現象 客戶和你溝通時，如臨大敵。

想要產品賣得好，想要項目談得好，獲得客戶的信任是至關重要的一步。那么如何才能獲得客戶的信任呢？

我認為重要的一點是職業形象。顧名思義，形象直接決定了對方想不想和你繼續交談下去，愿不愿意花更多的時間聽你介紹產品與項目內容。

所謂人靠衣裝馬靠鞍。好的形象會贏得客戶的第一好感，就好比自己去商場買東西，在形象好與形象差的兩個導購面前，你往往會不自覺地走到你認為形象好的導購面前去，會選擇在她家購買東西。

由此可見，好的形象與優雅的談吐在顧客心里極為重要，第一撒手锏會讓客戶對你的信任大增，在潛意識里他們往往會把你定義成這次要成交的對象。但在形象方面，除了著裝，言行舉止也頗為重要。

當然，以上只是“鋪墊”。一味地只看重形象顯然是不行的，如果沒有內核，很容易給別人帶來華而不實的錯覺，所以第二方面要對客戶體現的就是專業。

專業是對自己的產品了如指掌，以及對整個行業信息都能對答如流，能給客戶提供準確有用的信息。

在這里我先舉個例子。

小白售賣咖啡機與咖啡豆。某天他上門拜訪客戶，希望客戶能長期從他手里購買產品。

他簡單寒暄之后，開門見山地表明了來意：“李老板，我們這批咖啡豆是從國外進口的，口感極好，我們為了滿足國內客戶的口味，配備了幾款不同的咖啡豆，甜的、苦的、酸的都包含在其中。每一箱是24包，給您的價格可以適當優惠些，給您的開票價是78元一袋，您的零售價可以定位在108元左右。這款產品非常適合在市場售賣，且利潤空間也很大，希望您能優先考慮我們的產品……”

但無論小白有多么誠懇，李老板的態度始終不冷不熱。等小白說完時，李老板才徹底拒絕了小白。他說：“某知名產品之前就來過，產品過硬，開出的價格比你的更低。說實在的，看你說了那么半天，我也不忍心忽悠你，就實話實說了，這次合作恐怕是不成了。”

其實李老板的潛臺詞是希望價格再低一些，但小白聽了李老板的話之后，就禮貌地起身告辭了，并沒有正面回答李老板提出的問題。

說到底，還是因為小白經驗不足，由他的做法可以看出他并非一名專業的銷售人員，不專業，就很難打動客戶，也就直接與人民幣“揮手告別”了。

要知道，銷售人員并不是簡單把產品賣給客戶就算完事了，對于市場代理商的開發，還有團隊的維護管理，客戶后面一系列的問題都要有深究。

如果小白能把眼光放遠一點兒，告訴客戶，他賣的不只是咖啡豆，賣的是價值，那結果會好得多。賣的是什么價值呢？例如告訴李老板公司以后的品牌宣傳、團隊管理和對市場的把控，以后都由公司負責，實行一條龍的服務，那么李老板肯定不會拒絕與小白合作。

但小白沒有把這些專業的臺詞搬到明面上來說，沒有做細致的分析，導致丟失了這一單生意。

行業知識、產品知識、公司服務策略、市場與競爭者之間的關系……懂得越多，對你的銷售就越有利。

羅賽爾·賽奇曾說：堅守信用是成功者的最大關鍵。除了專業，銷售人員的人品也是贏得客戶信任的一個重要途徑。這里所說的人品包括銷售人員對客戶的承諾遵守情況。對客戶期許過的承諾不能隨意變卦，說一是一，即便犧牲了自己的利益，也要兌現自己對客戶的承諾。

在客戶面前，還要做一個善于傾聽的人。在交談過程中，不要隨意打斷他人談話，一定要讓對方暢所欲言，在對方發言結束之后，你才能慎重地給出意見。

現實中有部分銷售人員在與客戶交談時，會自作聰明地以為知道對方的思維，插嘴搶話、搶答。殊不知，這會引起客戶的反感，本來客戶有意成交，也會因此直接中斷。

除了形象好、專業知識強、善于聆聽、人品好，還有一點就是要得到客戶的認同。通常前面四點完成得好，基本上也就等同客戶認可了自己，但還要加上一個細節，想要客戶認同自己，需要花足夠的時間和耐心。

畢竟一次成交算不上銷售的成功，無數次成交才是對自己能力的肯定以及客戶對你的肯定。