推薦序三

知識(shí)的現(xiàn)在，學(xué)習(xí)的未來

收到王可的書稿，以及讓我寫推薦序的邀請，我一點(diǎn)也不意外，也讓我再一次回憶起當(dāng)年與他及一群青春洋溢的培訓(xùn)人共事的歲月。

不意外是因?yàn)橥蹩山o我的最初印象就是踏實(shí)、肯學(xué)、肯干，還善于總結(jié)反思。同時(shí)，他還是一個(gè)“有心人”，習(xí)慣把職場中的學(xué)習(xí)資料和工作資料、項(xiàng)目文檔留存下來，在關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)和實(shí)踐檢驗(yàn)。因此，我認(rèn)為他出書是水到渠成之事。

王可是我當(dāng)年在安利（中國）培訓(xùn)中心（Amway China Training Institute，ACTI）初創(chuàng)時(shí)招聘的早期員工，面試當(dāng)天他的“歷險(xiǎn)記”讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)ACTI 位于廣州蘿崗科學(xué)城一個(gè)依山傍水的地方，環(huán)境很優(yōu)美，就是出入不太方便，需要乘坐公司的班車。因此，王可來面試也需要乘坐ACTI的班車進(jìn)入培訓(xùn)中心。當(dāng)天他一上車，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)“生面孔”穿了條“開衩”的西褲。當(dāng)時(shí)我在想：這位一定是來面試的，可他的穿著怎么這么有“特色”？后來面試時(shí)才知道，原來王可在上班車之前，遭到了一伙摩托車“飛賊”的打劫，飛賊以為當(dāng)時(shí)他手里提著的電腦包里裝的是電腦，就一把奪走了。搶奪間王可被拽倒，褲子也開了衩。但其實(shí)電腦包里并沒有電腦，全是他過往的一些培訓(xùn)資料和項(xiàng)目成果的圖片。雖然遭遇了這場驚險(xiǎn)，可他面試的時(shí)候依然表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。正是他的這份鎮(zhèn)定和沉著打動(dòng)了我，讓我們開啟了在ACTI的同事緣分。我們一起經(jīng)歷了很多項(xiàng)目，這本書中提及的“焦頭爛額的項(xiàng)目經(jīng)理小K”就是其中非常有代表性的一個(gè)項(xiàng)目。后來，ACTI 搬到了上海，因?yàn)榧胰硕荚趶V州，王可沒有與我們一起遷往上海，也因此離開了ACTI。翻開這本書，書中的很多細(xì)節(jié)都能讓我回憶起他當(dāng)年激情洋溢的培訓(xùn)工作。也正是這段經(jīng)歷和好學(xué)肯干的個(gè)性，以及踏踏實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印的經(jīng)驗(yàn)積累，為他的這本書奠定了堅(jiān)實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

提及這本書，我個(gè)人認(rèn)為它對(duì)大型企業(yè)和走向正規(guī)化的企業(yè)來說，是非常有用的；對(duì)搭建企業(yè)的課程體系或推動(dòng)企業(yè)大學(xué)的運(yùn)營來說，也是一本很好的工具書。當(dāng)然，對(duì)快速發(fā)展的企業(yè)來說，這本書更是一種借鑒和提醒。企業(yè)在發(fā)展過程中，需要適時(shí)停下來思考如何沉淀組織經(jīng)驗(yàn)，從而更好地培養(yǎng)人才和聚集人才的力量。所以說，這本書對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)管理者或企業(yè)大學(xué)的專業(yè)工作者來說，有很好的借鑒作用，特別是可以幫助課程開發(fā)的項(xiàng)目經(jīng)理少走很多彎路。

談到課程開發(fā)工作的價(jià)值，讓我想到了前些年我親自操盤的一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目針對(duì)的是安利公司業(yè)務(wù)人員的展業(yè)培訓(xùn)。提及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，大家想到的可能是產(chǎn)品培訓(xùn)、公司業(yè)務(wù)政策與規(guī)則的培訓(xùn)，還有銷售技巧的培訓(xùn)。然而，市場上的銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品都比較通用，很難契合安利公司業(yè)務(wù)線條的需求，更無法涵蓋直銷行業(yè)分享事業(yè)機(jī)會(huì)、尋找合作伙伴的展業(yè)特點(diǎn)。于是我們歷經(jīng)兩年時(shí)間，在市場中深度調(diào)研，訪談了一批在安利公司從事了20多年?duì)I銷工作的營銷人員，把他們在產(chǎn)品銷售、事業(yè)推薦、溝通影響方面摸索出的規(guī)律和經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)技巧提煉出來，結(jié)合經(jīng)典的銷售及人際影響理論，開發(fā)了一套包含三大篇章的“營之有道”課程：銷售篇——如何挖掘客戶需求，推薦產(chǎn)品和解決方案；推薦篇——如何深度了解潛在合作伙伴的創(chuàng)業(yè)/職業(yè)發(fā)展需求，在要、信、能3個(gè)維度展開有效影響，推薦安利公司的事業(yè)機(jī)會(huì)；溝通篇——針對(duì)營銷人員在溝通中容易犯的急、滿、瞎三大錯(cuò)誤，給予針對(duì)性的技巧培訓(xùn)和場景訓(xùn)練。這套課程可以說是對(duì)安利公司在中國20多年來營銷經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)梳理和沉淀，推出后被視為經(jīng)典，有力地支撐了營銷人員展業(yè)能力的提升，帶動(dòng)了銷售和事業(yè)機(jī)會(huì)的發(fā)展。這套課程的開發(fā)過程——從需求挖掘、組織經(jīng)驗(yàn)萃取、課程設(shè)計(jì)到完成開發(fā)等一系列動(dòng)作，都是王可在這本書中所提及的關(guān)鍵流程。所以說，課程開發(fā)工作價(jià)值的大小與項(xiàng)目目標(biāo)的制定息息相關(guān)。課程開發(fā)者要思考：這套課程的開發(fā)究竟解決了企業(yè)戰(zhàn)略中對(duì)人才要求的哪個(gè)問題？是否能與業(yè)務(wù)發(fā)展的場景和需求密切配合？

我認(rèn)為以上談到的內(nèi)容都可以稱為“知識(shí)的現(xiàn)在”。隨著近幾年電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、新型冠狀病毒疫情等的沖擊，當(dāng)然這些沖擊不僅對(duì)安利公司，也對(duì)很多企業(yè)和行業(yè)造成了很大的影響，企業(yè)培訓(xùn)工作也因此受到了很大的挑戰(zhàn)。之前形成的課程體系確實(shí)很系統(tǒng)、很全面，只是營銷人員所在的商業(yè)環(huán)境和客戶的需求不斷變化，甚至輪番被顛覆。以安利公司為例，從2014年起，中國進(jìn)入電商高速發(fā)展的時(shí)期，電商開始和傳統(tǒng)零售渠道爭奪消費(fèi)者人群。后來微商在事業(yè)機(jī)會(huì)上又與傳統(tǒng)直銷企業(yè)正面交鋒，搶奪創(chuàng)業(yè)者。中間還伴隨著本土營養(yǎng)品牌和海外購的崛起對(duì)市場份額的蠶食……可以說，過往直銷的銷售模式、品牌形象需要全面升級(jí)，營銷人員面臨的問題更多的是如何在社交媒體上創(chuàng)建個(gè)人IP，如何用美好的生活方式來有效吸引客戶和事業(yè)伙伴，等等。因此，不僅企業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施（如線上購物平臺(tái)、物流配送等）需要升級(jí)，營銷伙伴的觀念和能力也需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新和提升。

提到“學(xué)習(xí)的未來”，肯定離不開大數(shù)據(jù)、數(shù)字化及與時(shí)俱進(jìn)的轉(zhuǎn)型。從2021年開始，我的職業(yè)主戰(zhàn)場從企業(yè)大學(xué)回到了安利公司的全國業(yè)務(wù)部，目前擔(dān)任安利（中國）全國戰(zhàn)略導(dǎo)航總監(jiān)。這個(gè)職位的主要工作內(nèi)容，就是通過大數(shù)據(jù)、專業(yè)的內(nèi)部顧問服務(wù)及合理高效的工作流程設(shè)計(jì)，引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略在廣大營銷隊(duì)伍中有效落地。戰(zhàn)略導(dǎo)航工作的關(guān)鍵點(diǎn)之一是大數(shù)據(jù)，可以從大數(shù)據(jù)中分析洞察營銷人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)其短板，看到其市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。再通過專業(yè)的顧問服務(wù)，與營銷人員建立信任，進(jìn)行深度面談，了解問題的根因，針對(duì)分析出的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)共商改進(jìn)計(jì)劃，共識(shí)并實(shí)施解決方案，制定行動(dòng)的思路和方法。解決方案一定是全方位、綜合性的。例如，針對(duì)能力提升問題，會(huì)匹配課程培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；針對(duì)其他問題和需求，則會(huì)匹配其他提升措施和激勵(lì)方案。最后通過合理的工作流程，集中跟蹤眾多營銷人員解決方案的實(shí)施效果，評(píng)估成效，及時(shí)復(fù)盤和改進(jìn)。

在大數(shù)據(jù)分析和深度推動(dòng)轉(zhuǎn)型的過程中，我發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)快速變化的時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)要成功轉(zhuǎn)型，不僅要求人人學(xué)會(huì)使用數(shù)字化工具，把營銷場景搬到社交媒體上（大家都知道，社交媒體、手機(jī)等只是工具，是業(yè)務(wù)推進(jìn)工具庫中的一種，企業(yè)即使實(shí)現(xiàn)了工具數(shù)字化，也只是更新了基礎(chǔ)設(shè)施），更重要的是企業(yè)的營銷人員和其他員工、系統(tǒng)的組織觀念和能力也要配套提升。經(jīng)過幾年的摸索，我總結(jié)了一些心得與大家共勉，也是我對(duì)未來培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的一種期待和祝福！

第一，必須用系統(tǒng)性思維來思考新的增長模式。在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，任何短期激勵(lì)、小修小補(bǔ)、局部調(diào)整和單點(diǎn)創(chuàng)新都是無法從根本上解決問題的，必須用全局性眼光和系統(tǒng)性思維來構(gòu)建企業(yè)的第二曲線，打造新的增長模式。這個(gè)增長模式既包括產(chǎn)品與銷售模式的創(chuàng)新、營運(yùn)制度的創(chuàng)新，也包括企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化升級(jí)，以及全新組織能力的構(gòu)建和提升。而這些創(chuàng)新和升級(jí)又要與企業(yè)原有的核心優(yōu)勢深度融合，必須讓我們有能力對(duì)接中國消費(fèi)市場和消費(fèi)升級(jí)的巨大潛力，能夠幫助我們吸引新一代創(chuàng)業(yè)者。

第二，用戶思維精準(zhǔn)賦能，力出一孔。不管是業(yè)務(wù)模塊、職能部門還是企業(yè)大學(xué)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，都要緊緊圍繞用戶思維，即想清楚“誰是你的用戶”“用戶要什么”“你能為用戶提供什么”“企業(yè)目標(biāo)如何連接用戶需求”。一般來說，業(yè)務(wù)及市場部的用戶是B（合作伙伴）和C（顧客與消費(fèi)者），企業(yè)大學(xué)的用戶是企業(yè)營銷/銷售人員和其他員工，IT及財(cái)務(wù)部門的用戶是內(nèi)部員工。每個(gè)部門的用戶都是不同的，但企業(yè)的最終目標(biāo)一致，以用戶為中心的原則一致。每個(gè)部門都要以終為始，認(rèn)準(zhǔn)戰(zhàn)略方向，清楚自己的“一線”在哪里，既要分兵把守，又要力出一孔。作為企業(yè)大學(xué)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，要成為企業(yè)和學(xué)員的橋梁與紐帶，協(xié)同、匹配、滿足雙方的需求。在用戶思維下，對(duì)用戶需求的挖掘和分析要考慮企業(yè)的戰(zhàn)略，前瞻性地看問題。作為課程開發(fā)者，更要懂得引領(lǐng)學(xué)員的需求，做到精準(zhǔn)賦能。一切判斷都要基于用戶，分析用戶的接受度和認(rèn)可度。

第三，關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，靈活匹配資源。例如，安利公司確定了聚焦大健康賽道的戰(zhàn)略方向。為了幫助廣大營銷人員以專業(yè)的姿態(tài)快速邁入這個(gè)賽道，營銷人員需要提升大健康相關(guān)的知識(shí)。但這部分知識(shí)需要企業(yè)自主開發(fā)嗎？不需要，安利公司與中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)合作，舉辦公共營養(yǎng)師的認(rèn)證活動(dòng)，從而提升營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和能力。安利公司還建立了專業(yè)的線上內(nèi)容平臺(tái)，根據(jù)不同的需求和業(yè)務(wù)場景梳理了不同的資料包、內(nèi)容包，為營銷人員提供眾多內(nèi)容資源，方便他們利用社群營銷的方式“養(yǎng)群”，有效連接自己的顧客。這些內(nèi)容資源也可以借鑒豐富的外部專業(yè)資源。轉(zhuǎn)型和變革沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可循，搭建最佳實(shí)踐的交流平臺(tái)，設(shè)計(jì)快速更新迭代的有效機(jī)制，營造鼓勵(lì)小步快跑、復(fù)盤總結(jié)的文化，讓大家在做中學(xué)、向先行者學(xué)，快速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷優(yōu)化和完善，是與這個(gè)時(shí)代匹配的學(xué)習(xí)之道。王可和韓靜兩位老師在這本書中提到，最高的管理境界是“匹配”，而不是“最好”，優(yōu)秀的培訓(xùn)管理者既能看清未來發(fā)展的方向，又能辨識(shí)自己所處的位置，為企業(yè)篩選好資源，做到“最好的匹配”，這就能讓他們抓住培訓(xùn)管理和項(xiàng)目管理的精髓。

最后，感謝兩位作者向安利公司清晰地描述了“知識(shí)的現(xiàn)在”，讓安利公司的課程開發(fā)工作更加彰顯價(jià)值，讓企業(yè)的培訓(xùn)管理工作更加專業(yè)化，同時(shí)也期待兩位作者能持續(xù)積累，在咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域繼續(xù)奮進(jìn)，集聚更多優(yōu)秀企業(yè)的學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，共筑企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的美好未來。

魏穎

安利（中國）全國戰(zhàn)略導(dǎo)航總監(jiān)

安利（中國）培訓(xùn)中心培訓(xùn)總監(jiān)