三、駕校市場競爭的三個階段

市場競爭自然有市場競爭的規律與法則，2004年以來，從沿海到內陸，從中心城市到偏遠縣城，各地駕校間大都經歷了三個階段：

1.硬件的競爭

許多新建的駕校無不盡其財力建設好、美化好自己的訓練場地，高標準配套好辦公生活設施，購買新車、新教具，使其一誕生就給學員留下好的印象，以便在市場中占有一席之地。老駕校也不得不從盈利中抽出部分資金逐年改善已經落后的硬件設施，使其與新駕校之間的距離不被拉大，市場份額能夠得以保持。而那些訓練場地簡陋標準低，訓練車輛破舊不好用，附屬設施落后不齊全的駕校，其生源則逐漸減少。

平頂山市交通局駕校1994年建校。這所駕校曾經有過輝煌的歷史，2003年之前，他們在平頂山駕培市場上占有半壁江山。然而，后來這所駕校訓練場地設施陳舊，場地上很多地方破損嚴重，裸露出石子，以致對教練車的輪胎造成嚴重磨損。駕校的主要教練車“黑豹”皮卡早已“超期服役”，很多車輛座椅不能調整，方向盤間隙較大，發動機全部有滲漏現象，很多車輛配件不好購買。落后的硬件設施，再加上管理體制上的問題，使得這所駕校一落千丈。

2.價格的競爭

現在駕校硬件設施相差不大：你有標準的訓練場，我有規范的練車場；你有桑塔納，我有捷達；你有宿舍食堂，我有班車接送。在此情況下，價格競爭勢所必然。于是，許多地區駕培市場價格戰狼煙四起，拼得你死我活，至今還有許多駕校深陷在價格戰的泥潭里，苦苦掙扎。山東德州市有個縣，2011年只有兩所駕校。而就這兩所駕校，也刀刀見骨地打起了價格戰，直打到招生價格低于了2000元（包括給交管部門代收的700元考試費）仍不收兵。

打價格戰很像蜜蜂蜇人，雖然給別人帶來痛苦，但自己也付出了代價，結果自然是得不償失。既然如此，為何許許多多的駕校甘愿付出這慘重代價，飛蛾撲火般地大打價格戰呢？價格是價值的反映，許多駕校在不會打質量戰、服務戰的情況下，怎能不打價格戰呢？其實，打價格戰實在是無奈之舉、無能之舉。

先說打價格戰為何是無奈之舉。現在駕校眾多，絕大部分駕校靠低價來吸引學生，在一片降價的狂潮之下，你不降價只有死路一條，眼睜睜地看著學員跑到其他駕校，自己只有餓死的份，所以你降我也降。就像前些年微波爐行業的格蘭仕和美的，為了最大限度地占領市場，不惜進行零利潤甚至負利潤銷售，你降價100，我就送價值150元的贈品，結果是兩敗俱傷。后來才發現，共同攜手把市場做大，開發微波爐更多的用途和得到消費者的認可才是上策。遺憾的是，目前陷入價格戰的駕校并沒有意識到這一點，不是苦練內功共同把蛋糕做大，而是利用價格互相傷害，全然不顧自己已有性命之危。

再說打價格戰為何是無能之舉。隨著駕培市場的發展，很多有識之士在駕校的軟硬件設施上下足了功夫。這些駕校的管理者抓住了全民學車熱的機遇，在對教練員的管理培訓、考試設備及場地方面舍得投資，如北京的東方時尚駕校、江西南昌的藍天駕校、吉林長春的匯通駕校等，就屬這一類型。這些駕校，經過自身努力形成了自己的核心競爭力和品牌輻射力。他們不打價格戰，既是自信的表現，也是其發展已步入良性循環的標志；他們不打價格戰，既是對學員、對社會負責的表現，也是對駕培市場良性發展的貢獻。相反，那些只圖眼前利益、對駕校管理不做長遠規劃的小作坊，不是在內部管理上下硬功，培養既專業又敬業的員工隊伍，塑造自己的品牌形象，而是兩眼死死盯住價格，別無它為。結果，沒有能力打質量戰、服務戰和文化戰，只能單一地打價格戰。殊不知，消費者越來越趨于理性，就是學車，大家也會考慮性價比，因為這畢竟是性命攸關的大事。所以說，打價格戰是無能之舉。眼前看可能會撿到一點兒殘羹冷炙，長遠看是一條險路，最終自己無法保身。從駕培市場的全局看，互打價格戰是一個愚蠢的“攪局”之舉，只能把駕培市場攪得混亂不堪。

3.服務的競爭

大多數消費者是理性的，在駕校同質化嚴重，品牌駕校尚未脫穎而出之時，學員肯定要比較價格，當有的駕校質量優勢、服務優勢明顯時，學員能夠接受價格上的差異。因此，許多駕校從建校開始就在服務理念、服務措施上下足功夫，不在價格上糾纏。

北京豐順駕校論硬件在北京不是最好的，場地、辦公、后勤比不上東方時尚駕校，就是與公交駕校、海淀駕校相比，也有距離。但是，豐順駕校做精不做大，服務一流，因此他們的招生一直很穩定。

北京遠航駕校緊鄰京海考試場，那是一個駕校成群的地方。遠航駕校把“學員的需要就是我們工作的重點，服務好學員便是我們工作的動力，學員的滿意就是我們追求的方向”作為企業的核心價值觀。在此基礎上，他們又提出了“提升服務品質的八大觀念”和“處理學員投訴的五大觀念”。

“提升服務品質的八大觀念”是：學員的報名不是生意的結束，而是賺錢的開始；學員報名買的不僅僅是駕照，而是真正的技術，是學車的樂趣和感覺；學員的問題是駕校工作永恒的主題；招心比招生更重要，用心服務是最好的招生技巧；招生就是服務，服務就是對學員的愛；每個學員都是一片市場，都是我們人生的伙伴和財富的源頭；學員是明星，市場是上級；忘記利潤，為使命而服務，巨大的利潤會隨之而來。

“處理學員投訴的五大觀念”是：學員的投訴是學習和完善自我的機會；學員的投訴是給駕校改進服務方式最好的回饋；把學員的投訴當成正在收集的服務案例；學員的投訴是駕校成長的導師和教練；學員的投訴過程是構建學員滿意度的和忠誠度的過程。在北京的駕校中，遠航駕校是起步較晚的，也算不上是上乘的，但他們的這些服務理念和他們在服務中的不斷追求，肯定是他們在今天的競爭中得以生存、在明天的競爭中得以發展的法寶。