三、把握商機(jī)，先謀后動

接受一項任務(wù)后，如果習(xí)慣性地從自己的經(jīng)驗出發(fā)，不加思考就匆忙行動，很可能事倍功半。正確的做法是先設(shè)定目標(biāo)，在執(zhí)行過程中列出相應(yīng)的監(jiān)測節(jié)點(diǎn)，追求行動的結(jié)果。

（一）做什么與怎么做

案例（1-4）：做什么與怎么做

A員工比B員工早一年入職，B入職兩年后得到升遷，A還在原地踏步。A找老板理論：“老板，我是否有過遲到、早退或違反公司規(guī)定的行為？”老板干脆地回答：“沒有啊，你一向很遵守規(guī)矩。”“那我就不明白了，為什么入職晚的員工都得到了重用，我卻沒有機(jī)會呢？”老板思考了一下，笑笑說：“這件事咱們等會兒再說，有個急事你先幫我處理一下？”原來是一家客戶準(zhǔn)備到公司來考察，老板吩咐A與對方聯(lián)系一下，問問他們什么時候過來。

20分鐘后，A回到老板辦公室匯報：“聯(lián)系好了，他們說下星期二、三才能過來。”老板問：“具體是哪天？”“這個我倒沒有細(xì)問。”“他們一共有多少人來啊？”“啊！我不太清楚。”“那他們打算怎么來，乘坐火車還是飛機(jī)？”“抱歉，我沒打聽！”

老板什么也沒說，請A繼續(xù)留在辦公室里，打電話把B叫了過來，交給B相同的任務(wù)。10分鐘后B回來了。

B匯報說：“他們一行5人乘坐下星期三下午5點(diǎn)的飛機(jī)，大約晚上8點(diǎn)到，帶隊的是采購招標(biāo)部袁經(jīng)理。我跟他們說了，會安排接機(jī)。另外，他們打算考察三天，具體行程已經(jīng)開始對接。為工作方便，我建議把他們安排在公司附近的迎賓酒店，既方便又有檔次，您看行嗎？如果您同意，明天我就預(yù)訂房間。再有，下周三天氣預(yù)報有雷陣雨，如果他們行程有變，我會隨時向您匯報。”

B出去后，老板拍了拍A的肩膀說：“現(xiàn)在我們繼續(xù)談?wù)勀闾岢龅膯栴}。”A說：“不用了，我已經(jīng)明白了，謝謝老板，打擾您了。”

以上案例表明，同一件事不同的人會有不同的做法，就事論事地做與用心地做，結(jié)果一定是不一樣的。

（二）做事情要注重結(jié)果

銷售的終極任務(wù)是簽單，這是做什么的問題；怎么才能簽下單，這是怎么做的問題。例如，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)問銷售：“你為這次項目做好準(zhǔn)備了嗎？”答：“準(zhǔn)備好了。了解了客戶的背景和基本需求，制作了演示PPT，還模擬試講了兩次。”領(lǐng)導(dǎo)接著問：“如果演講效果不好，你將怎樣應(yīng)對？”如果銷售回答得含糊不清，說明他沒有真正用心，或者對此次行動的結(jié)果缺少思考。不少銷售心里都知道該做什么，卻忽略了做事要關(guān)注結(jié)果，在怎么做上下功夫。

所以說，做什么與怎么做的差異在于是否以結(jié)果為導(dǎo)向。

下面從兩個方面來談。

1.怎么才算做完一件事

有些銷售對做完一件事沒有概念，其實做完一件事就是由四個要素組成一個閉環(huán)。第一是目的，明確做事的目標(biāo)；第二是責(zé)任人，誰對這件事全權(quán)負(fù)責(zé)；第三是所需資源，完成這件事需要什么資源，銷售能調(diào)動什么資源；第四是完成時間，即完成任務(wù)的截止日期。

此四要素不僅在銷售項目推進(jìn)中缺一不可，在日常工作中也是同理。

2.怎么才算做好一件事

首先，要考慮完成這件事所帶來的收益；其次，要考慮誰是驗收者。如果驗收者是客戶，那么要根據(jù)客戶的想法，通過自己的努力讓項目按期推進(jìn)；如果驗收者是上司，那么要思考上司希望看到什么結(jié)果。

一些銷售非常注意維系客戶關(guān)系，客戶提出的問題都能及時回應(yīng)，卻疏忽了下一步的動作，即探究客戶對你的回應(yīng)認(rèn)可的程度。缺少這個環(huán)節(jié)，可能會讓競爭對手捷足先登。把握商機(jī)必須琢磨客戶怎么想、怎么看，經(jīng)過理解和判斷，適時地驗證和調(diào)整行動，讓項目朝著對你有利的方向發(fā)展。

綜上，銷售技巧是要掌握逢山開路、遇水架橋的技能，把握每次商機(jī)，做好當(dāng)下的事。