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1.2.4 贊美式開場白

設計要點:首先需要贊揚一些具體明確的事情,或者某件事情的具體細節,比如可以贊美客戶的發型、絲巾、眼鏡、衣服搭配、微信朋友圈的具體圖/文字等,讓客戶覺得你言之有物;其次要獨具慧眼,發現客戶的細小的改變,比如換了發型、香水、造型,買了新首飾、新包等;最后要真誠,不能口是心非。

常用句型:“您是否注意到/是否意識到/是否察覺/是否發現……”,用意識模式強化客戶自我認可。

1. 贊美式

哇!××先生,不知道您是否意識到您對市場的分析太到位了,要不是我認識您,我還以為您是專業的證券分析師。正如您剛才的分析,目前市場點位比較低,是不是比較適合配置一些偏權益類的產品呢?

2. 請教式

××先生,您在上次波段中的操作太漂亮了。我真的很好奇,您平時工作也挺忙的,但您都是通過什么信號、指標來做決定的呢?您是否發現,其實您真的天生就是做交易的。您能不能給我一些建議呢?

小結(一般而言):

① 對于女性客戶,可以從外表(如發型、搭配、首飾、香水味道等)、能力(獨自打拼、獨自分析市場等)、家庭(恩愛的老公、爭氣的孩子)、品味(飲食、裝飾、搭配、眼光等)、保養等角度切入。

② 對于男性客戶,主要從奮斗經歷、工作成果、社會地位、事業等角度切入。

③ 對于中老年客戶,主要從憶苦思甜、兒女的成就、目前事業地位等角度切入。

一定不要吝嗇你的贊美,尤其是對一些比較有個性、挑剔的客戶,有時候順著客戶的話去贊美客戶,會有奇效。

另外,在贊美過程中加入“意識模式詞”,比如您是否發現/覺察/注意到等,可以強化客戶自我認知,增強說服力。

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