序
敏捷，新時代企業生存的基本功

祖林
零牌顧問機構董事長兼技術導師

“敏捷”誕生于軟件開發行業，并在此取得長足發展。主要以用戶的需求為核心，采用迭代、循序漸進的方法進行軟件開發。它的基本運行方式是：快速響應變化、執行過程中頻繁地失敗、不斷試錯、得到反饋后持續校正。在今天復雜多變的市場環境中，這種快速響應客戶多樣化、個性化需求的能力，能夠幫助企業取得差異化競爭優勢，以服務水平取勝。

“敏捷”越來越成為新時代企業的基本生存能力。不能在新環境中快速調整自己的打法的企業，馬上就會被淘汰。如今所有企業都面臨著生死大考驗，對市場變化的反應速度和效果，就是組織免疫力的評價。介紹兩個身邊的例子，他們不是海爾，不是慕思，不是格力，而是我們身邊的普普通通的企業。

第一個案例是中和休閑，這是一個賣場服裝品牌，它的廣州設計研發中心叫載歌服飾，公司總部在連云港，全國有200多家門店，制造基地在連云港贛榆區，他們的營銷中心、技術中心和采購中心都在中山大學西門附近。

第二個案例是拉多美集團。該集團主要生產并銷售復合肥，總部在廣州南沙區，市場遍布全國，兩個制造基地分別在廣州的南沙區和河南商丘市的寧陵縣。

這兩家公司都是純做線下傳統業務的企業，他們相同的地方就是非常敏銳，善于積極思考并快速行動，顯示了非常高的組織免疫力，他們都是零牌顧問機構的長期咨詢客戶。

先說第一個案例，中和休閑創立于1998年，全國有180多家終端直營店，他們雖然有京東店、淘寶店，但是做得并不好，勉強維持盈虧平衡。

2020年年初，所有的線下門店都處于停業狀態，怎么辦？經過短暫的討論和準備之后，180多家終端直營店全面開啟了線上營銷。

注意，這個線上營銷不是在網店銷售，現在說的線上營銷是指所有門店、全體員工行動起來盤活會員，激活回頭客和固定客，同時引流新客人。

他們除了跟老客戶點對點互動外，還做社群營銷，把客人拉到微信群里來。最重要的，是他們在新合作直播平臺開了自己的直播間，2020年2月23日，在中和休閑生活廣場二樓專賣店，員工們在做線上秒殺專場促銷活動。他們的優惠是“買一贈一，全國免費包郵”。

我跟汪諫奕總經理是在2009年認識的，2014年開始他請我做戰略顧問一直到現在，2020年2月我建議他趕緊讓團隊行動起來，純線下業務的企業一定要到線上去，每個企業都要開自己的直播間，他們的行動力真的很棒。

中和休閑是做全直營的，沒有一家加盟店，是純線下的業務，大家知道這是重資產，一旦現金流出現問題是非常危險的。開展線上業務后用了一周的時間，線上銷售就恢復到正常時期線下收入的80%～90%，一下子就化解了企業的生存危機。一切恢復正常之后，各個門店線上線下一體化服務，這會是什么樣的銷售效率呢？

最重要的是，雖然現在線下門店陸續開業，線上銷售已成為每一個門店的常態，線上線下一體化的門店運營模式已經形成。所以汪諫奕總經理感嘆：“這次我們把過去一直嘴巴上說，但是沒有做到的新零售做起來了！”

180多家終端直營店都有自己的直播間、自己的社群、自己的主播和不斷擴大的粉絲群。我相信各門店的店面人效和坪效一定會提高。實際上中和休閑由此建立了激活、吸納會員的線上營銷能力。

剛才介紹的中和休閑生活廣場二樓專賣店于2020年2月23日舉行的那場秒殺活動直播間流量達到2.8萬人次，而3月14日的秒殺活動在開播前的3月13日早上7點58分，已經有6500人次到場關注。

線上銷售極大地增加了門店流量，是實體店銷售的云店面，大幅度提高了門店人員的時間利用率，帶來的收入是實體店銷售的半壁江山，極大地提高了店面人效和坪效。

除此之外，載歌服飾還開設了中和休閑微商城，也就是總部的線上銷售平臺，使線上銷售系統化、模式化。

2020年2月24日，我跟載歌服飾的總經理汪諫奕通了電話，他說：“整個團隊閉關一個月了，線上新零售已經進行了一周，現在各個門店的銷售收入恢復到了之前正常時期的80%～90%。這個效果令我很意外。”

真是天不救人人自救，只要自救就能活下去啊。

第二個案例是拉多美集團，2020年2月11—20日，拉多美集團的領導層敏銳地洞察到變革的契機，立即啟動了為期10天的“農資企業優勢營銷”線上培訓，全國各地180多位營銷人員每天線上學習，由零牌顧問機構的顧問團隊給大家連續上課，帶領大家進行專題討論、課前預習、課后復習，我們把線上線下融合（OMO）的思維融入教學內容當中，引導所有營銷人員通過線上跟經銷商、零售商和農戶直接互動，及時獲取客戶需求信息，快速提供相應的服務。

其實拉多美集團平時的培訓做得也不是特別好，員工學習熱情也不算高，這次系列線上培訓反倒一下子把整個團隊激活了。

就在這次線上練兵活動進行到第四天的時候，拉多美的董事長王曉春跟我通了44分鐘的電話，正式向零牌顧問機構提出了構建云營銷系統的輔導需求。

我們立即啟動項目策劃、編制項目方案，2020年3月10日，拉多美集團“云營銷V1.0”顧問項目正式啟動，這家開展純線下業務的傳統公司開始向線上線下融合的新模式快速轉型，拉多美集團邁開了向線上線下融合轉型的戰略步伐，加速開發云端能力，為廣大客戶提供線上線下一體化的綜合服務。

化肥企業為什么想到要打造云營銷系統呢？

拉多美集團的老板王曉春說新營銷其實是他一直想做的事情，這兩三年都是有想法、沒行動，在目前的環境下，公司見不到經銷商、零售商，更見不到農戶，但是春耕準備必須開始，化肥企業搶市場靠的是速度，現在必須立即建立線上銷售平臺。連續10天的培訓全部是在線上開展、異地互動，云課程的實際效果讓王總喜出望外，公司幾個領導人一商量，決定乘勝追擊，立即啟動顧問項目，由零牌輔導他們建立“云營銷V1.0”系統。

目前，我們正在“一高一低”啟動第一階段工作：一高是指空中、云端，用一張地圖把全國經銷商、零售商和大耕戶的分布狀況看清楚；一低就是指地面，緊急開發農戶可以用于下單的應用程序，讓見不上面的農戶可以在小軟件上直接下單，由當地零售商、門店快速送貨；之后再將天地打通，構建實時的、可視化的云營銷系統。

從這兩個我們親身經歷的案例中，我總結出當前所有企業都必須回答的三個問題：

1.公司建立了持續關注市場環境變化的機制嗎？

2.公司有隨時調整企業經營戰略假設的能力嗎？

3.公司能否快速滿足多樣化、個性化的客戶需求？

這些企業經營必須思考的現實問題，本書將放在工業4.0的時代背景下進行探討，期待我們的分享能夠為提高中國企業的敏捷能力建設提供有價值的借鑒。