1.3 出海有方，167模型助力厘清思路

在開拓海外市場的時候，我思考過如下幾個主要的問題。

（1）企業出海的戰略意圖是什么？分階段的戰略目標是什么？

（2）出海去哪里？為什么去那里？應該制定什么樣的進入策略？

（3）出海業務的模式和價值鏈是什么？有沒有對應的組織架構？有沒有適合團隊自身的培訓與招聘節奏？

（4）如何進行市場研究、用戶洞察？如何規劃產品？如何進行供應鏈和研發布局？

（5）品牌與營銷策略如何制定？

（6）是否需要維護公共關系？是否需要處理政府關系？

（7）會有哪些文化差異？會有哪些合規風險？

后來在和企業交流的過程中，我發現這其實就是一個企業出海的全價值鏈模型，即從戰略制定開始，到產品規劃、產品制造/開發、供應鏈管理，再到品牌與營銷管理、渠道和銷售團隊建設，最終到達售后與客戶服務，并且能持續地迭代產品，實現產品長久價值的一個過程，如圖1-1所示。

通過對全價值鏈模型進行層層拆解和思考，從戰略思考到專業能力，從業務模型到支撐能力，來厘清出海的思路，我提煉了企業出海167模型，即1個戰略、6大專業能力和7個支撐能力，如圖1-2所示。

首先，1個戰略指的是清晰的出海戰略，它是企業出海取得成功的起點，有助于企業拆解和制定專業策略，進行資金與組織的規劃，通常使用“戰略屋”來指導戰略制定。

其次，企業出海需要具備產品能力、品牌能力、營銷能力、銷售能力、渠道能力、服務能力6個主要的專業能力。

不同業務模式的出海企業，其專業能力也會存在差異。按照業務模式，我們可以將企業分為To C和ToB兩大類，再將客戶群體分為四小類來進行分析，如表1-1所示。

ToC（Business to Consumer），也寫作B2C，是企業直接向最終用戶提供產品或服務的模式。這種模式下，企業關注的是個人用戶的需求和購買行為，其更注重產品、品牌、營銷和服務能力。典型企業有名創優品、安克、內外、小米等，它們直接向全球用戶提供消費品、智能手機等產品。

ToB（Business toBusiness），也寫作B2B，指的是企業對企業的商業模式，即一個企業提供產品或服務給另一個企業，而不是直接給最終用戶。這種模式強調的是企業間的商業交易，其更注重產品、銷售、渠道和服務能力。典型企業有阿里巴巴國際站、華為云、寧德時代、智齒科技等，它們主要向其他企業提供產品、服務或解決方案。

根據對不同類型企業的研究，結合圖1-3，我們可以發現其中的差異，簡單來說就是在0-1階段的To C企業更注重產品能力和營銷能力，ToB企業更注重產品能力和銷售能力；在1-10階段，不同的企業需要找到自身的優勢并加強，比如某To C企業加強品牌能力，某ToB企業加強服務能力；而到了10-N階段，就要求企業將所有的能力建設起來，追求全面發展，盡量避免短板的存在。

在企業發展的過程中，6大專業能力之間存在著緊密且相互依賴的關系，它們共同構成了企業增長戰略的核心要素，并且相互影響，共同推動企業的持續增長和出海成功。

最后，企業要實現全球增長，還需要本地化能力、文化融入能力、供應鏈管理能力、財務管理能力、合規能力、人力資源管理能力、數字化能力7個支撐能力。

企業需要專業能力來實現增長，也需要多個支撐能力幫助企業實現高效運營，以支持其在全球市場中的持續發展和成功。這些能力相互關聯，共同構成了企業全球化戰略目標實現的基石。

接下我們將通過層層拆解、逐一分析，來幫助讀者全面了解企業實現全球增長的各項能力。