1.4 掌握節奏，出海5步驟與3階段

企業從計劃出海到跨國經營，再到實現全球化不是一蹴而就的，這是一個漸進的過程。瑞典經濟學家約翰森和瓦爾尼提出了企業國際化4階段理論，美國經濟學家羅伯遜在此基礎上又提出了6階段理論，根據實踐，我認為中國企業出海普遍要經歷準備出海、初步出海、多國出海、跨國經營和全球經營這5個步驟以及0-1、1-10和10-N這3個階段，如圖1-3所示。

圖1-3 企業出海5步驟與3階段

（1）準備出海。經營重點還在國內的企業，此時要開始制定出海戰略和目標，確認策略，企業此時可以選擇少數的出海目的地，制定詳細的落地動作，進行小規模的出海測試。

（2）初步出海。企業選擇少數的出海目的地后，可以有針對性地執行戰略、積累經驗、總結方法，實現單點成功。

（3）多國出海。此時企業可以將單個國家的成功經驗進行復制，進入多個國家開展業務，持續優化資源配置。

（4）跨國經營。此時企業開始從跨國經營的角度調整組織與人才結構，開展全球資源配置。

（5）全球經營。企業邁向全球經營的階段，實現全球本土化。

這5個步驟又可以分為0-1、1-10和10-N 3個階段，企業在不同的階段，有著不同的目標。在0-1階段，企業應該致力于進入少數的目標國家，努力完成產品市場匹配（Product Market Fit，PMF），達成產品上市（Go To Market，GTM）目標，取得一定市場份額，實現單點成功。并在1～2年內快速迭代，建立初步的用戶洞察和企業組織能力，同時積累營銷或銷售能力，為進一步發展打下基礎。

在1-10階段，企業需要制定合理的多國家市場擴張路徑，嘗試將上一階段積累的經驗在其他國家或地區進行復制，持續地打磨團隊、沉淀經驗、積累品牌資產、建立護城河。在這一階段，企業要不斷地提升在多個國家的市場份額，并且在部分地區實現盈利，迭代產品，逐步搭建本地化團隊。

在10-N階段，企業應進一步擴張并找到新的增長點，全面發展各項專業能力，完善人力資源管理、財務管理、數字化等多項支撐能力，從多國經營走向全球經營，進一步實現和鞏固全球化。

有了這些了解，企業就可以分析自己所處的階段，因時制宜地加強重點能力建設，補齊短板，構建自己的能力模型，然后開始制定出海戰略了。