拜訪客戶是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有在拜訪客戶的過程中獲得客戶的認(rèn)可，才能有下一步推銷的可能。因此，營銷人員要高度重視客戶拜訪工作。但現(xiàn)實(shí)的拜訪工作中，很多銷售員都有這樣的感慨：為什么無論我怎么努力，都消除不了客戶的抵觸情緒呢？其實(shí)，面對(duì)推銷員的拜訪，多數(shù)客戶都知道你的最終目的是推銷，所以會(huì)心存抵觸。而此時(shí)，如果你的拜訪顯得過于直接和突兀，則會(huì)加重客戶的這種心理；相反，如果能在拜訪時(shí)把話說得自然得體，則能有效拉近與客戶間的距離。

某天，推銷員陳某來到某小區(qū)，準(zhǔn)備向他事先了解過的某個(gè)準(zhǔn)客戶推銷吸塵器。他敲開了客戶的家門，開門的是一位溫婉的女士。

銷售員：“太太，您好，我是××公司的銷售代表陳××，是這樣的，我周一已經(jīng)和您先生預(yù)約過了……”

客戶：“我們現(xiàn)在不需要。”

銷售員：“看得出您很忙，有您這樣的人持家，您的家人一定十分幸福！”

客戶：“哦，謝謝！今天我丈夫不在家。”

銷售員：“我聽說了，我知道您先生是一位事業(yè)成功、在業(yè)界有影響力的優(yōu)秀人士。那句話說得沒錯(cuò)，每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。”

客戶：“呵呵，哪里。我聽我丈夫說過購買吸塵器的事兒，我們對(duì)你的產(chǎn)品還是挺感興趣的，這樣，你先等一會(huì)兒吧，他馬上就要回來了。”

銷售員：“好，謝謝……”

案例中，銷售員陳某在拜訪客戶時(shí)，盡管得到了客戶的預(yù)約，但還是遭到了客戶妻子的習(xí)慣性拒絕，因?yàn)樗诎菰L之初就直接道明了自己的目的，不免顯得過于唐突。但值得慶幸的是，在接下來的談話中，他保持了良好的態(tài)度和自然的語氣，并對(duì)客戶說了一些“打動(dòng)客戶”的話，從而贏得了客戶的信任，破解了尷尬的局面。

可見，在銷售中，銷售員不要以為自己的用語合乎邏輯就可以讓推銷工作順利開展了，真正打動(dòng)人的是自然貼切并帶有情感的話。成功的銷售員都會(huì)極其注意自己的銷售語言，因此，他們即使拜訪陌生的客戶，也能做到自然得體、順理成章。

那么，在拜訪客戶的過程中，我們?cè)撊绾伪憩F(xiàn)自己自然的說話態(tài)度呢？

（1）在拜訪前首先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。

這一點(diǎn)，需要銷售員在正式拜訪客戶前了解，比如，通過電話溝通。前期與對(duì)方的電話溝通并不僅僅是為了聯(lián)絡(luò)銷售，更是為了了解對(duì)方，建立一個(gè)鮮活的客戶形象，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。你了解客戶越多，成功得到訂單的機(jī)會(huì)就越大。因此，你需要了解對(duì)方，知道對(duì)方的一些習(xí)慣、可接受的語氣、喜歡的表達(dá)方式、著重用詞部分等。

（2）交談中要善于營造氣氛。

營銷的最終目的就是實(shí)現(xiàn)銷售，以便滿足客戶的需求。但在與客戶的交談中，你還要學(xué)會(huì)營造融洽的會(huì)談氣氛。溝通才能創(chuàng)造價(jià)值，只有讓客戶愿意與你溝通，才有可能達(dá)成銷售目的。

對(duì)此，銷售員要主動(dòng)問候客戶，想辦法拉近與客戶的距離。這里最關(guān)鍵的就是客戶的情緒問題，我們要有針對(duì)性地對(duì)客戶的情緒進(jìn)行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說，要想辦法把與客戶的關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，這將更利于我們對(duì)客戶的情緒做出正確引導(dǎo)。同時(shí)，我們與客戶的關(guān)系也得到了強(qiáng)化。

（3）談客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協(xié)調(diào)。

談話要以客戶為中心展開，切忌長篇大論、喋喋不休。時(shí)刻關(guān)注客戶的語言、表情反饋，并尋找新的話題，提高整個(gè)拜訪的質(zhì)量，形成完整的拜訪過程。其包括以下幾個(gè)方面：準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)倪m用對(duì)方的開場白；找到對(duì)方喜歡的交流方式；尋找對(duì)方擅長的話題，提高參與度；引出對(duì)方亟待解決的問題和疑惑；用贊同和評(píng)論式的語言總結(jié)談話內(nèi)容。

（4）拜訪中的交談須做到：坦誠、微笑、自然、不卑不亢。

其實(shí)，在日常生活中與人溝通，做到這幾點(diǎn)并不難，但面對(duì)客戶時(shí)，可能很難做到，因?yàn)槲覀冇兴蟆?

因此，在與客戶溝通前必須調(diào)整好自己的心態(tài)，不要給自己施加壓力，不妨這樣告訴自己：拜訪客戶只是為了建立與客戶之間的信任，給客戶留下良好的印象，并不一定要在第一次約訪的時(shí)候就達(dá)到銷售目的。如此一想，我們自然就輕松了許多。這樣，我們?cè)谂c客戶交談時(shí)就能做到如下幾點(diǎn)：

①坦誠：坦誠是與客戶建立信任的第一步。拜訪客戶的過程中，如果我們所說之話并不屬實(shí)，雖然能暫時(shí)蒙混過關(guān)，但一旦被客戶知曉，將會(huì)直接失去客戶，且沒有挽回的余地。這里的坦誠有幾個(gè)方面，包括做人的誠信、如實(shí)地介紹產(chǎn)品情況、不掩蓋產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)。

②微笑：俗話說，伸手不打笑臉人。充滿善意和友好的微笑最能拉近人與人之間的距離。而且，對(duì)任何一個(gè)銷售員來說，淡淡的微笑是專業(yè)素質(zhì)和個(gè)人素養(yǎng)的最好體現(xiàn)。

③自然：我們都希望客戶能對(duì)我們的產(chǎn)品滿意，有購買的需求，希望從客戶的腰包里順利掏出支付貨款的現(xiàn)金。但正是因?yàn)橛羞@種想法，會(huì)讓我們顯得很不自然。而如果我們能淡化這種想法，把客戶當(dāng)作朋友來溝通，那么，交談的時(shí)候必然會(huì)自然得多。

④不卑不亢：拜訪的過程中，一些銷售員因害怕得罪客戶，而讓自己的位置顯得卑微。其實(shí)，根本不需要這樣，訂單不是靠這樣的方式得到的，也不可能這樣取得。只有做到交談時(shí)不卑不亢，并敢于說“不”，才能真正得到客戶的尊重。