市場，存在著排他性，大多數時候，同行是冤家，讓客戶只鐘情于你，你就是勝利者。你要知道怎樣表達，才能讓客戶在理性的市場上對你產生感性的依賴，甚至是習慣。

現象 帶著猶豫而來，而你不曾給他堅定。

“貨比三家”“我再想想，再看看”“我明天再來”等這些話是買家的口頭禪，也可以說是買家常用的拖延戰術。

站在買家的角度，這無可厚非，給自己爭取更多的有利空間；但站在賣家的角度，如何才能使顧客快速決定交易，把錢賺到手里呢？

在成交法則里，有幾個你必須了解的步驟。

第一個步驟：知己知彼

什么是知己知彼？就是先熟悉自己，再去弄懂客戶的心理。所謂熟悉自己，是要明白自己的角色定位，然后“知彼”，慢慢挖掘對方的需求。只有讓客戶先接納我們，客戶才能進一步去接納我們的產品。

接下來就是細節問題，在銷售過程中要萬分留意，把所有注意力都放在客戶身上，客戶的一言一行，一舉一動，哪怕是類似彎腰的一個細小動作，你都要看在眼里，這樣才好“隨時出擊”，讓客戶對自己產生好感。

第二個步驟：“假想成交”

所謂“假想成交”，就是假設你跟客戶的銷售意識已經達成，你覺得聊得差不多的時候，把合同亮出來，把服務內容具體化，讓他覺得這個東西已經非他莫屬了，談妥時，讓對方簽字，一錘定音。

但合同亮出來的時候，是有技巧的，不要太刻意。因為到最后一步的時候，客戶往往會小心翼翼，合同上偏大的金額數字，也讓客戶承受的心理壓力比剛開始交談的時候，要大得多。

等一切都談得差不多的時候，把合同很輕松自然地拿出來，要很“隨意”地把合同拿出來，這就需要在交談的時候，給對方營造一種輕松的交談氛圍，這樣，客戶的接受度往往要高一些。

第三個步驟：“快準狠”

不要讓客戶有太長的考慮時間，一旦其考慮時間長了，眼看要成交的單子，很可能也會飛走。

舉個例子：

小王是一位二手房銷售業務員，他接待了一位客戶，一來二去交談得也算可以，于是準備成交。但就在三方都在場的那天，這筆單子黃了，客戶接了一個電話，馬上變得猶豫不決了。

那個電話，很顯然是其他房產公司的業務員打來的。這位客戶又恰好還沒有與小王簽約，就動搖了。

本來小王是可以攔住這位客戶，打消他這種猶豫的，但小王沒有這樣做。當客戶對小王說“我想再看看”時，小王迅速答應了。

小王的“寬容”一下就斷送了這筆單子，客戶沒有再回來，堅持了一個月的小王“雞飛蛋打”。事后小王自己也很后悔，對主管說自己沒有把握好時機，沒有把握好那筆單子。

小王究竟錯在哪里呢？就錯在他在知情的情況下，卻沒有及時攔住客戶，并向客戶講明其中的利害關系。小王在當時完全可以這么說：我們這套房子您也看了很久了，想必您也有意要購買，才會挑選得如此認真。房子的位置以及價格是非常合理且優于其他地方的，如果換作同等的房子，他們的價格不一定會比我們的更“美麗”。我們這套房子是相當搶手的，也是因為先生您誠意十足，才把您認作這套房子的未來主人。您猶豫一分鐘，這套房子就會多一分被別人搶走的危險，再加上我也陪您看過這么多房子了，您心里肯定是有數的。

毋庸置疑，在跟對手勢均力敵的情況下，必須有一種先下手為強的魄力。

第四個步驟：“信號跟蹤”

銷售人員要察言觀色，客戶說的每一句話都要留神，當你在向客戶介紹產品時，如果他說還不錯的時候，你就要注意他這句話的潛臺詞里有成交的概率。這個時候你就要停止一切廢話，不要再過多解釋，只需要做一個引導動作，把產品放到客戶面前，并誠懇地說：產品很好，相信您一定會滿意的，您是現金支付還是電子支付呢？

第五個步驟：正確使用籌碼

大家去商場購物可能有過這樣的經歷：不少銷售員，一開始就向客戶拋出自己的籌碼——可以給你申請到幾幾折。給顧客打折是商家常用的技巧，用得好，那自然賣得好；用不好，單子就流失了。

那么什么時候使用這個籌碼最合適？不宜太早，應該放到最后。太早拋出來，客戶會產生一種商品很廉價的心理。所以應該在你們交談得差不多，只差最后一個環節時，才把這個“法寶”拿出來，提高成交速度。

第六個步驟：給顧客施加壓力

給顧客施加壓力是提高成交率的關鍵法寶。如在某寶購物時，當你看中一件商品，下了訂單，沒有付款。這時候商家就會彈一個窗口出來：如果現在不買，過幾天就沒有優惠了，要盡早做決定。這時候的你通常馬上就會下單。

以上法則，能加快成交速度，也能穩步“拿下”客戶，給自己帶來可觀的人脈與財富。