實戰案例1-2 從銷售明星到銷售經理的轉變

許林是一家民營企業的總經理，公司的產品質量在同行業里是最好的，但是銷售一直不如競爭對手，3個月前，他把原來的經理換掉了，把銷售業績第一的員工單某提拔為銷售經理，希望他能把銷售部業務抓上去。可是，3個月下來，情況卻讓他大失所望。盡管單某個人的銷售業績不斷提升，但公司的總銷售額整體下滑。幾位銷售骨干向他反映，單某只顧自己多拿獎金，不想辦法幫大家提升業績。他找單某談過話，單某也感到很委屈。他說自己很努力地在拼業績，大家都在冷眼旁觀，他也不知問題出在哪里？

有關建議如下：

1.換人（銷售主管，男，36歲）

能者上，庸者下，已經3個月了，再給機會，企業就沒機會了。應當提拔更好的人選，或者也可以考慮競爭上崗。

2.培訓輔導（管理顧問，女，32歲）

這位銷售經理個人業績不錯，這只表現了一個精英的素質和能力，不能得到大家的信任和支持，問題出在他不會做領導。建議你在提拔業務骨干到領導崗位后，還要加以輔導，必要時讓他參加一些培訓，提升領導水平比提升業績更關鍵。

3.改變考核機制（總經理，男，41歲）

對于銷售經理，不能以他的個人業績為考核標準，要將團隊的指標與他的獎金掛鉤。把他的能量引導到帶領團隊和幫助他人方面，這樣不僅業績可以提上去，銷售人員和經理的利益也沒有沖突了，關系自然就正常了。

4.提拔骨干進入管理層（咨詢顧問，男，44歲）

提拔內部的業務骨干進入管理層是一件好事。這樣能夠激勵員工士氣，給員工奮斗的目標和動力。同時，他們在對企業文化的認同、企業制度的了解、企業人員的熟識上，均比外聘的“空降兵”有很大的優勢。

但好事也會帶來新的問題，比如力不勝任。提到的那位新任銷售經理的現象，可歸結為“角色迷失”。每一個人在社會上都在扮演著各種各樣的角色，擔任一個新職務，自己的行為也必須隨之調整，如果角色認知不完整或能力不足，新角色轉化不到位，就會迷失方向。

優秀的職業精英走上領導的位置，很容易迷失自己的角色，在這種情形下，即使他的業務能力再強、工作再努力，他也不是一個好的領導者。

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