現象 客戶沒有興趣，更不想跟你說話。

古人云：知己知彼，百戰不殆。銷售也是一樣。一筆生意的成功與失敗，關鍵在于客戶。

想要順利拿到合同，還是得先了解客戶的需求。俗話說，投其所好，送其所要。作為一名銷售人員，無論你的話說得多漂亮，說得多么天花亂墜，但若沒說進客戶的心里，一切都是白費。

拉里在一家健身會所做健身顧問，他拉客戶時都是這樣說：“小姐您好，這是我們健身會所的宣傳單，您可以看看，環境與地段都不錯，樓下就是停車場，附近設施都很齊全，店內有游泳、跑步、有氧舞蹈與搏擊健美等運動項目，價格也低于其他同行，您看著合適的話，我們可以去參觀一下，就在離這里不遠的地方。”見客戶不說話，拉里繼續說：“不知道您對我們健身會所哪里不滿意呢？”女客戶輕輕嘆了一口氣，說：“你說的這些確實都很完美，但我想這并不適合我，因為我不住這附近，住在離這里20公里遠的地方。”

說完，女客戶頭也不回地走了，留下拉里一個人在那里目瞪口呆。很顯然，這一單失敗了，拉里丟失了一位客戶。

拉里銷售失敗的原因是他沒有弄清楚客戶的真實意圖，不做任何準備就盲目推銷，結果只能慘淡收場。

銷售人員必須知道，你賣的并不是產品，而是客戶的需求，只有換位思考才有可能成功地把產品賣出去。

在與客戶交談時，對方未必會把自己的真實想法告訴你，這就需要銷售人員在與客戶交談時擅長捕捉有用的信息。

Jason在百貨店里做售貨員，一天，一位60多歲的老人前來購物，他看中一款牙膏，但看到價格時他猶豫了。

這時候Jason是怎么做的呢？他走上前去，把牙膏從置物柜里拿出來，微笑著告訴老人這是一款可以改善口腔潰瘍、牙齦出血等一系列口腔問題的牙膏，然后他再問老人是因為什么想要買這款牙膏的。

老人說自己經常口腔潰瘍，之后，Jason說出了一些關于口腔潰瘍的專業詞匯，老人覺得他不僅態度誠懇且相當專業，隨即掏錢購買。

為成交而成交反而會適得其反，強買強賣的生意多數不會成功，銷售靠的不是一張喋喋不休的嘴巴。只有站在客戶的角度，把自己當成客戶，真心為客戶著想，才能事半功倍。

針對不同的客戶，有不同的絕招。但多數客戶都會有一個“貪”字，價格自然是越低越好，所以商場所謂的折扣對顧客來說非常管用，哪怕面前那樣東西是自己用不到的，也會抱著先買回去再說的心理買下來。

在快要成交的時候，銷售員可以把“申請折扣”的最后“大招”搬出來，從而徹底俘獲客戶的心。

在銷售的過程中，切記要少說“我”，多說“我們”，給客戶一種心理暗示，你們是綁在一起的，你是設身處地站在客戶的角度為他著想的。

有很多銷售人員在銷售過程中很容易對客戶產生不耐煩的心理，這種心理一定不能在明面上表現出來，以免讓客戶覺得你對這筆生意并不真誠，要用輕松自然的語氣對客戶說話，對方會覺得很滿意，即便這次因為某些原因未完成合作，但你的名字以及你這個人，想必會深深印在對方的腦海里，如果下次有類似合作的事情時，他第一個想到的一定會是你。

銷售員要本著顧客是上帝的宗旨，照顧好客戶的情緒，滿足客戶的需求，不要放棄任何一個不滿意的客戶，即便他的主意總是變來變去，你也要不厭其煩地傾聽與解答。

如果自己的產品并沒有太大的優勢，要懂得把自己獨有的那一個優勢點擴大，像放大鏡一樣，一點點在客戶面前放大，讓客戶只看到這一個優勢點，而忽略掉其他劣勢。

銷售人員在自己講解的同時，也要時刻觀察客戶的面部表情，如果對方聽得很認真，有興趣參與，那就繼續講下去；若是客戶一臉不耐煩的神情，銷售人員就要趕緊打住現在的話題，調整策略方向。

客戶搖擺不定時，很喜歡運用拖延戰術，例如當銷售員都說得差不多的時候，他最后會提出“再看看”來結束這場談話。銷售人員千萬要記住，可以先同意顧客的決定，但最后還是要把他拉回到自己的主場上：“貨比三家當然沒有錯，但是，您可以再了解一下我們的產品。”

請注意上文的“但是”這個詞，可以重新為客戶與銷售員之間開啟一道門，重新提供賣點，通過此方法，再次把客戶的注意力吸引過來。

銷售中，當客戶露出了“一臉疑問”的表情，銷售人員就要當即抓住機會，因為這很可能是交易即將成功的信號。

為什么客戶的“不懂”會是交易即將成功的信號呢？因為多數客戶在已經了解了商品的性能時，他會故意裝不懂，其實無非就是顧客想打人情牌，壓壓價，但這一切，都表明他們有成交的欲望，作為銷售人員，要快速給出解決方案，誠懇地給客戶一點兒小優惠，把此單拿下。

在銷售過程中，銷售人員一定不要連續發問，不要把問題全都拋給客戶，連續發問，會給客戶帶去無形的壓力。要有對話式的引導與溝通。

一樁買賣成交時，不要就此結束話題，可以趁客戶消費“意猶未盡”時，繼續發起“攻擊”，促成第二單成交。

客戶的心，完全取決于銷售人員的心，以客戶的需求為主，其他為輔，銷售人員想成交更多的訂單，一點兒也不難。