1.2.6 借助權(quán)威的開場白

設(shè)計要點：當客戶猶豫不決的時候，往往會求助于權(quán)威、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（Key Opinion Leader，KOL）等。如果我們能用一些權(quán)威機構(gòu)、頭銜等作為開場白，也可以讓客戶對我們產(chǎn)生信任感。

常用句型：××人/機構(gòu)說過+這個人說過的話……。

1. 借助權(quán)威機構(gòu)

××先生，您好。我給您簡單介紹一下，2022年11月4日，人力資源和社會保障部聯(lián)合財政部、國家稅務(wù)總局、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會及中國證券監(jiān)督管理委員會印發(fā)《個人養(yǎng)老金實施辦法》。同年11月25日，人力資源和社會保障部宣布個人養(yǎng)老金制度啟動實施。個人養(yǎng)老金制度具體是指政府政策支持、個人自愿參加、市場化運營、實現(xiàn)養(yǎng)老保險補充功能的制度。簡單來說，就是國家?guī)椭蹅児茏∈帧⒋婧缅X，為養(yǎng)老做好準備，做好補充，截止到2023年年底，已經(jīng)有5000萬人參與了。所以，您這邊要是有閑錢，并擔(dān)心退休后的生活，建議您到我們銀行先把賬戶開好，再擇機做好投資。

2. 借助公司品牌

××先生，您好。我是×××，我們銀行網(wǎng)點就在您小區(qū)旁邊。您知道我們網(wǎng)點深耕××社區(qū)這么多年，社區(qū)居民對我們的服務(wù)評價都很高。今天給您打電話，是因為我們銀行現(xiàn)在正大力推廣個人養(yǎng)老金開戶活動，雖然很多銀行都在推廣，但是我們作為大銀行，不管是人員配置、產(chǎn)品篩選，還是售后服務(wù)等，優(yōu)勢都是非常明顯的。現(xiàn)在還有“開戶有禮”的活動，您看什么時候有時間，我給您詳細介紹一下。

3. 借助權(quán)威產(chǎn)品、知名基金經(jīng)理/分析師

可以借助一些爆款產(chǎn)品，比如即將下線的高收益的大額存單、定期存款、保險等，或者是大家耳熟能詳?shù)幕甬a(chǎn)品等來吸引客戶。還可以借助一些明星基金經(jīng)理或者知名分析師來吸引客戶。

·近幾年因權(quán)益波動大，同業(yè)存單基金受到很多人的追捧。

××先生，您好。同業(yè)存單基金主投同業(yè)存單存款兼具流動性和收益性，100%投資于同業(yè)存單等固定收益資產(chǎn)，風(fēng)險評級為PR1（PR代表理財風(fēng)險控制的等級，PR1級的風(fēng)險等級很低），是中長期理財優(yōu)選。投資風(fēng)格穩(wěn)健，封閉運作，到期后收益自動到賬。嚴控波動回撤，同類產(chǎn)品成立至今為0回撤，持有體驗良好。

·因債券市物波動大，攤余成本法估值的產(chǎn)品受到不少投資者青睞。

××先生，您好。最近債市波動加大，很多投資者對此比較擔(dān)心。鑒于此，我們銀行力推市場稀缺產(chǎn)品：攤余成本法估值的理財產(chǎn)品。理財選××銀行，發(fā)行時間……

注意：舉例的權(quán)威產(chǎn)品一定要能吸引客戶眼球。

4. 借助名人名言

這里給大家列舉一些引用率比較高的金融市場中的名言，大家可以隨時調(diào)用。

（1）巴菲特的老師格雷厄姆

·如果總是做顯而易見或大家都在做的事，你就賺不到錢。

·作為一個成功的投資者應(yīng)遵循兩個投資原則：一是嚴禁損失，二是不要忘記第一條。

·股市從短期來看是“投票機”，從長期來看則是“稱重機”。

·市場就像一只擺鐘，永遠在短命的樂觀和不合理的悲觀之間擺動。聰明的投資者都是現(xiàn)實主義者，他們向樂觀主義者賣出股票，并從悲觀主義者手中買進股票。

（2）股神巴菲特

·當別人貪婪時，你就該恐懼。當別人恐懼時，你就該貪婪。

·只有退潮時，你才知道誰在裸泳。

·一個人一生能積累多少財富，不是取決于他能夠賺多少錢，而是取決于他如何投資理財。人找錢不如錢找人，要讓錢為你工作，而不是你為錢工作。

（3）金融大鱷索羅斯

·判斷對錯并不重要，重要的在于清楚正確時獲取了多大利潤，錯誤時有多少虧損。

（4）投資大師彼得·林奇

·行情總在絕望中誕生，在半信半疑中成長，在憧憬中成熟，在希望中毀滅。

（5）投機大師杰西·利弗莫爾

·我自己都不明白為什么過了那么久才學(xué)會這個簡單的道理：絕對不能在股價的短期波動上下注，我應(yīng)該把目光放長遠，預(yù)測市場的整體趨勢。

·絕對不要妄圖在最高價拋出，那是蠢人干的活。如果沒有上漲空間，就應(yīng)在回檔的第一時間拋出。

·優(yōu)秀的投機客總是在等待，總是有耐心地等待著市場證實他們的判斷。要記住，在市場本身的表現(xiàn)證實你的看法之前，不要完全相信你的判斷。

5. 借助自己已取得的成果

××先生，您好。我是××銀行資深財務(wù)顧問，過去10年服務(wù)了百位高凈值客戶，管理資產(chǎn)達到××千萬元，也經(jīng)歷過多次牛熊市場，對家庭資產(chǎn)配置、財富傳承等都有深刻見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗，也取得了××獎項，這次非常榮幸能跟您做一次深入的交流……

注意：我們過去取得了什么成績，比如服務(wù)了多少客戶、合計打理了多少資產(chǎn)、陪伴多少客戶穿越了牛熊市場、投資業(yè)績怎么樣、取得了什么榮譽、參加了什么培訓(xùn)、拿了什么證書等，都能讓客戶覺得我們更值得信任。

另外，“成果”可以是組織內(nèi)的認可，比如資深/私行級/總行級理財經(jīng)理等頭銜比一般理財經(jīng)理更能讓客戶信任；也可以是組織外的認可，××公益組織牽頭人、××讀書會牽頭人、××社群發(fā)起人等，也會讓客戶覺得我們更有信任度。

小結(jié)：利用權(quán)威開場，主要是因為人們普遍有“安全心理”，總認為權(quán)威人物往往是正確的，服從權(quán)威人物會讓自己更有安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”。尤其是自媒體時代，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的力量更不可忽視。另外，在開場的時候引用“大多數(shù)人”的觀點更能讓客戶產(chǎn)生信任感。