推薦序三

知識的現在，學習的未來

收到王可的書稿，以及讓我寫推薦序的邀請，我一點也不意外，也讓我再一次回憶起當年與他及一群青春洋溢的培訓人共事的歲月。

不意外是因為王可給我的最初印象就是踏實、肯學、肯干，還善于總結反思。同時，他還是一個“有心人”，習慣把職場中的學習資料和工作資料、項目文檔留存下來，在關鍵時刻進行學習對標和實踐檢驗。因此，我認為他出書是水到渠成之事。

王可是我當年在安利（中國）培訓中心（Amway China Training Institute，ACTI）初創時招聘的早期員工，面試當天他的“歷險記”讓我記憶猶新。當時ACTI 位于廣州蘿崗科學城一個依山傍水的地方，環境很優美，就是出入不太方便，需要乘坐公司的班車。因此，王可來面試也需要乘坐ACTI的班車進入培訓中心。當天他一上車，我就發現這個“生面孔”穿了條“開衩”的西褲。當時我在想：這位一定是來面試的，可他的穿著怎么這么有“特色”？后來面試時才知道，原來王可在上班車之前，遭到了一伙摩托車“飛賊”的打劫，飛賊以為當時他手里提著的電腦包里裝的是電腦，就一把奪走了。搶奪間王可被拽倒，褲子也開了衩。但其實電腦包里并沒有電腦，全是他過往的一些培訓資料和項目成果的圖片。雖然遭遇了這場驚險，可他面試的時候依然表現得鎮定自若。正是他的這份鎮定和沉著打動了我，讓我們開啟了在ACTI的同事緣分。我們一起經歷了很多項目，這本書中提及的“焦頭爛額的項目經理小K”就是其中非常有代表性的一個項目。后來，ACTI 搬到了上海，因為家人都在廣州，王可沒有與我們一起遷往上海，也因此離開了ACTI。翻開這本書，書中的很多細節都能讓我回憶起他當年激情洋溢的培訓工作。也正是這段經歷和好學肯干的個性，以及踏踏實實、一步一個腳印的經驗積累，為他的這本書奠定了堅實的理論和實踐基礎。

提及這本書，我個人認為它對大型企業和走向正規化的企業來說，是非常有用的；對搭建企業的課程體系或推動企業大學的運營來說，也是一本很好的工具書。當然，對快速發展的企業來說，這本書更是一種借鑒和提醒。企業在發展過程中，需要適時停下來思考如何沉淀組織經驗，從而更好地培養人才和聚集人才的力量。所以說，這本書對企業的培訓管理者或企業大學的專業工作者來說，有很好的借鑒作用，特別是可以幫助課程開發的項目經理少走很多彎路。

談到課程開發工作的價值，讓我想到了前些年我親自操盤的一個項目。這個項目針對的是安利公司業務人員的展業培訓。提及業務培訓，大家想到的可能是產品培訓、公司業務政策與規則的培訓，還有銷售技巧的培訓。然而，市場上的銷售技巧培訓產品都比較通用，很難契合安利公司業務線條的需求，更無法涵蓋直銷行業分享事業機會、尋找合作伙伴的展業特點。于是我們歷經兩年時間，在市場中深度調研，訪談了一批在安利公司從事了20多年營銷工作的營銷人員，把他們在產品銷售、事業推薦、溝通影響方面摸索出的規律和經典的實戰技巧提煉出來，結合經典的銷售及人際影響理論，開發了一套包含三大篇章的“營之有道”課程：銷售篇——如何挖掘客戶需求，推薦產品和解決方案；推薦篇——如何深度了解潛在合作伙伴的創業/職業發展需求，在要、信、能3個維度展開有效影響，推薦安利公司的事業機會；溝通篇——針對營銷人員在溝通中容易犯的急、滿、瞎三大錯誤，給予針對性的技巧培訓和場景訓練。這套課程可以說是對安利公司在中國20多年來營銷經驗的系統梳理和沉淀，推出后被視為經典，有力地支撐了營銷人員展業能力的提升，帶動了銷售和事業機會的發展。這套課程的開發過程——從需求挖掘、組織經驗萃取、課程設計到完成開發等一系列動作，都是王可在這本書中所提及的關鍵流程。所以說，課程開發工作價值的大小與項目目標的制定息息相關。課程開發者要思考：這套課程的開發究竟解決了企業戰略中對人才要求的哪個問題？是否能與業務發展的場景和需求密切配合？

我認為以上談到的內容都可以稱為“知識的現在”。隨著近幾年電商、移動互聯網、新型冠狀病毒疫情等的沖擊，當然這些沖擊不僅對安利公司，也對很多企業和行業造成了很大的影響，企業培訓工作也因此受到了很大的挑戰。之前形成的課程體系確實很系統、很全面，只是營銷人員所在的商業環境和客戶的需求不斷變化，甚至輪番被顛覆。以安利公司為例，從2014年起，中國進入電商高速發展的時期，電商開始和傳統零售渠道爭奪消費者人群。后來微商在事業機會上又與傳統直銷企業正面交鋒，搶奪創業者。中間還伴隨著本土營養品牌和海外購的崛起對市場份額的蠶食……可以說，過往直銷的銷售模式、品牌形象需要全面升級，營銷人員面臨的問題更多的是如何在社交媒體上創建個人IP，如何用美好的生活方式來有效吸引客戶和事業伙伴，等等。因此，不僅企業的數字化基礎設施（如線上購物平臺、物流配送等）需要升級，營銷伙伴的觀念和能力也需要與時俱進，不斷更新和提升。

提到“學習的未來”，肯定離不開大數據、數字化及與時俱進的轉型。從2021年開始，我的職業主戰場從企業大學回到了安利公司的全國業務部，目前擔任安利（中國）全國戰略導航總監。這個職位的主要工作內容，就是通過大數據、專業的內部顧問服務及合理高效的工作流程設計，引導企業戰略在廣大營銷隊伍中有效落地。戰略導航工作的關鍵點之一是大數據，可以從大數據中分析洞察營銷人員的業務表現，發現其短板，看到其市場機會點。再通過專業的顧問服務，與營銷人員建立信任，進行深度面談，了解問題的根因，針對分析出的問題點和機會點共商改進計劃，共識并實施解決方案，制定行動的思路和方法。解決方案一定是全方位、綜合性的。例如，針對能力提升問題，會匹配課程培訓和學習；針對其他問題和需求，則會匹配其他提升措施和激勵方案。最后通過合理的工作流程，集中跟蹤眾多營銷人員解決方案的實施效果，評估成效，及時復盤和改進。

在大數據分析和深度推動轉型的過程中，我發現，在這個快速變化的時代，傳統企業要成功轉型，不僅要求人人學會使用數字化工具，把營銷場景搬到社交媒體上（大家都知道，社交媒體、手機等只是工具，是業務推進工具庫中的一種，企業即使實現了工具數字化，也只是更新了基礎設施），更重要的是企業的營銷人員和其他員工、系統的組織觀念和能力也要配套提升。經過幾年的摸索，我總結了一些心得與大家共勉，也是我對未來培訓行業發展的一種期待和祝福！

第一，必須用系統性思維來思考新的增長模式。在當下這個時代，任何短期激勵、小修小補、局部調整和單點創新都是無法從根本上解決問題的，必須用全局性眼光和系統性思維來構建企業的第二曲線，打造新的增長模式。這個增長模式既包括產品與銷售模式的創新、營運制度的創新，也包括企業基礎設施的數字化升級，以及全新組織能力的構建和提升。而這些創新和升級又要與企業原有的核心優勢深度融合，必須讓我們有能力對接中國消費市場和消費升級的巨大潛力，能夠幫助我們吸引新一代創業者。

第二，用戶思維精準賦能，力出一孔。不管是業務模塊、職能部門還是企業大學項目負責人，都要緊緊圍繞用戶思維，即想清楚“誰是你的用戶”“用戶要什么”“你能為用戶提供什么”“企業目標如何連接用戶需求”。一般來說，業務及市場部的用戶是B（合作伙伴）和C（顧客與消費者），企業大學的用戶是企業營銷/銷售人員和其他員工，IT及財務部門的用戶是內部員工。每個部門的用戶都是不同的，但企業的最終目標一致，以用戶為中心的原則一致。每個部門都要以終為始，認準戰略方向，清楚自己的“一線”在哪里，既要分兵把守，又要力出一孔。作為企業大學的項目負責人，要成為企業和學員的橋梁與紐帶，協同、匹配、滿足雙方的需求。在用戶思維下，對用戶需求的挖掘和分析要考慮企業的戰略，前瞻性地看問題。作為課程開發者，更要懂得引領學員的需求，做到精準賦能。一切判斷都要基于用戶，分析用戶的接受度和認可度。

第三，關聯業務，靈活匹配資源。例如，安利公司確定了聚焦大健康賽道的戰略方向。為了幫助廣大營銷人員以專業的姿態快速邁入這個賽道，營銷人員需要提升大健康相關的知識。但這部分知識需要企業自主開發嗎？不需要，安利公司與中國營養學會合作，舉辦公共營養師的認證活動，從而提升營銷人員的專業素質和能力。安利公司還建立了專業的線上內容平臺，根據不同的需求和業務場景梳理了不同的資料包、內容包，為營銷人員提供眾多內容資源，方便他們利用社群營銷的方式“養群”，有效連接自己的顧客。這些內容資源也可以借鑒豐富的外部專業資源。轉型和變革沒有現成的經驗可循，搭建最佳實踐的交流平臺，設計快速更新迭代的有效機制，營造鼓勵小步快跑、復盤總結的文化，讓大家在做中學、向先行者學，快速總結經驗和教訓，不斷優化和完善，是與這個時代匹配的學習之道。王可和韓靜兩位老師在這本書中提到，最高的管理境界是“匹配”，而不是“最好”，優秀的培訓管理者既能看清未來發展的方向，又能辨識自己所處的位置，為企業篩選好資源，做到“最好的匹配”，這就能讓他們抓住培訓管理和項目管理的精髓。

最后，感謝兩位作者向安利公司清晰地描述了“知識的現在”，讓安利公司的課程開發工作更加彰顯價值，讓企業的培訓管理工作更加專業化，同時也期待兩位作者能持續積累，在咨詢培訓領域繼續奮進，集聚更多優秀企業的學習項目實踐經驗，共筑企業培訓與學習的美好未來。

魏穎

安利（中國）全國戰略導航總監

安利（中國）培訓中心培訓總監