1.2.3 大數據來了，商業模式變了

以前的管理靠經驗，未來的管理靠數據。大數據不僅可以幫助企業找出宏觀規律，還能幫助企業掌控每一個細節。數字化+傳統=新商業模式。

比如電商公司，在用戶瀏覽頁面時，如果發現他們在閱讀產品介紹和評價，尚未完成購買，那么就推薦相應的產品給用戶。當用戶完成購買后，再搜索或瀏覽這些產品介紹時，就推薦與此次購買相關的產品。經常網上購物的人一定有這樣的體會，不僅千人千面，不同的人看到的網頁內容不一樣，而且即使同一個人在不同時間看到的頁面也不一樣，變化發生在每一次鼠標點擊之后。

有人可能認為，To C的生意可以積累數據，其實To B的生意也一樣，大數據對商業的幫助是全方位的。

中國的金風公司是一家生產風能發電設備的公司，在全世界的市場占有率排名第二。但是其海外的銷售，常常利潤很低，因為不了解最終用戶，銷售環節的利潤被外國公司賺走了。這也是很多中國企業的通病，它們不直接接觸最終客戶，不僅被外國中間商賺了差價，更重要的是，由于對最終客戶不了解，影響了后續的產品開發和市場策略制定。

金風公司以前賣了不少風力發電機，但是對于這些發電機現在在哪里，誰在使用，使用得怎樣，該地區是否已經飽和，所知甚少。大數據時代，金風公司利用互聯網，將發電機的各種數據全部收集起來，進行大數據分析，這樣就可以了解全球的風能分布情況、設備使用情況，了解每一臺發電機日常運行的每一個細節，既有利于做有針對性的市場推廣，還有利于做有針對性的設計改進。

金風公司的供應鏈管理，最難的市場預測通過使用大數據，變成了精準預測。其商業模式也發生了變化，由風力發電機的制造，轉變為發電設備的運營和服務，通過大數據對發電機可能出現的問題做預測，更有效地維護發電機。

美國通用（GE）公司，把一次性買賣變成了細水長流的生意，將Wi-Fi使用到它生產的冰箱和其他大型家電上，用來提示用戶更換冰箱取水器的濾芯等消耗性材料。這些濾芯通常需要每半年更換一次，但是大部分用戶都忽視更換，即使冰箱上的指示燈亮了。GE公司將冰箱通過Wi-Fi連到互聯網上之后，可以通過手機App來提醒用戶“更換濾芯的時間到了”。這樣一來，用戶更換濾芯的比例就提高了，并且用戶訂購濾芯的操作也很簡單，只需要在手機App上點擊“確認”，GE公司就可以通過快遞將濾芯直接郵寄給用戶，省去了很多中間環節。當然GE公司收集到的這些用戶數據，讓GE公司可以牢牢地抓住這些用戶，知道他們接下來需要什么，從而有的放矢地推銷后續產品。

小米從一開始就以互聯網公司的方式經營它的手機業務，因此小米更像一個以家電為主的垂直電商，而不是生產制造商。它非常注重對用戶行為的分析和數據的使用。雖然手機的出貨量是小米的“基本盤”，在營收中仍然占有較大比例，但從本質上講，手機只是小米獲客的手段，是流量入口，真正賺錢的是其他方式，如互聯網服務和物聯網（IoT）業務，可以從每一位客戶身上獲得長期收益。2021年小米互聯網服務和IoT業務收入已經占其營收的40%以上。所以，小米的估值不是看其硬件硬不硬，而是電商服務鏈長不長。

在新的商業模式下，供應鏈的三個流管理將發生根本變化。未來，從訂單到交付，供應鏈將全鏈路可視化，實現“穿透式”管理，供應鏈人苦惱的“不確定性”和“預測不準”問題，都會被人工智能解決。“預測驅動”變成“需求拉動”，商業模式由B2C變成C2B，供應鏈模式也隨之由“推動式”變為“拉動式”。

“推式供應鏈”，以制造商為核心企業，產品生產建立在需求預測的基礎上，根據產品的生產和庫存情況有計劃地把商品推銷給客戶，其驅動力源于供應鏈上游制造商的生產，這種運作方式的庫存成本高。“拉式供應鏈”，整個供應鏈的驅動力產生于客戶需求，產品生產由需求拉動，按訂單生產，有效降低了庫存成本。但是，“拉式供應鏈”中需求不確定性很高，周期較短，整個供應鏈要求集成度較高，信息交換必須迅速，還需要實現定制化服務。數字化可以解決這些問題，能大大提升企業對需求變動的響應速度及柔性。

過去，研發靠賭，銷售靠猜。研發開發出幾個產品，不太確定哪個產品能暢銷，需要拿到市場上去賭。產品能有多少銷售量，大都靠猜。“以客戶需求為導向”，“需求”不明確，“導向”自然就不明確。未來，通過數據分析，一切趨近精準，供應鏈管理的核心就是精準對接。

讓供應鏈人頭疼的另一個問題，就是小批量多品種，進行個性化定制的問題。從前，定制化其實可以做到，就是成本很高；未來，使用3D打印等智能制造技術，修改幾個參數，就可以按照用戶的需求制造產品，實現大規模定制。

有人可能擔心投資，數字化轉型一定會花錢的；也有人可能擔心技術，自己的公司沒有這樣的技術能力。在未來，大數據、云計算和機器智能的工具就如同水和電一樣，成為公共設施，由專門的公司提供給全社會使用。所以，數字化轉型，不是大公司的專利，小微企業也可以。先進與落后的差距，不取決于設備，而取決于思維能力。企業無須投資，可采用SaaS（軟件即服務）模式，或者通過成果分享、利潤分成的方式，與供應商共同開發新產品。