本節要點

1.組織談判團隊的原則

2.談判團隊的構成

3.談判團隊的分工

4.談判團隊內部的沖突管理

1.3.1 組織談判團隊的原則

針對談判，通常需要成立專門的談判團隊，以增強談判的專業性并提高雙方的彼此接受程度。

談判團隊的組織一般應遵循以下原則。

1.針對性原則

①對談判項目要有針對性。每一個談判案子都各不相同，應根據重要程度、談判難度等，合理安排談判團隊。

②要針對談判對方團隊進行搭配。要根據談判對方的構成來選擇己方人員，如談判對方有哪方面的人員參加，己方也應匹配相應的人員。

2.互補性原則

互補性原則要求己方談判者能相互補償各自弱點，實現1+1＞2的效果。所有人都有弱點，因此談判者的合作和配合就很重要，應善于找出己方弱點，通過合作來彌補不足，充分發揮每個人的最大優勢。一個精英談判團隊，必定是優勢互補、精誠合作的團隊。

1.3.2 談判團隊的構成

一般談判團隊多屬多功能型團隊。多功能型團隊是由來自相同等級、不同領域的員工組成的，這樣的成員可以彼此很好地交換信息、闡述觀點，解決談判中面臨的問題。

當時，該公司開發了卓有成效的360類反饋系統，該系統采用的是一種大型的任務攻堅團隊，成員來自公司各個部門。由于團隊成員合作意識和個人素質都較高，知識、經驗、背景和觀點不太相同，所以可以處理復雜多樣的工作任務。后來這種團隊構成被引進談判中，對建立談判隊伍也有一定的指導作用。

多功能型談判團隊最大的優勢，就在于談判成員之間能夠形成知識互補、能力互補和風格互補等，以促進談判順利進行。

在一般的業務談判中，談判者所需的知識大體上可以概括為幾個方面。

根據談判對知識方面的要求，談判團隊應配備相應的人員。

1.3.3 談判團隊的分工

在談判團隊內部，每位成員都有自己分工明確的職責。

其中，翻譯人員在外事談判中是必要的，但如果談判雙方使用共同語言，則可不必配備。

一場成功的談判和談判者具有的良好個人素質分不開，然而單憑個別人高超的談判技巧，也并不能保證談判取得預期效果。如何才能使談判成員分工合理、配合默契呢？這就需要解決很多問題，如由誰來主談，由誰來確認理解程度，由誰來提問，提什么樣的問題，由誰來回答對方的問題，由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心等。具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們各自的職責以及要求等。

有合作就有分工，在談判不同的條款時，人員的分工也是不同的。以洽談技術條款、商務條款和法律條款為例，說明不同的談判人員是怎樣進行分工的。

例如，在設備買賣談判中，商務人員提出了某個報價，這個報價是否能夠站得住腳，首先取決于該設備的技術水平。對賣方來講，如果賣方的專業人員能以充分的證據證明該設備在技術上是先進的、一流的，即使報價比較高，也可認為是理所應當、物有所值的。而對買方來講，如果買方的專業人員能提出該設備與其他廠商的設備相比，在技術方面存在的不足，就可以動搖賣方報價的根基，從而為己方談判者的還價提供了有力依據。

1.3.4 談判團隊內部的沖突管理

團隊內部沖突管理的目的，在于清除團隊的離心因素，確保談判團隊與其所代表的組織整體不發生沖突。

由于談判者目的不同、需求不同、經歷不同以及觀察事物和為人處世的方法不同，所以談判團員之間很可能產生摩擦，削弱談判陣營的內部凝聚力，挫傷談判者的積極性，降低談判的效率和成功率。

工具 組織談判團隊的8項策略

談判團隊對談判的重要性不言而喻。組織談判團隊的8項策略，請對照執行。如果沒做到，請在以后的談判中加以改正。

案例討論 大單錯失的惋惜

KF工程公司的銷售王主管經過多次拜訪、參觀考察，歷盡千辛萬苦，終于說服了×公司同意坐下來，就合同進行最后談判。

王主管了解到，對方公司參加談判的成員包括市場部、技術部、商務部人員，還有一個采購經理。由于時間比較倉促，王主管直接找到銷售副總，銷售副總同意參加，還親自安排了技術部、商務部的相關人員也一起參加。大家簡單地開了一個會后，第二天就匆匆趕到了×公司。

因為王主管之前和對方做了良好的溝通，所以談判進行得還算順利，價格方面由于談判雙方都對此不是特別敏感，故也很容易達成了初步共識，最后×公司又提出了一些技術細節的問題，請KF工程公司的技術部經理回答。可是，這個技術部經理是個小心眼的人，他一直覺得王主管對自己不重視，心中十分不滿，所以在回答×公司詢問時表現得很不耐煩，而且很多解答與王主管先前的承諾存在出入。×公司采購經理抓住了這個，抱歉地對王主管說：“不好意思，我們覺得你們不夠誠信，還是下次有機會再合作吧。”就這樣眼看到手的大單，卻一下子變成了烏有。

案例提示

在銷售談判中，每個環節都很重要，團隊的任何一個成員的失誤，都可能導致談判中止。

王主管作為項目談判的主導，沒有協調好談判團隊成員之間的關系，只是通過上級委派，簡單溝通，使得參加談判的成員存在較多分歧。

作為一個談判團隊，公司的利益應該擺在首位，技術部經理過分計較個人關系、感受，直接導致談判破裂，給公司造成了巨大損失，也對自己的個人職業生涯產生了不良影響。

討論題目

1.通過KF工程公司談判團隊的失誤，分析談判團隊應如何相互配合。

2.如果談判團隊出現了不可控的因素，如時間更改、對方關注點轉移等，如何做好團隊的溝通？

思考

1.學完本節后，請你按照談判團隊的設計原則、團隊構成、職責分工，虛擬一個臨時談判團隊，并讓其他人員組成另一個購買方團隊，針對一個大單做一次銷售談判。在準備過程中，應盡量用上本節內容，爭取做到萬無一失。

2.結合你之前遇到的談判團隊發生沖突的實際情況，就談判團隊管理的思路，設計應對談判中發生沖突的各種應對方案。