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1.2.3 坦誠式開場白

設(shè)計(jì)要點(diǎn):向客戶坦白目的、情緒、來意、經(jīng)歷等,客戶會(huì)自然產(chǎn)生一種“心理優(yōu)越感”,繼而放下自我防備。

常用句型:我們的目的/是……/我想……。

1. 表明目的

您好,我是×××,目前在××銀行做理財(cái)經(jīng)理。今天跟您交流的目的是想通過推薦“基金定投”來提高您的“投資獲得感”,目前市場點(diǎn)位比較低,正是入市的好時(shí)機(jī),我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的基金品種,您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下……

這里要注意:有些理財(cái)經(jīng)理在用電話約客戶面談時(shí),很喜歡隨口說一句:“沒事兒,我就是偶爾路過,想到您這里坐一坐/真的沒事兒,就是找個(gè)機(jī)會(huì)一起吃個(gè)飯……”。

當(dāng)你這樣說的時(shí)候,對方的心是懸著的,覺得你一定隱瞞了什么大事情,電話里還說不清楚,所以可能還沒見面,客戶心里就已經(jīng)構(gòu)建了一堵墻。

在約客戶、見客戶的時(shí)候,最好先表明目的。如果真實(shí)目的不好開口,那就找別的理由,如“看您朋友圈對養(yǎng)花、帶孩子很有研究,就想找機(jī)會(huì)來學(xué)習(xí)一下”等,這樣會(huì)讓客戶覺得跟我們見面沒有負(fù)擔(dān)。

2. 坦白情緒

有時(shí)候示弱很容易讓客戶放下防備。如果你給客戶發(fā)信息或者打電話的時(shí)候,內(nèi)心壓力很大,那么可以直接坦白此刻的情緒,讓客戶感覺到你的真實(shí)、不做作,這樣會(huì)很容易讓客戶放下戒備心。

例如,先生,您好。我是×××,目前在××銀行做理財(cái)經(jīng)理:

·跟您交流,我特別開心,感覺自己的所學(xué)能幫到更多的客戶。目前市場點(diǎn)位比較低,正是布局基金定投的好時(shí)機(jī),我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下?

·跟您交流,我特別緊張,害怕您覺得我們套路您。但是目前市場的確點(diǎn)位比較低,正是布局基金定投的好時(shí)機(jī),我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下?

·跟您交流,我有點(diǎn)忐忑,平時(shí)也沒怎么跟您聯(lián)系,擔(dān)心被您拒絕。不過,作為一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理,我還是要表達(dá)我的觀點(diǎn)。目前市場點(diǎn)位比較低,正是布局基金定投的好時(shí)機(jī),我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下?

·跟您交流,我很期待,因?yàn)槟俏医裉炻?lián)系的第××名客戶。目前市場點(diǎn)位的確比較低,正是布局基金定投的好時(shí)機(jī),我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下?

3. 表達(dá)自我情緒

當(dāng)你準(zhǔn)備在早上或者晚上跟客戶聯(lián)系時(shí),如果表達(dá)自我情緒,那么或許也會(huì)很有感染力。

(1)早上聯(lián)系。

早上我送女兒去上學(xué),看著她漸行漸遠(yuǎn),覺得孩子正在慢慢長大,要操心的事情也逐漸多起來,尤其害怕手中的積蓄跟不上她的夢想。所以我決定趁現(xiàn)在有點(diǎn)兒閑錢,給她做一些長期的投資,比如每個(gè)月給她定投2000元,這樣一年也有2.4萬元,堅(jiān)持10年,讓這些錢成為她的一筆夢想基金。您的孩子跟我們家的差不多大,如果您也有這樣的想法,可以跟我溝通。

(2)晚上聯(lián)系。

您好,還沒睡吧?抱歉這么晚打擾您,我是××。一直忙到現(xiàn)在才抽空給您發(fā)這條信息:我們銀行現(xiàn)在正主推××基金定投,原以為目前是資本市場的熊市,沒有想到客戶的購買熱情這么高。后來我才知道很多投資者認(rèn)為現(xiàn)在是布局基金定投的良機(jī)。我想您可能會(huì)需要,才冒昧這么晚給您發(fā)信息。如果您也有類似想法,可以聯(lián)系我。

小結(jié):真誠是最大的必殺技。當(dāng)用坦誠式開場白的時(shí)候,一定要真實(shí),表露自己的真實(shí)情緒,這樣才能更好地打開客戶的心扉。

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