1.2.8 利用統計數據開場

設計要點：正如美國質量管理大師戴明環所言“除上帝外，都必須用數據說話”，人們也常說“事實勝于雄辯”。有時候理性的數據更能增強我們觀點的說服力，提升可信度。

常用句型：據統計……、數據表明……、我們從過往數據可以得出……。

1. 統計數據

（1）市場下跌，給虧損客戶推薦大額定投。

××老師/老總（稱呼不熟悉的人為老師，可拉近彼此距離；稱呼熟悉的人為老總，可讓對方有愉悅感），您好。目前市場“跌跌不休”，我們建議您通過大額定投的方式，將資金均分后分10次買入基金，能大幅加快回本的速度，提高投資收益率。

我們來看幾組回測數據，如表1-1所示。大盤從2018年1月開始一直下跌，到2019年1月，滬深300指數跌幅達到-32%。假如我們剛好在2018年頂部追高買了20萬元滬深300ETF，那么在2018年6月，虧了20%，即虧掉了4萬元。此時，我們開始進行大額定投，每個月投資2萬元，連續投入10個月，到2019年3月時，該基金凈值從3.54元經歷了微笑曲線回升到了3.87元（漲幅為9.32%）。而此時，定投盈利約為2.65萬元，收益率達到13.3%，不僅縮短了回本時間，還提高了投資收益率。

（2）市場下跌，客戶想要贖回。

××老師/老總，您好。基金收益不是線性的，而往往集中在某個時間段。我們從過去數據來看（如表1-2所示）：如果堅持長期投資滬深300指數20年，則能夠實現256.42%的漲幅；如果錯過漲幅最大的20天，則漲幅直接下降到24.20%；如果錯過漲幅最大的30天，則跌幅超過-14.8%；如果錯過漲幅最大的50天，則跌幅超過-59.6%。

我們買基金就是不想像買股票那樣快進快出、時時刻刻關注。如果不著急用錢，本身情緒也沒問題，只是擔心市場的走勢，那就持有基金長時間不動；如果已經無心工作，過度關注投資，則建議逢高做一些減倉。

2. 信號指標/關注度比較高的數據

做投資的常常關注股債性價比、市盈率、市凈率、新基金發行量等指標，這些指標往往會給客戶提供一些決策依據。目前很多機構已開發出指數溫度計、恐貪指數等工具，能更地清晰給客戶展示投資情況。

××先生，您好。最近，我做了一些數據統計（如圖1-1所示），發現萬得全A市盈率的倒數與10年期國債收益率的差值為3.96%。該指標過去10年的均值為2.33%。當前處于過去10年的高位，數據說明目前投資股市的性價比很高，所以我們才給您推薦這款偏權益類的基金，您看什么時候有空，我給您詳細介紹一下。

小結：在使用數據的時候要注意以下內容。

·數據僅供參考，并不是決策的唯一依據，因為畢竟都是回溯性數據，而投資是面向未來的。

·數據更多地是用來解決客戶異議的，所以在開場時盡量用比較簡單、易懂或者讓人感覺到震驚的數據。

·數據不會說謊，但是使用數據的人會“說謊”。比如一只基金近10年都是正收益，很多人第一直覺是這只基金非常好。但是其中根本沒有提及這只基金近10年的正收益是多少，可能年化收益率只有百分之零點幾。關于數據表達，我們在后面部分會展開敘述。