CHAPTER 1
第1章 To B決策和To C決策

喬布斯曾經說過：“相比較于企業級市場，我更喜歡消費品市場，原因是我們向消費者推出一個產品，每個消費者都會用他買或不買的決定來對這款產品做出鮮明的投票，表達喜歡或者不喜歡。我們會快速得到消費者這樣的反饋，并迅速明確下個階段的產品應該如何改進。反觀企業級產品，就遠遠沒那么簡單了。因為產品的使用者和決策者不是同一群人，采購決策者常常處于各種困惑中。對于我們做產品的人來說，企業級市場太不直接了。”

To B（To Business，面向企業，也稱B端）的業務和To C（To Consumer，面向個人消費者，也稱C端）的業務相比，有一些明顯的差異。由于存在這些差異，二者的決策鏈條和決策流程明顯不同。對于普通大眾而言，To C業務更容易理解，而理解To B業務則需具備一定的專業知識或背景。在這一章中，我們將首先對To B業務和To C業務的差異進行對比和分析，然后拆解和闡述這兩類業務的決策鏈條及決策流程。希望通過這樣的對比，大家能夠更好地理解To B業務的根本屬性，并更深入地理解這類業務的決策邏輯。

To B業務因面向企業，一切需要圍繞企業的需求和痛點來開展，這就要求To B業務能夠滿足這些企業作為行政或商業組織的業務訴求。這些業務訴求覆蓋了一個企業在生存和發展過程中的方方面面，既涉及企業CEO及高管團隊的需求，也包括相關部門及具體員工的需求。因此，對從事To B業務的企業來說，要求相對多維和復雜，且To B業務的周期相對較長，這要求經營者和參與者更看重長期價值。相比較而言，To C業務面向個人消費者，個人消費者的購買決策通常更為簡單、快速和具有隨機性。但消費者數量龐大，這使得To C業務變化相對較快，對規模效應的依賴性更高。

完成本章閱讀后，建議讀者重點關注To B業務的關鍵特點和基本要素?？梢哉f，To B的決策邏輯就是圍繞這些特點和要素進行多維度拆解和分析的。