1.2.7 利用熱點開場

設計要點：現在都是“眼球”經濟，很多人都喜歡跟“同頻的人”交流，所以面對相同的熱點，往往能引發“原來他跟我一樣”的感覺，會拉近彼此的心理距離，讓開場變得順暢。

一般而言，在某一時間段內，迅速被客戶關注的某個領域/社會內的人或者物，都可以成為“熱點”。

1. 可預見熱點

可預見熱點主要是一些節日、節氣等，如元旦、除夕、春節、情人節、勞動節、兒童節、父親節等。

利用新年之際，我們可以這樣開場：××先生，新年快樂！不知道您是否和我一樣有這樣的感覺：小時候，總是期待新年禮物；長大后，才知道那是父母給我們編織的夢。如今，父母都老了，需要我們給他們編織一個夢了。新年在即，我們銀行特推出××穩健理財產品，期待在不久的將來，產品的收益能讓您帶父母去遠游一番。如果您有興趣，可以隨時跟我聯系。

還可以這樣開場：嗨，新的一年到了，你是不是只想到了給孩子準備新年禮物，卻忽略了曾經為你準備禮物的“她”。我們懂你，知道你很忙，也知道你很累，特地為你準備了一套××貴金屬，價格不貴，但是可以讓媽媽感受到我們即使有了小家庭，也沒忘記她老人家。如果你也跟我一樣，一直在尋找表達愛意的禮物，請給我打電話。

注意：對于一些可預見熱點，我們可以提前做一些話術儲備。我們經常講“理財就是理生活，投資就是投未來”，把每一筆投資跟情感融合在一起，更能打動客戶。

2. 突發性熱點

從哪里尋找突發性熱點呢？可以關注微博榜單、微信搜一搜、頭條指數或者我們的微信朋友圈等。比如，資本市場全線下跌，客戶對資本市場的未來沒有信心，若這時候還要鼓足勇氣去推產品，就要用心做好產品與突發性熱點的關聯。

舉例說明：

①××先生，您好。這一年資本市場一直在低位徘徊，我和您一樣，信心逐漸被消磨。我經常會問自己，手上的閑錢到底該怎么投資？買私募，起點金額太高；做 P2P，“雷”聲不斷；投資股票，熱點切換太快；存定期，總覺得收益期長，不是特別劃算。想了想，還是趁低點做一些定投，配一些權益類產品，給未來多一些希望。您要是與我有相同的想法，可以隨時跟我交流。

② 時代的一粒沙落到個人身上就是一座山，每個人都是自己健康的第一責任人。誰來為我們負重？除身體免疫外，“財務免疫”也是我們每個人要思考的問題。我行將于×月×日舉辦“家庭財務規劃”講座，助您撥云見日，在投資路上行穩致遠，詳詢……

小結：對于熱點的使用，關鍵是要讓熱點和你想表達的思想產生關聯。