談判準(zhǔn)備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，高強(qiáng)度、高精度、高難度的談判活動(dòng)更是如此。成功的談判者在談判前，必定會(huì)做好各項(xiàng)談判準(zhǔn)備工作。談判準(zhǔn)備包括談判各方為談判所進(jìn)行的一系列籌劃、醞釀工作。

談判能否獲得滿意成果，準(zhǔn)備階段的籌措謀劃工作是否充分起著很關(guān)鍵的作用。任何一個(gè)優(yōu)秀的談判者，都會(huì)注意做好談判準(zhǔn)備階段的每一項(xiàng)細(xì)微的工作，如詳細(xì)了解談判對方，制定切實(shí)可行的談判方案，組織合理高效的談判團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備完善的談判工具等。一句話，談判的準(zhǔn)備工作做得越充分，談判獲勝的可能性就越大。

本節(jié)要點(diǎn)

1.了解談判對方的3種途徑

2.搜集談判對方信息的方法

3.分析談判對方的性格

4.摸清談判對方的底細(xì)

1.了解談判對方的3種途徑

知己知彼，是談判準(zhǔn)備的最佳狀態(tài)。成功的談判，不但要充分認(rèn)識(shí)自己，也要能準(zhǔn)確預(yù)測對方的策略。

了解談判對方一般有3種途徑。

（1）直接接觸

直接接觸談判對方的方式有很多種。

通過直接接觸可以更好地了解談判對方，只要稍加留心、仔細(xì)觀察，便可得到更準(zhǔn)確的深層次信息，為接下來在談判中更加主動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

（2）間接了解

要獲得對方的詳細(xì)信息，就要主動(dòng)去探訪。例如，在談判之前，可以派一些人員到對方企業(yè)去了解情況、收集資料，或者非正式地就談判事宜進(jìn)行接洽，看看對方的基本主張和方案有哪些新變化或者新內(nèi)容是己方所不了解的。通常，借助這種方式能獲得許多對己方有利的談判信息，讓自己更加主動(dòng)。

（3）第三方渠道

第三方渠道是指可以通過媒體，如電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等；也可以通過談判對方身邊的人，如他的朋友、家人或者秘書等來獲取信息。

小張代表公司欲買日本某公司的設(shè)備，雙方展開了激烈談判。

日方代表神情傲慢，一開口就要價(jià)100萬元。

小張沉穩(wěn)地說：“據(jù)我調(diào)查，這種設(shè)備在國際市場上售價(jià)約30萬元，而且貴公司3個(gè)月前還以33萬元的價(jià)格賣給了A公司?，F(xiàn)在生產(chǎn)這種設(shè)備的日本廠家有6家，貴公司的設(shè)備優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”

日方代表沒料到小張對其情況了解得如此清楚，一下子泄氣了。最后雙方以都能接受的價(jià)格順利成交。

2.搜集談判對方信息的方法

談判對方的信息主要包括對方的合作誠意、發(fā)展?fàn)顩r、資信能力以及對方的資歷、地位、談判風(fēng)格、對己方的態(tài)度及其與己方交往的歷史情況等。這樣，可使己方盡量做到對對方了如指掌，便于采取有針對性的談判策略，控制談判的局勢。

在某次交易會(huì)上，中國某公司與日本一客商洽談出口業(yè)務(wù)。第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)摸底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨數(shù)量。中方立即中止談判，搜集相關(guān)資料，了解到日本唯一一家同類供應(yīng)廠商因發(fā)生重大事故而停產(chǎn)了，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析這些資料后，談判繼續(xù)開始。中方根據(jù)掌握的資料后發(fā)制人，告訴對方：己方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識(shí)到中方對這場交易的背景已經(jīng)了如指掌，只好收起原先的趾高氣揚(yáng)之態(tài)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，日方接受了中方的價(jià)格，大量購買了該產(chǎn)品。

要搜集談判對方信息，首先需要解決4個(gè)問題：在哪里問、問誰、怎么問、如何傾聽。解決這4個(gè)問題的方法，也就是搜集談判對方信息的方法。

談判過程中，雙方唇槍舌劍、斗智斗勇，看起來勝負(fù)是在談判桌上討價(jià)還價(jià)敲定的，其實(shí)，談判的工夫不在桌上，而在談判之外。只有通過事前充分了解對方，熟悉情況，知己知彼，才能在談判桌上事事主動(dòng)，胸有成竹。

3.分析談判對方的性格

歸根結(jié)底，談判是人與人之間溝通的過程，所以很有必要花一些時(shí)間來研究一下自己將面對的談判對方。每個(gè)人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格則需要相應(yīng)的措施來應(yīng)對。所以，首先讓我們分析一下談判者的性格。

一般的業(yè)務(wù)談判中，有3種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。

一個(gè)采購員去市場買蘋果，在一個(gè)攤位前站定了。

“蘋果多少錢一斤？”

“2元?！?

“1元行嗎？”

“不行，少一分也不行?！?

“1元5！”

“沒什么好商量的，就2元！”

很顯然，此談判過程中，賣主屬于外向果斷型性格。

如果能將上述3種性格摸透，在日后談判中，就會(huì)獲取相對的心理優(yōu)勢。思考一下自己屬于哪種性格的人，對方又屬于哪種性格，并有針對性地彌補(bǔ)自己的不足。

了解對方的性格后，可大致推斷出其談判風(fēng)格，預(yù)見其處理問題的方式，從而有針對性地使用相應(yīng)的策略來改變對方立場，使得雙方把關(guān)注點(diǎn)都放在共同利益上，避免因性格差異而產(chǎn)生談判分歧。

4.摸清談判對方的底細(xì)

談判是與談判對象溝通的過程，雙方彼此較量，各為自己公司的利益而戰(zhàn)。因此，如果能事先摸清談判對方的底細(xì)，就可以在談判中更加胸有成竹，勝券在握。

在談判之前，需要做幾方面工作，以摸清對方的底細(xì)，讓己方在談判中更加主動(dòng)。

要摸清談判對方的底細(xì)，資料的準(zhǔn)確性非常重要。如果資料有誤，就可能導(dǎo)致己方做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測和估計(jì)，直接導(dǎo)致談判的失敗。因此，資料寧可不用，也不要錯(cuò)用，準(zhǔn)確性第一。同時(shí)，資料也不能貪多，過分追求數(shù)量是毫無意義的。

談判之前，還要掌握對方可能擁有了己方的哪些資料，了解對方最重視什么事情，對什么事情抱無所謂態(tài)度；如果談判失敗，會(huì)對對方產(chǎn)生何種影響；誰來負(fù)責(zé)、檢查和評(píng)估其談判過程及結(jié)果等。

案例討論 仔細(xì)縝密的筆記本

小張是SK公司的資深銷售人員，他每次銷售談判成功的秘訣，用他自己的話說“就是靠的這個(gè)筆記本”。

小張?jiān)诘谝淮闻c江南公司的客戶溝通時(shí)，就開始詳細(xì)地記錄對方的信息，甚至連第一次電話交流的細(xì)節(jié)都記錄得很詳細(xì)。

后來，領(lǐng)導(dǎo)讓小張代表公司和江南公司的3位采購人員做銷售談判。在第一次正式談判開始前，小張拿出筆記本認(rèn)真回憶：我到對方公司考察時(shí)，與3位談判代表的接觸細(xì)節(jié)情況是怎樣的，他們當(dāng)時(shí)給我的第一印象如何；我在江南調(diào)查期間，所聽到的其他人對3位談判代表的評(píng)價(jià)是怎樣的；這次3位談判代表到我公司考察期間，我在與他們的接觸過程中給其留下了什么樣的印象；公司其他主要接待人員對他們的評(píng)價(jià)如何、這些信息是否已經(jīng)足夠使我清楚地了解到3位談判代表的性格、為人處世風(fēng)格、語言表達(dá)能力、處理問題的能力等與談判能力有關(guān)的特征……

最后，在“我的對策”欄，小張精心準(zhǔn)備了多套應(yīng)對方案，最后談判的結(jié)果使雙方都很滿意，一次性地達(dá)成了協(xié)議。

案例提示

小張之所以談判成功，主要應(yīng)歸功于其對對方信息的詳細(xì)了解和精心準(zhǔn)備的多套應(yīng)對方案。但是，他在信息搜集過程中過多考慮到了直接接觸法，間接了解法也只是參考了一個(gè)熟人（還是對方公司）的意見，明顯缺乏第三方渠道的信息證實(shí)，故搜集的信息可能有失偏頗。

另外，小張了解的信息雖多，卻沒有整理成清單或者將信息歸納，這也是一個(gè)疏漏，這樣使信息過于零散，談判前找起來比較費(fèi)勁，不夠一目了然。

討論題目

1.分析小張使用了哪些了解談判對方的方法。他又忽略了什么？

2.假如小張收集的信息是對方刻意迷惑他的，而小張所依靠的信息提供者又判斷失誤或故意誤導(dǎo)小張，會(huì)對小張的談判造成什么危害？如何規(guī)避這種可能的危害？

思考

1.某公司想從銀行獲得一筆貸款，但由于該公司業(yè)績不佳，銀行不愿再貸款給它。為此，該公司財(cái)務(wù)總監(jiān)徹查了和銀行的所有業(yè)務(wù)賬目，千方百計(jì)地搜尋銀行的過錯(cuò)，并擬出了一份抗議書：首先，銀行辦事效率太低，曾3次耽誤該公司的購買計(jì)劃；其次，去該銀行領(lǐng)款時(shí)，連老客戶也要在柜臺(tái)前排長隊(duì)等候；最后，做事馬虎，有一次居然疏忽到將該公司的款項(xiàng)存入另一家公司的賬戶等。寫完后，財(cái)務(wù)總監(jiān)將抗議書快遞到銀行，并附上了一封措辭嚴(yán)厲的書信。銀行被這封證據(jù)確鑿的抗議書和書信打得措手不及。為了避免事態(tài)擴(kuò)大，損害銀行信譽(yù)，他們忙派經(jīng)理來公司道歉。最終，財(cái)務(wù)總監(jiān)以最優(yōu)惠的利率取得了貸款。

請問，該公司獲取的信息，對其完成談判目標(biāo)——獲得貸款，起了什么作用？

2.結(jié)合你的實(shí)際情況，為自己擬定一份談判對方調(diào)查表。內(nèi)容包括你該如何獲取你需要的談判對方信息、如何進(jìn)行分析、如何評(píng)估談判對方的類型等。