀真槍的比拼了。這時候，不再有人督促你，也不會有人給你鼓勵，要完全靠自己的心理戰勝外界的挫折和挑戰。因此，心理素質的強弱，很大程度上決定了銷售人員能夠走多遠。

（1）屢敗屢戰。失敗了，再爬起來。一次次跌倒，一次次站起來。只要不向失敗妥協，那么就有贏的機會。客戶會層層刁難你，這其實是在考研你的戰斗力。做到屢敗屢戰，會贏得客戶的尊敬。

（2）具備苦中作樂的精神。奮斗的過程固然充滿艱辛和挑戰，但是它又何嘗不是一種快樂呢？當銷售人員通過自己的努力實現目標時，就會享受到莫名的喜悅和榮譽感，這是發自內心的成就感，是勝利的喜悅。

（3）以遠大的夢想引導自己奮斗不止。當銷售人員確立了可以預期的美好理想時，就會為此付諸行動，這樣會具備前進的動力。所以，確立一個夢想，是銷售人員努力奮斗的前提。