引導案例 銷售新人林兔兔的煩惱

林兔兔今天沮喪極了，她從雨中跑回停在食品世界超級市場停車場中的貨車上，全身又濕又冷。剛才她給好時刻食品公司的銷售主管辦公室秘書海倫打了電話。她問海倫：“超市剛剛回復我，他們最近不會考慮增加新的供應商。這個星期一直在下雨，我冒著雨已經去了六七家超市了，回答是一樣的，而且現在雨越來越大了，我該怎么辦？”林兔兔通過電話能夠聽得見海倫正在把這個問題重復給此時恰好在場的銷售經理布朗先生。林兔兔聽見經理對海倫說：“告訴她，自己去買把雨傘，她負責的銷售區域還有其他超市沒有去?！碑敽愊蛄滞猛弥貜土私浝淼倪@個回答之后，林兔兔用略帶窘迫的語調對海倫說：“好吧，我再試試吧！”她掛斷了電話，坐在車上心里想：“謀生實在太不容易了！”

作為銷售行業的一個新手，林兔兔明白她有很多東西需要學習。雖然她在這個工作崗位上僅工作了一個月，但她已經可以為這份工作下個結論：它絕對不是一件非常容易的事。在為期兩周的上崗培訓時間內，林兔兔看到布朗先生給顧客打電話的情形，當時情形顯得就是那么簡單。但現在輪到自己打電話，卻是截然不同的情況，竟然會是如此的困難。去年林兔兔在大學里上市場營銷課時，老師講了許多從事銷售工作的道理，但從來沒有提及這項工作的難點，現在算是了解了這方面的第一手資料。

林兔兔在高中時，學校成績一般，那時她實際上是體育特長生，而且是學校的啦啦隊隊長。在高中畢業時，她收到大學所提供的體育半額獎學金。她在大學的成績大致上也是一般，但她的數學成績卻總是很低。她選擇商業作為自己主修課程的一個主要原因就是，它不需要太多的算術知識。之后繼續攻讀市場營銷學士學位，畢業時她得到了三個工作機會，都是銷售方面的。但她最終還是決定到好時刻食品公司工作，這是因為好時刻食品公司是一家效益較好的大公司，而且她很尊敬當時公司的招聘人——銷售經理布朗先生。

林兔兔從9月1日開始工作，工作的第一周主要是學習培訓材料，并完成工作方面的一些文本工作，同時，她也將自己的新貨車裝滿了產品、廣告資料以及展示品等。在隨后的兩周內，她和布朗先生一起進行銷售工作。在這段時間里，林兔兔需要進行周密觀察，學習如何進行銷售拜訪。在這一階段快要結束時，林兔兔開始在布朗先生的監督下進行銷售陳述。從第四周開始，林兔兔開始獨立工作，那一周她過得非常艱難，因為有許多東西她還不知道。這周又是天天下雨，真是沒有辦法，在兩點的時候，她給公司的銷售主管辦公室打電話詢問該怎么辦，卻被告知“自己買把雨傘”……

當林兔兔坐在貨車里等待雨停的時候，她開始考慮自己現在的處境。她感覺極其郁悶，下雨并非造成她情緒低落的唯一原因。她想起了她的父母，想起了他們是如何告訴朋友們關于自己的情況的。他們告訴朋友們說，林兔兔是做辦公室文員的，而不是在做銷售工作。她自己也不喜歡“銷售人員”這個稱呼。在林兔兔的記憶深處總有這樣的一個念頭：銷售人員的社會地位極低。可能這種想法來自她的父親吧，具體原因她也說不出來。這份工作令人厭煩的另外一個方面，就是一些顧客對待所有銷售人員的那種不禮貌的態度，另一些人則是盡量躲避你，并極力避免和你走在一起，林兔兔暗暗地想：這份工作確實不能讓人建立起自尊心。

銷售也還有許多其他的消極方面，其中的一個就是它需要你有非常好的體力。你需要背著辦公包進行所有的銷售拜訪。林兔兔的辦公包很沉，其中裝有廣告資料、樣品以及銷售用的紙夾等。除此之外，在許多銷售拜訪中，銷售人員必須將貨箱從倉庫轉移到貨架上，經常性地彎腰然后直立只不過是日常工作中的一部分。在每天工作結束后，林兔兔的衣服總是被汗弄得又濕又皺，昨天她的新褲子還被刮破了一個洞。

每天結束工作時，林兔兔必須起草當天的工作報告，并把它們發送給公司的銷售辦公室。還有很多必做的工作，比如為了明天的工作重新整理貨車和備貨等，有時還必須打一些電話。等所有這些零碎的工作完成之后，基本上也就到該睡覺的時間了，這樣也就沒有時間來陪她的家人，父母已經有幾次提出這個問題，他們不明白她每天都在忙些什么，天天這么晚回家。

最令人討厭的事情就是，很多事情根本不在自己的掌控之中。比如，本周就有幾次銷售拜訪出了問題。好時刻食品公司的一個競爭對手勸說零售商減少為好時刻食品公司提供的貨架空間，這個零售商對林兔兔說：“你們的競爭對手正在進行一次特殊的促銷活動，并且這筆交易非常劃算，我不能拒絕它。”在這些銷售訪談中，林兔兔無法要回那些她所失去的貨架空間。在銷售人員每天的銷售報告當中出現這些內容，確實難以令人滿意。

雨仍然在不停地下著，林兔兔感到十分孤獨，布朗先生也沒有提供任何幫助和答復。對林兔兔來說，體力上的和情感上的障礙似乎達到了難以克服的地步?，F在唯一能夠解脫的辦法似乎只能是辭去這份工作，去嘗試另一份并不會產生這些郁悶情緒的工作。林兔兔心里想著：可能我可以在銀行找到一份工作，那里對顧客的態度和藹，而且工作簡單。林兔兔想著想著就發動了貨車朝公司方向開去，她有一種無比輕松的感覺，很快就能從那種無法推卻的責任中解放出來了。

討論問題：

（1）林兔兔目前主要的困惑有哪些？她有哪些不足之處？她應該辭職嗎？為什么？

（2）如果你是布朗先生，你會怎樣處理這種情況？會對林兔兔說些什么？

（3）公司如何采取措施，在新進銷售人員中減少這種很高的人員流動率？