二、消費者行為分析的內容

消費者行為分析的內容主要是分析影響消費者的消費心理和消費行為的各種因素，以及消費者的各種消費心理和行為現象，揭示消費行為的發展和變化規律。

1.分析消費者的需求與動機

心理學研究表明，人的行為出發點和原動力就是人的需求。要想了解消費者的消費行為，首先要分析消費者的需求。需求產生動機，動機指導行為，行為最終又影響需求。

2.分析消費者的購買決策過程

在日常生活中，消費者的購買決策過程主要包括問題確認、信息搜尋、方案評價、購買決策和購買后的行為五個方面。了解消費者是如何進行購買決策的，是消費者行為分析要解決的根本問題。企業如果能夠了解消費者的購買決策過程及其影響因素，就可以通過影響和控制這些因素來影響消費者的購買行為，從而達到提高產品銷量的目的。

3.分析影響消費者購買行為的個人因素、環境因素和營銷因素

影響消費者購買行為的因素復雜多樣，并且在不斷發生變化，因此消費者行為也呈現出發展與變化的形態，具體表現如下。

（1）影響消費者決策的個人因素

興趣、能力、態度、學習和個性等方面的不同決定了消費者不同的購買動機、購買方式和購買習慣。另外，消費者的文化水平、職業、性別、經濟狀況，以及自我意識與生活方式等因素也影響他們的消費行為。研究消費者的個性心理特征及心理活動，有助于企業了解社會消費現象，預測消費趨向，為制訂企業發展策略提供依據。

（2）影響消費者決策的環境因素

影響消費者心理和行為的環境因素也是多方面的，主要有社會因素、家庭因素、群體因素和社會時尚等。從這些角度來研究消費者行為規律，可以更科學地解釋消費者行為，為消費者行為預測提供切合實際的依據。

（3）影響消費者決策的營銷因素

影響消費者決策的營銷因素包括與產品有關的因素及與產品營銷組合有關的因素。與產品有關的因素包括產品定位、產品命名、商標設計和產品包裝等，與產品營銷組合有關的因素包括促銷、廣告、定價和服務等方面。