二、擺正位置，先思后行

商場上機(jī)會稍縱即逝，拒絕機(jī)會，便可能“出師未捷身先死”；忽略或錯失機(jī)會，便會“長使英雄淚滿襟”。

（一）判斷機(jī)會，知道什么事情不該做

一般老師在做大客戶銷售培訓(xùn)時，往往會從什么是一個好銷售應(yīng)有的特質(zhì)開始，而我要談的第一個問題卻是一個好銷售不該做什么。

銷售應(yīng)該避免三件事，我戲謔地稱之為銷售的“三大悲哀”，見圖1-1。

1.客戶不認(rèn)可你說的優(yōu)勢

你精心整理了PPT，全神貫注地講給客戶聽，講完后也得到了客戶的肯定，但項目卻沒有得到很好的推進(jìn)。原因很可能是你所講的優(yōu)勢客戶并不認(rèn)同，由于沒有探詢客戶的回應(yīng)，便誤認(rèn)為自己的優(yōu)勢已經(jīng)得到客戶認(rèn)同。我常常拿這樣的話來提醒銷售：“難道你這次行動的目標(biāo)就是給客戶做科普嗎？”

此問題出在缺少目標(biāo)導(dǎo)向，沒有以客戶為中心，只在意做的事卻不關(guān)注結(jié)果上。試問，得不到客戶的回應(yīng)，怎么能將項目推進(jìn)？可謂“只勤不巧”，是銷售的“第一悲哀”。

2.聽不懂客戶的話

與客戶有了一定的交往后，自我感覺良好，客戶突然說出了新的想法（需求），你沒有思考并深究背后的緣由，便直接憑經(jīng)驗和感覺予以回答。你的回答很可能與客戶不在一個頻道上，以致客戶無法呼應(yīng)，導(dǎo)致機(jī)會從眼前溜走；或者你含含糊糊地不直接回答，效果同樣不好。

事先無準(zhǔn)備，行動過于草率，聽不懂客戶的話，可謂“用力不用腦”，是銷售的“第二悲哀”。

3.不懂得敬畏客戶

對客戶保持敬畏，需要避免以下三種做法。第一，侃侃而談，不注意客戶感受；第二，承諾的事不能及時兌現(xiàn)，讓客戶不舒服；第三，不知深淺，擺不正自己的身份，讓客戶別扭。

案例（1-2）：行動前不做功課嗎？

公司安排一位新聘的銷售經(jīng)理拜見一個大客戶。由于他在原來的公司與這個大客戶有過接觸，所以公司對他怎么拜訪客戶沒有提過多的要求。

銷售經(jīng)理見到了客戶新上任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，在溝通中獲得了對方的好感。隨后，他邀請這位負(fù)責(zé)人參加即將舉行的一場行業(yè)大型研討會，負(fù)責(zé)人也欣然答應(yīng)。

在拜訪即將結(jié)束時，銷售經(jīng)理畫蛇添足地提到對方公司前任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對自己很關(guān)照，誰知這位新上任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的態(tài)度立即發(fā)生了變化。分手時，銷售經(jīng)理再次強(qiáng)調(diào)已將對方列為會議嘉賓由他專門接待，那位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人突然客氣地說：“對不起，剛才忘記了，時間上有沖突，我已經(jīng)另有安排了。”銷售經(jīng)理頓時愣住了。之后經(jīng)過了解得知，現(xiàn)任負(fù)責(zé)人與前任負(fù)責(zé)人的關(guān)系并不和諧。

以上案例表明，銷售經(jīng)理拜訪的目標(biāo)本來是想贏得客戶的認(rèn)同，但在不了解客戶背景的情況下，說話隨意，不知深淺，結(jié)果適得其反。所以，不懂得敬畏客戶，是銷售的“第三大悲哀”。

（二）不怕沒做到，就怕沒想到

銷售僅靠積極努力是不夠的，還需要勤于思考，敢為人先。

案例（1-3）：不怕沒做到，就怕沒想到

A是一名高級經(jīng)理，對接一家集團(tuán)公司的IT項目。

在項目的階段性復(fù)盤中，一個有經(jīng)驗的銷售向A匯報說：“直至現(xiàn)在，客戶依然沒有上報高性能計算機(jī)的采購計劃。”

A有些不解，憑他多年的銷售經(jīng)驗，擁有如此規(guī)模的集團(tuán)公司一定會有這方面需求的。于是，他開始尋找原因和機(jī)會。經(jīng)過不懈努力，他終于了解到，該集團(tuán)另外一個業(yè)務(wù)部門正在規(guī)劃購置一套在高性能計算機(jī)上應(yīng)用的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，只待時機(jī)成熟便可上報計劃。A抓住機(jī)會，積極協(xié)調(diào)國內(nèi)外的資源，及時提供了讓客戶滿意的軟硬件一體化解決方案，贏得了該集團(tuán)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的信賴，公司不僅簽訂了這個集團(tuán)總部項目的采購合同，并且將該項目的采購業(yè)務(wù)拓展到了該集團(tuán)全國各分公司。

這次銷售項目之所以成功，表面上是A做了一件別人想不到的事，根本原因是基于A的銷售意識和積極進(jìn)取精神。如果他僅僅聽取銷售的匯報就此止步的話，那么就與成功擦肩而過了。所以說，不怕沒做到，就怕沒想到，想不到就無法做到。