1.2.3 坦誠式開場白

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：向客戶坦白目的、情緒、來意、經(jīng)歷等，客戶會(huì)自然產(chǎn)生一種“心理優(yōu)越感”，繼而放下自我防備。

常用句型：我們的目的/是……/我想……。

1. 表明目的

您好，我是×××，目前在××銀行做理財(cái)經(jīng)理。今天跟您交流的目的是想通過推薦“基金定投”來提高您的“投資獲得感”，目前市場點(diǎn)位比較低，正是入市的好時(shí)機(jī)，我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的基金品種，您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下……

這里要注意：有些理財(cái)經(jīng)理在用電話約客戶面談時(shí)，很喜歡隨口說一句：“沒事兒，我就是偶爾路過，想到您這里坐一坐/真的沒事兒，就是找個(gè)機(jī)會(huì)一起吃個(gè)飯……”。

當(dāng)你這樣說的時(shí)候，對方的心是懸著的，覺得你一定隱瞞了什么大事情，電話里還說不清楚，所以可能還沒見面，客戶心里就已經(jīng)構(gòu)建了一堵墻。

在約客戶、見客戶的時(shí)候，最好先表明目的。如果真實(shí)目的不好開口，那就找別的理由，如“看您朋友圈對養(yǎng)花、帶孩子很有研究，就想找機(jī)會(huì)來學(xué)習(xí)一下”等，這樣會(huì)讓客戶覺得跟我們見面沒有負(fù)擔(dān)。

2. 坦白情緒

有時(shí)候示弱很容易讓客戶放下防備。如果你給客戶發(fā)信息或者打電話的時(shí)候，內(nèi)心壓力很大，那么可以直接坦白此刻的情緒，讓客戶感覺到你的真實(shí)、不做作，這樣會(huì)很容易讓客戶放下戒備心。

例如，先生，您好。我是×××，目前在××銀行做理財(cái)經(jīng)理：

·跟您交流，我特別開心，感覺自己的所學(xué)能幫到更多的客戶。目前市場點(diǎn)位比較低，正是布局基金定投的好時(shí)機(jī)，我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種，您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下？

·跟您交流，我特別緊張，害怕您覺得我們套路您。但是目前市場的確點(diǎn)位比較低，正是布局基金定投的好時(shí)機(jī)，我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種，您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下？

·跟您交流，我有點(diǎn)忐忑，平時(shí)也沒怎么跟您聯(lián)系，擔(dān)心被您拒絕。不過，作為一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，我還是要表達(dá)我的觀點(diǎn)。目前市場點(diǎn)位比較低，正是布局基金定投的好時(shí)機(jī)，我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種，您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下？

·跟您交流，我很期待，因?yàn)槟俏医裉炻?lián)系的第××名客戶。目前市場點(diǎn)位的確比較低，正是布局基金定投的好時(shí)機(jī)，我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種，您看是否需要我給您詳細(xì)介紹一下？

3. 表達(dá)自我情緒

當(dāng)你準(zhǔn)備在早上或者晚上跟客戶聯(lián)系時(shí)，如果表達(dá)自我情緒，那么或許也會(huì)很有感染力。

（1）早上聯(lián)系。

早上我送女兒去上學(xué)，看著她漸行漸遠(yuǎn)，覺得孩子正在慢慢長大，要操心的事情也逐漸多起來，尤其害怕手中的積蓄跟不上她的夢想。所以我決定趁現(xiàn)在有點(diǎn)兒閑錢，給她做一些長期的投資，比如每個(gè)月給她定投2000元，這樣一年也有2.4萬元，堅(jiān)持10年，讓這些錢成為她的一筆夢想基金。您的孩子跟我們家的差不多大，如果您也有這樣的想法，可以跟我溝通。

（2）晚上聯(lián)系。

您好，還沒睡吧？抱歉這么晚打擾您，我是××。一直忙到現(xiàn)在才抽空給您發(fā)這條信息：我們銀行現(xiàn)在正主推××基金定投，原以為目前是資本市場的熊市，沒有想到客戶的購買熱情這么高。后來我才知道很多投資者認(rèn)為現(xiàn)在是布局基金定投的良機(jī)。我想您可能會(huì)需要，才冒昧這么晚給您發(fā)信息。如果您也有類似想法，可以聯(lián)系我。

小結(jié)：真誠是最大的必殺技。當(dāng)用坦誠式開場白的時(shí)候，一定要真實(shí)，表露自己的真實(shí)情緒，這樣才能更好地打開客戶的心扉。