- 絕對成交:理財經理話術策略
- 昌利國
- 1351字
- 2025-06-03 14:18:38
1.2.3 坦誠式開場白
設計要點:向客戶坦白目的、情緒、來意、經歷等,客戶會自然產生一種“心理優越感”,繼而放下自我防備。
常用句型:我們的目的/是……/我想……。
1. 表明目的
您好,我是×××,目前在××銀行做理財經理。今天跟您交流的目的是想通過推薦“基金定投”來提高您的“投資獲得感”,目前市場點位比較低,正是入市的好時機,我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的基金品種,您看是否需要我給您詳細介紹一下……
這里要注意:有些理財經理在用電話約客戶面談時,很喜歡隨口說一句:“沒事兒,我就是偶爾路過,想到您這里坐一坐/真的沒事兒,就是找個機會一起吃個飯……”。
當你這樣說的時候,對方的心是懸著的,覺得你一定隱瞞了什么大事情,電話里還說不清楚,所以可能還沒見面,客戶心里就已經構建了一堵墻。
在約客戶、見客戶的時候,最好先表明目的。如果真實目的不好開口,那就找別的理由,如“看您朋友圈對養花、帶孩子很有研究,就想找機會來學習一下”等,這樣會讓客戶覺得跟我們見面沒有負擔。
2. 坦白情緒
有時候示弱很容易讓客戶放下防備。如果你給客戶發信息或者打電話的時候,內心壓力很大,那么可以直接坦白此刻的情緒,讓客戶感覺到你的真實、不做作,這樣會很容易讓客戶放下戒備心。
例如,先生,您好。我是×××,目前在××銀行做理財經理:
·跟您交流,我特別開心,感覺自己的所學能幫到更多的客戶。目前市場點位比較低,正是布局基金定投的好時機,我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細介紹一下?
·跟您交流,我特別緊張,害怕您覺得我們套路您。但是目前市場的確點位比較低,正是布局基金定投的好時機,我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細介紹一下?
·跟您交流,我有點忐忑,平時也沒怎么跟您聯系,擔心被您拒絕。不過,作為一名專業的理財經理,我還是要表達我的觀點。目前市場點位比較低,正是布局基金定投的好時機,我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細介紹一下?
·跟您交流,我很期待,因為您是我今天聯系的第××名客戶。目前市場點位的確比較低,正是布局基金定投的好時機,我們銀行也專門篩選了一些適合長期定投的品種,您看是否需要我給您詳細介紹一下?
3. 表達自我情緒
當你準備在早上或者晚上跟客戶聯系時,如果表達自我情緒,那么或許也會很有感染力。
(1)早上聯系。
早上我送女兒去上學,看著她漸行漸遠,覺得孩子正在慢慢長大,要操心的事情也逐漸多起來,尤其害怕手中的積蓄跟不上她的夢想。所以我決定趁現在有點兒閑錢,給她做一些長期的投資,比如每個月給她定投2000元,這樣一年也有2.4萬元,堅持10年,讓這些錢成為她的一筆夢想基金。您的孩子跟我們家的差不多大,如果您也有這樣的想法,可以跟我溝通。
(2)晚上聯系。
您好,還沒睡吧?抱歉這么晚打擾您,我是××。一直忙到現在才抽空給您發這條信息:我們銀行現在正主推××基金定投,原以為目前是資本市場的熊市,沒有想到客戶的購買熱情這么高。后來我才知道很多投資者認為現在是布局基金定投的良機。我想您可能會需要,才冒昧這么晚給您發信息。如果您也有類似想法,可以聯系我。
小結:真誠是最大的必殺技。當用坦誠式開場白的時候,一定要真實,表露自己的真實情緒,這樣才能更好地打開客戶的心扉。