本節要點

1.基本談判工具

2.談判策略工具

1.4.1 基本談判工具

邏輯和語言是談判中最重要的兩大武器，也是爭取談判成功的最有效工具，理解并掌握這兩項工具，是進入談判前必做的準備工作。

1.邏輯在談判中的不可替代性

①邏輯是聯系談判結構各部分的紐帶。它能使談判在整個過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性和論證性，以保證談判順利進行。

②邏輯是談判中推測、判斷對方的思維工具。所有的談判無非是兩種目的，一是雙方共知的——明確的利益和要求；二是秘而不宣的——對方的真正需要。談判的關鍵，是運用邏輯方法來觀察、調查、推理、判斷對方的真實目的，并做出相應決策。

③邏輯是談判中表達、論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語言與邏輯相輔相成，互為表里。

④邏輯是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的有力武器。談判中可依據形勢，運用邏輯力量從不同關系、不同側面、不同層次采用不同的談判手段，如聯合、脫離、聯系、以實論虛、據理力爭等。

在如下案例中，該機電銷售人員就巧妙運用了“以實論虛”的邏輯手段，不但說服顧客接受了他的觀點，而且購買了他的設備。

小王是一個電機銷售人員。一次，他到一家客戶公司回訪。由于客戶使用不當，電機溫度超過了正常發熱指標，這家公司的總工程師一見小王就大發脾氣。

小王仔細了解情況后，發現總工程師的說法不正確，但他并沒有據理反駁，而決定以理服人。他笑著說：“好吧，先生。我完全同意你的看法，如果發動機發熱過高，別說再買，就是已買的也應退貨，對吧？”“當然！”對方斬釘截鐵地說。“電機發熱是難免的，但不應超過國家標準，對吧？”“沒錯。”“按照標準，電機溫度可比室溫高50℃，對嗎？”“是的。但你們的發動機溫度太高了，我都不敢摸！”“貴公司車間溫度多少？”“大概30℃。”“哦，車間溫度30℃，加上應有的50℃，那就是80℃。你把手放進80℃的水中，也會覺得燙啊！所以，解決之道就是別用手摸。放心，電機那么高的溫度是正常的。”總工程師在一次次“是的”的回答中，不知不覺地接受了小王的觀點，并又買了他一臺電機。

2.語言溝通是談判成功的關鍵媒介

語言溝通是通向成功談判的橋梁，是處理談判中人際關系的關鍵，是表達自己觀點的有效工具，也是實施談判策略的主要途徑。

根據語言的表達方式，談判語言可分為有聲語言和無聲語言2種。

①有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般可理解為口頭語言。這種語言是借助于人的聽覺來傳遞信息、表達態度的。

②無聲語言又稱身體語言，是通過人的姿態、手勢、眼神以及所攜帶的物品等非發聲媒介來表達思想和看法的語言。這種語言主要是借助人的視覺來傳遞信息、表達態度的。

如下案例中，奶粉廠老板在和顧客談判時，運用的語言就很符合客觀性、針對性、邏輯性、說服力和隱含性的標準。

一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他購買的該廠奶粉里有蒼蠅，他要求公司賠償。

實際上，該廠奶粉經過了嚴格的衛生處理，蒼蠅百分之百不能存活。過失顯然在顧客。

然而，面對顧客強烈的批評，該公司老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。

等顧客說完了之后，才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，那就太嚴重了！我一定要求全廠停工，進行徹底檢查。”

但他頓了頓，又說：“我公司的奶粉，先將罐內空氣抽空，再裝氮氣密閉，活蒼蠅決不可能成活，請您告訴我開罐的情況和保管情況好嗎？”

經過老板的一番解釋，顧客自知理虧，面露尷尬而去。

1.4.2 策略談判工具

談判通常會涉及與談判結果有利益關系的多個方面，即“利益涉及方”，并且需要對很多復雜問題做出決定。因此，談判者可借助一些工具來幫助自己靈活應對。

根據具體談判的需求，最好就每個談判工具準備一個范本。下面是工程項目投標報價方法的一個范本，供大家參考。

工程項目投標報價方法

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應結合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟練使用的具體投標技巧包括：

1.不平衡報價法

這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

①能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖、樁基等，可適當提高單價；

②預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；

③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解釋不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

④暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

2.計日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3.突然襲擊法

由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對方措手不及而敗北。

4.聯合體法

聯合體法比較常用，即兩三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

5.多方案報價法

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，即按照原招標文件報一個價，然后再提出“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業主。

6.增加建議方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

案例討論 小工具大作用

某房地產商需要采購進口的木地板和其他裝修材料，小張和小李分別代表自己的公司前來競標。小張在談話時，拿出公司產品的目錄，并且條理清晰地向對方介紹了自己公司的產品，最后重點推介了一款產品。

輪到小李時，他不緊不慢地從手提包里面拿出了一臺手提電腦，并且打開了一個幻燈片文件，這個幻燈片里面有很多全國各地知名樓盤的裝修樣板房，并且每一間樣板房里面都陳列有小李所在公司的產品展示架。演示完幻燈片后，小李又拿出一些木地板的樣板，做了防滑、防水的產品演示。

結果，3天后，該房地產商與小李的公司簽訂了購買合同。

案例提示

小李在談判中勝出，主要在于他正確、巧妙地使用了談判工具，通過PPT和樣板演示，向客戶形象地展示了公司的信譽、實力和產品質量，最終贏得了顧客的信任。

小張在談判中，雖然按部就班、條理清晰地介紹了產品，卻忽視了客戶的接受意愿，單方的談判最終導致了談判失利。

討論題目

1.結合本節內容，分析小李運用的談判工具。他為什么能夠勝出？

2.如果你是小張，該房地產公司再給你一次機會，你會如何通過準備談判工具，戰勝小李，簽訂這個購買合同？

思考

1.根據對談判工具的了解，假如你要參加A公司大型電力設備的供應商談判，會如何準備談判工具？

2.在準備策略談判工具中，有哪幾個是你必須準備的？你能預測這些工具對你的幫助在哪里嗎？