1.2.9 利用知識分享開場

設(shè)計要點：“授人以魚不如授人以漁”，利用科普、投教等知識營銷的方式進行切入，更能提升我們在客戶心中的專業(yè)形象，也更容易打動客戶。利用知識分享開場，關(guān)鍵是要客戶啟動自我聯(lián)想。

常用句型：今天給您做一個知識分享；想一想/考慮一下/如果……我們建議；您不妨/想象一下……。

1. 知識點分享

（1）給客戶推薦固收+產(chǎn)品。

××老師/老總，您好。今天給您做一個知識分享，是關(guān)于目前關(guān)注度比較高的固收+產(chǎn)品的。咱們可以分為兩個部分來看，一個是“固收”，另一個是“+”。

固收就是指以固定收益為底倉，主要投資于債券類的固定收益資產(chǎn)，通過債券貢獻基礎(chǔ)收益，收益率每年可達到3%～5%，為組合增強操作提供“安全墊”，這部分債券不做波段操作也沒有信用風險。“+”主要是指基于固定收益之上的“彈性收益來源”，這一部分也增加了我們的收益。

如果您不喜歡波動太大的產(chǎn)品，又覺得目前理財收益太低，則可以將50%左右的定期資金轉(zhuǎn)到固收+產(chǎn)品，在持有1～2年后，看一看收益。明天我接著給您分享如何篩選固收+產(chǎn)品的知識。

（2）給客戶推薦個人養(yǎng)老金賬戶。

××先生，您好。今天想給您做一個知識分享，講一講目前我國的養(yǎng)老保障體系，其由三個支柱構(gòu)成。第一支柱是國家建立的基本養(yǎng)老保險，也就是我們說的社保；第二支柱是企業(yè)建立的企業(yè)年金；第三支柱是個人養(yǎng)老金。就目前社會情況來看，隨著醫(yī)療條件的改善、人口結(jié)構(gòu)老齡化的加劇以及生育率的下降，傳統(tǒng)的第一支柱和第二支柱壓力已經(jīng)很大，按照原有的社保來看，養(yǎng)老替代率是不夠的，大家的退休金極可能沒有現(xiàn)在的工資多。

如果您也擔心養(yǎng)老問題，比較關(guān)注退休后的生活，我們建議您多了解一下個人養(yǎng)老金制度。明天我繼續(xù)給您分享個人養(yǎng)老金制度的一些優(yōu)缺點。

注意：利用知識分享進行開場，關(guān)鍵在于持之以恒，在客戶心中建立專業(yè)形象；同時要對知識點進行提煉，翻譯成自己的語言，不能直接復(fù)制、粘貼，最好可以將知識點跟一些節(jié)日、熱點結(jié)合起來。

2. 歷史故事

如果在分享知識時加上一些歷史故事，也能讓知識變得有趣，讓客戶記憶更深刻，客戶對我們的認知也會不一樣。

（1）新年給客戶推薦產(chǎn)品。

××先生，您好。今天想借“九方皋相馬”的故事跟你聊一聊如何選擇合適的理財產(chǎn)品。九方皋相馬是關(guān)注馬的天機稟賦，“得其精而忘其粗，在其內(nèi)而忘其外”“見其所見，不見其所不見”“視其所視，而遺其所不視”。翻譯成白話文就是：要抓精髓而不是看表象，要注重內(nèi)在品性、抓大放小。這跟我們做投資的邏輯是一樣的……

（2）產(chǎn)品虧損時安慰客戶。

××先生，您好。我們都知道“亡羊補牢”的故事，當羊圈的一只羊跑了，我們最理性的選擇不是去追這只羊，而是回去補好羊圈。我看了您的賬戶，其實出現(xiàn)虧損的資金只占家庭資產(chǎn)很小的一部分，如果陷在虧損情緒中不能自拔，那損失就真的大了。我們不妨重新對賬戶做一個診斷，一起復(fù)盤看看出現(xiàn)虧損的原因，把我們認知的“牢”補起來，我相信后面的投資一定會讓您得償所愿。

3. 身邊案例

××先生，您好。目前由于經(jīng)濟下行，我行理財產(chǎn)品的收益率一直在下降。我們好多資產(chǎn)在50萬元以上的客戶都開始投資固收+產(chǎn)品了。我看您活期賬戶上有一筆錢一直沒有用，您看最近哪天有空，我給您詳細介紹一下固收+產(chǎn)品。

小結(jié)：不管是知識點分享、歷史故事還是身邊案例，其實都是讓客戶產(chǎn)生“自我聯(lián)想”，進行對號入座。當客戶開始啟動自我聯(lián)想時，我們的開場白就變得很有吸引力了。記?。嚎蛻舨皇潜晃覀冋f服的，而是被自己說服的。