本節(jié)要點(diǎn)

1.談判方案的定義與特點(diǎn)

2.談判方案的流程

1.2.1 談判方案的定義與特點(diǎn)

1.談判方案的定義

所謂談判方案，是指談判者在談判開(kāi)始前，對(duì)談判目標(biāo)、談判過(guò)程、談判對(duì)策等預(yù)先做出的安排。談判方案是指導(dǎo)談判者進(jìn)行談判的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著指導(dǎo)作用。

2.談判方案的特點(diǎn)

一個(gè)好的談判方案，必須做到簡(jiǎn)明扼要、具體明確、靈活可變。

①談判方案應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。這有利于談判者記住其主要內(nèi)容和基本原則，可以根據(jù)方案要求，與對(duì)方展開(kāi)周旋。

②談判方案應(yīng)具體明確。簡(jiǎn)明的方案必須以完整的談判構(gòu)架為前提，以具體的談判內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則會(huì)使談判方案陷入空洞含糊的陷阱，缺乏操作性和可行性。

③談判方案應(yīng)靈活可變。如果談判方案缺乏彈性，則談判者就無(wú)法在談判過(guò)程中具體問(wèn)題具體處理，從而被束縛了手腳，影響談判效果。

1.2.2 談判方案的流程

1.確定談判目標(biāo)

所謂談判目標(biāo)，是指己方參加談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它說(shuō)明了為什么要和對(duì)方坐在一起進(jìn)行談判。例如，為了探討雙方合作或交易的可能性；為了解決經(jīng)濟(jì)糾紛；為了達(dá)成一筆交易等。

談判目標(biāo)一般可分為3個(gè)層次：最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

所謂最低目標(biāo)，也稱(chēng)必達(dá)目標(biāo)，是指己方在商務(wù)談判中無(wú)論如何都不能放棄的目標(biāo)。所謂中間目標(biāo)，是指能夠接受但不太滿(mǎn)意的目標(biāo)，在談判中處于必達(dá)目標(biāo)與最高目標(biāo)之間的狀態(tài)。談判雙方的討價(jià)還價(jià)多在這個(gè)范圍內(nèi)開(kāi)展。所謂最高目標(biāo)，也稱(chēng)理想目標(biāo)，是指己方在談判中所追求的最佳目標(biāo)。在談判過(guò)程中，最低目標(biāo)是底線，寧可談判破裂也必須堅(jiān)守；而最高目標(biāo)則可在必要時(shí)選擇放棄。

2.設(shè)計(jì)談判計(jì)劃

如果對(duì)談判對(duì)方有了一定了解，且談判目標(biāo)允許，就應(yīng)該根據(jù)談判內(nèi)容，編制談判計(jì)劃的要求、方法和執(zhí)行步驟，以確保談判計(jì)劃的貫徹與順利實(shí)施。

編制談判計(jì)劃是談判準(zhǔn)備階段的重要組成部分。一個(gè)全面、具體、周密的談判計(jì)劃，能確保己方順利完成談判方案；相反，一個(gè)粗制濫造、敷衍馬虎的談判計(jì)劃，往往會(huì)讓己方在談判桌上漏洞百出、處處被動(dòng)，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

制定談判計(jì)劃一定要考慮9個(gè)方面的因素。

工具 制定談判計(jì)劃應(yīng)考慮的因素

上述9個(gè)因素都是編制談判計(jì)劃中必須高度重視和認(rèn)真考慮的。其中，談判對(duì)策、談判時(shí)間和談判地點(diǎn)3點(diǎn)往往容易被忽視。談判對(duì)策是談判策略中一個(gè)很小的部分，許多談判者甚至認(rèn)為它可有可無(wú)；而談判時(shí)間和地點(diǎn)則被許多人認(rèn)為是小節(jié)，無(wú)足輕重，結(jié)果導(dǎo)致許多有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在這3方面摔了跟頭。如果運(yùn)用得當(dāng)，它們都可對(duì)談判起到四兩撥千斤的作用。

（1）談判對(duì)策的選擇

談判桌上風(fēng)云變幻，而談判又有時(shí)間限制，這就要求談判者在談判前應(yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中對(duì)方可能做出的一切行為而做出正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。

在談判開(kāi)始前，談判者可組織有關(guān)人員就4個(gè)方面問(wèn)題進(jìn)行討論。

①外部環(huán)境。談判面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)等環(huán)境是怎樣的？哪些可能對(duì)己方有利？哪些可能對(duì)己方不利？

②雙方情況。雙方的談判能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)比如何？談判目標(biāo)分歧在哪里？雙方需求各是什么？談判風(fēng)格有何不同？怎樣有針對(duì)性地加以應(yīng)對(duì)？

③對(duì)方策略。對(duì)方可能采取哪些談判策略？可能提出哪些條件和建議？

④己方策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略，己方可以如何應(yīng)對(duì)？

當(dāng)然，任何一種估計(jì)都不可能百分之百準(zhǔn)確，但有了談判前的分析、討論，談判時(shí)就會(huì)更加自信，更有把握針對(duì)談判時(shí)的具體情況，靈活做出應(yīng)對(duì)之策。

（2）談判時(shí)間的安排

所謂談判時(shí)間的安排，是指應(yīng)該確定談判何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的、需要分階段進(jìn)行的談判，還應(yīng)對(duì)各階段的談判時(shí)間依次做出安排。

談判時(shí)間的安排是否恰當(dāng)，有時(shí)會(huì)影響談判結(jié)果。例如，一個(gè)談判小組在經(jīng)歷了長(zhǎng)途跋涉、喘息未定之時(shí)，如果很快就投入到緊張的談判中去，很容易因?yàn)橹圮?chē)勞頓而導(dǎo)致精神渙散、記憶和思維能力下降，給對(duì)方造成可乘之機(jī)。所以，談判者應(yīng)該對(duì)談判時(shí)間的選擇給予足夠重視，并提前做好準(zhǔn)備。

一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談判到了關(guān)鍵階段，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)日方的條件，簽訂了協(xié)議。

談判者在安排或選擇談判時(shí)間時(shí)，一般要注意幾點(diǎn)。

（3）談判地點(diǎn)的安排

談判地點(diǎn)的選擇對(duì)談判結(jié)果也很重要。如果對(duì)方?jīng)]有提出異議，應(yīng)盡量將談判地點(diǎn)安排在自己公司，并主動(dòng)提出接送對(duì)方；如果對(duì)方對(duì)此不同意，或?yàn)榱吮硎緦?duì)對(duì)方及談判的重視，也可考慮在商務(wù)酒店等場(chǎng)所進(jìn)行；如果對(duì)方一定要在其公司進(jìn)行，那么應(yīng)事先打聽(tīng)、了解一下談判地點(diǎn)的情況，最好能提前過(guò)去，親自探察一番。

中國(guó)某公司和韓國(guó)某公司達(dá)成口頭協(xié)議，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格向后者供應(yīng)服裝。韓方邀請(qǐng)中方去首爾簽約，中方如約而至。中方到達(dá)首爾后，韓方卻只字不提簽約之事。中方看出：韓方以為中方既然來(lái)了，就必會(huì)簽約，否則損失較大，故想趁機(jī)再壓價(jià)。中方代表馬上購(gòu)買(mǎi)了返航機(jī)票，并告訴韓方，下午回國(guó)。韓國(guó)代表這才不情愿地按照原來(lái)的合約簽字。

如果中方代表沒(méi)有識(shí)破韓方詭計(jì)，就可能因來(lái)到對(duì)方地盤(pán)或者已經(jīng)付出的時(shí)間金錢(qián)等沉沒(méi)成本而答應(yīng)韓方的降價(jià)要求。可見(jiàn)，談判地點(diǎn)的選擇確實(shí)很重要。

3.安排談判議程

談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，它是對(duì)有關(guān)談判的議題和工作計(jì)劃的預(yù)先編制。

一般來(lái)說(shuō)，相對(duì)于賣(mài)方，買(mǎi)方更容易控制議程。但如果買(mǎi)方漫不經(jīng)心或?qū)Υ私?jīng)驗(yàn)不足，而恰巧又碰上了一個(gè)高明的賣(mài)主，那賣(mài)主很可能取得主動(dòng)地位，駕馭整個(gè)談判議程。所以談判時(shí)必須高度警覺(jué)。談判議程安排要考慮幾個(gè)因素。

4.準(zhǔn)備替代方案

替代方案是談判中非常重要的道具，但大部分人卻時(shí)常忽視它。很多失敗的商務(wù)談判就是因?yàn)闆](méi)有替代方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，沒(méi)有其他解決方案來(lái)化解僵局，從而導(dǎo)致談判最終走向崩裂。

一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造。雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕。策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)合情合理，企業(yè)方卻認(rèn)為這一費(fèi)用超過(guò)了他們的預(yù)算。雙方談判進(jìn)入了僵局。

這時(shí)，策劃公司提出了一套替代方案，具體內(nèi)容是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，但報(bào)價(jià)需增加1萬(wàn)元。

雙方對(duì)11萬(wàn)元這個(gè)報(bào)價(jià)都非常滿(mǎn)意。策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本較低，相對(duì)于同類(lèi)市場(chǎng)3萬(wàn)元的平均價(jià)格來(lái)說(shuō)，策劃公司在培訓(xùn)費(fèi)用上少掙了一些。企業(yè)方認(rèn)為，雖然他們?cè)诓邉澷M(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用為他們省了一筆開(kāi)支。因此，雙方欣然簽下了合同。

最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，因?yàn)樗枰浞终撟C和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且估計(jì)談判雙方都能夠接受。換句話(huà)說(shuō)，制作最佳替代方案不能馬虎敷衍，其質(zhì)量不應(yīng)該輸于主選方案。

案例討論 利用替代方案轉(zhuǎn)敗為勝

小王代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判。該銷(xiāo)售商在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程。但在這個(gè)問(wèn)題上，小王卻無(wú)法做出任何讓步。眼看他精心準(zhǔn)備的談判方案就要付諸東流。

在經(jīng)過(guò)及時(shí)的調(diào)查和詢(xún)問(wèn)后，小王得知這位銷(xiāo)售商正在和另外一家食品企業(yè)洽談代理事宜，并得知該銷(xiāo)售商因前段時(shí)間經(jīng)營(yíng)不善，出現(xiàn)了資金壓力，所以只能選擇做一家食品公司的代銷(xiāo)合作伙伴。

小王了解到這些情況后，馬上拿出了另一個(gè)替代合作方案。該方案中，小王增加了對(duì)銷(xiāo)售商的市場(chǎng)支持，減少了費(fèi)用比例，但依然必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)，銷(xiāo)售商經(jīng)過(guò)對(duì)雙方方案的比較，決定選擇代銷(xiāo)小王所在公司的產(chǎn)品。最后，小王順利簽下了合同。

案例提示

在日常談判中，上述現(xiàn)象經(jīng)常遇到。

任何完美的談判方案都可能受到不可控因素的干擾，如果事先制定了替代方案，就相當(dāng)于給自己留了條退路，使己方在陷入被動(dòng)時(shí)，還有挽回局勢(shì)的可能。

討論題目

1.結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，談?wù)勌娲桨冈谡勁蟹桨钢贫ㄟ^(guò)程中的意義。

2.如果說(shuō)小王反敗為勝依靠替代方案，那么你認(rèn)為原先的談判方案起了什么作用呢？

思考

1.請(qǐng)根據(jù)談判方案制定的流程，模擬制定一個(gè)談判方案，并列出談判方案中每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)。

2.就目前制定的談判方案，模擬一個(gè)談判場(chǎng)景，預(yù)測(cè)談判對(duì)方可能做出的反應(yīng)，重新考量每個(gè)步驟的疏漏。