現(xiàn)象 口頭答應(yīng)，第二天又反悔。

選擇，是市場中常有的事情，“貨比三家”才是正常的市場行為。

如何讓客戶選擇你？

除了展示自身的優(yōu)質(zhì)資源，還要不斷強(qiáng)調(diào)排他性——只有我能幫助你。在交談過程中，需要不斷強(qiáng)化這種暗示，同時(shí)，需要同步引導(dǎo)客戶肯定這一說法。

當(dāng)然，在交談過程中，客戶猶豫的因素并不是單一的，而是多種多樣的。在做商務(wù)咨詢的生涯中我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多客戶自己面臨著巨大的難題，他們通常是在壓力重重的情況下才會找咨詢公司解決問題。

但是因?yàn)樗麄儗τ谧稍兒驼麄€(gè)市場陌生的原因，同時(shí)因?yàn)榭赡軙Ц洞蠊P咨詢費(fèi)，因此很忐忑。在這種情況下，他們往往喜歡找數(shù)家公司咨詢，并拿來做比較。

通常遇到強(qiáng)有力的競爭對手時(shí)，我團(tuán)隊(duì)中的同事會感到有壓力。每每這個(gè)時(shí)候，我都讓他們先不要想競爭對手的事情，全力以赴地把我們的創(chuàng)意和方案做好。

而我會根據(jù)客戶的語氣和神態(tài)來判斷他們的意圖，尤其是在我講方案時(shí)他們專注的程度和點(diǎn)頭的頻率，以及眼神表達(dá)出的含意。

我曾經(jīng)在一個(gè)絲綢國企競標(biāo)中，明顯感覺到提案階段當(dāng)時(shí)在座的各位領(lǐng)導(dǎo)對我們提出的想法十分感興趣，但是他們?nèi)匀粚ξ艺f：“你們的創(chuàng)意和建議都很好，不過我們還是需要考慮一下。你知道的，我們還找了A公司和B公司，他們在業(yè)內(nèi)的名氣要比你們大多了，而且你們的價(jià)格并不便宜。”

這是客戶對身為此項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人的我所說的話。大家注意了，他在肯定我們的同時(shí)，也明確告訴我他還找了A公司和B公司，并且有意抬高A公司和B公司的社會地位。一般的人會覺得客戶是在委婉地拒絕我們，或者說拿A公司和B公司來壓我們而爭取更多的利益。大家還要注意他最后一句話：“而且你們的價(jià)格并不便宜！”這個(gè)信號是什么意思？一個(gè)人對于不想買的東西是不會去在意價(jià)格的。這種對我們既肯定又否定的詞語里面，是暗示我們主動降價(jià)，他們才會考慮與我們合作。

對于著急或者怕失去客戶的人一定是在思考降價(jià)多少才能保住不賠錢，又能讓客戶因?yàn)閮r(jià)格而選擇我們。要是把客戶這段話重新來理解一下，我個(gè)人是不會這么做的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶對我們還是比較滿意的，他只是想以更低的價(jià)格來達(dá)成合作罷了。

而我對這位負(fù)責(zé)人的回答則是：“您說的A公司和B公司作為業(yè)內(nèi)人士，我比較熟悉。他們的確都非常好，而且公司里面人才濟(jì)濟(jì)。但是據(jù)我所知，A公司最擅長的是美工設(shè)計(jì)，他們做的圖的確很漂亮，我個(gè)人也非常佩服；至于B公司，據(jù)我所知，他們在專業(yè)性上的確過硬，但他們的總部并不在北京，而是在深圳。這邊只是他們的一個(gè)分公司，員工只有5人左右。

“但是您這次項(xiàng)目的要求，是個(gè)全案策劃再加上后期需要不斷改進(jìn)階段性方案，以及配置大量的資源才能完成的項(xiàng)目。先不說資源配置，就僅做這個(gè)項(xiàng)目的人手，沒有8人也是運(yùn)轉(zhuǎn)不開的。

“而且這個(gè)項(xiàng)目需要我們雙方在后期合作中不斷碰撞磨合，大家一起把工作做好。當(dāng)然如果B公司能給您這個(gè)項(xiàng)目派一個(gè)水平在我之上，并且能夠長期駐扎在北京的人，那么他們應(yīng)該也能夠把您的項(xiàng)目做好。”

最終，客戶經(jīng)過考慮和商討，把項(xiàng)目交給了我們。大家可能注意到，我并沒有在談判中順著客戶的思路降價(jià)。也沒有說A公司和B公司的壞話。只是實(shí)事求是地分析了客戶項(xiàng)目的現(xiàn)狀，A公司和B公司的現(xiàn)狀。

最終客戶因?yàn)槲业囊龑?dǎo)，發(fā)現(xiàn)A公司和B公司真的不適合他們。也或許他一開始就知道這些，只是為了讓我們降價(jià)才提出A公司和B公司的存在。在他們心里，我們本來就是第一候選公司。

這個(gè)時(shí)候我只需要強(qiáng)調(diào)只有“我才是最合適的”這一條，并且有能力幫助他把項(xiàng)目完成得更好即可。