1.2.5 利用中間人/事/物的開場白

設計要點：在初次跟客戶取得聯系的時候，尋找到彼此有關聯的人、事、物等，可以迅速拉近雙方距離。

常用句型：我聽××經常提起您；××說您是他的好兄弟/好閨蜜/好領導/好導師……；上次在××活動/會議上，我們見過……。

1. 利用客戶熟悉的人

××先生，上次您小區的王大媽在我們這里配置了一些基金。她說您跟她是多年的好朋友了，對投資也比較感興趣，還說找時間約您一起坐一坐。剛好，今天您過來了，我把現在我們銀行主推的一款產品給您介紹一下？

尤其要注意：提及的人跟客戶關系要比較融洽。我之前就犯過一個錯誤，在拜訪一家機構的金融市場部領導時說，我跟她們銀行資產管理部的領導很熟，常常聽對方提起她。結果后來我才發現，資產管理部和金融市場部的這兩個領導是水火不容的，很顯然，最后“偷雞不成蝕把米”。

還有，提及的人品行是沒有問題的，因為客戶很容易有“人以群分”之感。前段時間有一公司銷售來拜訪我，說他是由我L姓朋友推薦的。但是我覺得L姓朋友是相當不靠譜的，常常賭博，答應的事很少辦到，于是我自然而然地覺得該銷售也是一個不太靠譜的人。

2. 利用客戶同行業的知名公司

××先生，您好。我是×××，目前是××銀行/機構的理財經理，我們最近為××學校/醫院/企業等做了幾期個人養老金/基金定投/家庭資產配置等專題介紹，大家都很感興趣。我想著貴學校/醫院/企業的員工可能也有這方面需求，您看什么時候有時間，我們送教上門。

小結：“搭橋的中間人/事”還可以是同一個學校、同一個地方、同時參加過什么活動、同時在某個組織之中等，核心是搭建跟客戶熟悉的橋梁，讓客戶覺得跟我們交流沒有陌生感。