一、消費者行為分析的意義

消費者行為是一個整體、一個過程。深入、系統地分析研究消費者的心理活動規律和行為方式，有助于企業科學地進行經營決策。

消費者行為分析的意義主要表現在以下幾個方面。

1.有助于企業根據消費者需求制訂相應的市場營銷策略

企業的營銷策略是建立在對消費者行為分析理解的基礎上的。深入研究消費者行為，可以使企業管理者獲得消費者行為知識，并以此為依據制訂出切實可行的營銷策略，提升市場營銷活動效果，使企業獲得更好的效益。從圖1-4所示的幾個方面可以看出，消費者行為研究決定了企業營銷策略的制訂。

（1）市場細分

市場細分是企業制訂營銷策略的基礎，實質上就是將整體市場進行細分，找出具有相同或類似需求的消費者群體。每一個細分市場都有獨立的需求，企業要找到目標市場，根據目標市場的需求特點制訂并實施相應的營銷策略，使目標市場消費者的獨特需求得到最大程度的滿足。

（2）產品定位

產品定位是企業根據市場競爭狀況和自身資源條件形成和發展自身產品的差異化特征，使產品在消費者心目中獲得一個優于競爭對手的位置。企業只有了解產品在目標消費者心目中的位置，了解產品或品牌是如何被消費者認知和接受的，才能進行有效的產品定位，進而制訂出有效的營銷策略，提高企業的市場競爭力。

（3）新產品開發

新產品開發是在對消費者欲望和需求進行分析的基礎上，確定消費者所需的特殊產品特征，并據此尋找機會，有針對性地開發新產品。對消費者行為的分析研究是檢驗新產品能否被接受和如何進一步完善的重要依據和途徑。

（4）產品定價

產品定價是企業根據消費者行為理論預測產品價格變化可能對消費者造成的影響，如果產品定價與消費者的承受能力脫節，或者與消費者對產品價值的感知脫節，再好的產品也難以打開市場，所以說產品定價是以分析研究消費者行為為基礎的。

（5）銷售渠道

選擇銷售渠道的目的是讓消費者在需要的時候能夠順利地買到產品。有效的渠道決策是建立在消費者在何處購買、如何購買的信息基礎之上的，只有通過對消費者行為分析研究，掌握目標消費者的購買習慣和偏好，才能有針對性地選擇銷售渠道，最大限度地提高產品的銷量。

（6）促銷策略

促銷策略的制訂也是以分析消費者行為為前提的，只有在透徹了解消費者行為和心理特征之后，才能在促銷方面達到更好的效果。

2.為保護消費者權益和制定相關政策措施提供依據

建立在消費者行為分析基礎上的法律和政策措施有助于保護消費者權益。對消費者權益的保護離不開對消費者行為的分析研究，消費者在購買、使用產品或接受服務時，享有人身和財產不受侵害、知悉真實情況、自主選擇和公平交易等多項權利，相關部門可以通過制訂消費政策來保護消費者的合法權益。

3.有助于消費者做出明智的購買決策，采取理性的消費行為

分析研究消費者行為對于消費者自身來說同樣具有十分重要的意義。消費者掌握豐富的消費者行為知識可以更準確地識別影響自身消費行為的因素，避免進入消費誤區，改善消費行為；準確地理解和把握商家的誘導性營銷策略，從而采取更加理性的消費行為。