第二節 武器二：策略銷售

當一位銷售被委派負責一個大項目時，面臨壓力不免有些緊張，甚至會懷疑自己的能力。有一年，我帶領的團隊業績不好，在公司總部年會上被董事長問責。會后，我跟總經理辯解說不是我不努力，而是能夠提出解決方案的銷售太難做了，流露出明顯的畏難情緒。總經理給我講了下面這段話。

案例（1-5）：世界上最難做的三種銷售

第一是牧師，他要把人世間根本看不到的東西，說成是真實存在的，讓你相信并跟隨；第二是風水先生，他要把自然現象解釋成有規律、有寓意的景象，說到你心里去，并讓你確信不疑；第三是人壽保險的銷售，他要用一份規劃書，不緊不慢地說服你，讓你生前為生后付賬。

這三類銷售共有的特質是：一是有信念，相信這件事一定能做成；二是有方法，會在過程中不斷探詢客戶在想什么，再來說服客戶；三是有工具，譬如，牧師有圣經，風水先生有羅盤，人壽保險銷售有與生活場景相類似的案例和計劃書。最重要的是他們堅信自己說的是真理，是在做善事。

總經理最后說：“你是非常努力的人，缺少的只是堅定的信念和相應的方法?！币幌捳媸酋囗敚屛颐┤D開。所以，好的銷售應該既有堅定的信念，又有正確的方法。

有些銷售有豐富的實戰經驗和銷售技巧，敢與競爭對手死磕，此為經驗銷售；有些銷售在進入項目之前會反復思考計劃和預案，琢磨銷售策略，生怕有什么疏漏，此為策略銷售。但好的銷售既要有技巧也要有策略，策略銷售是對經驗銷售的一種補充。

能夠做到這一點并不簡單，需要苦練內功，進行一番自我修煉。

策略銷售的四種修煉見圖1-2。

圖1-2 策略銷售的四種修煉