一、修煉一：找對(duì)方向，積極進(jìn)取

（一）營(yíng)銷失敗原因分析

美國(guó)銷售大師杰弗里·吉特默將營(yíng)銷失敗的原因分為以下四類，并通過(guò)16，000份問(wèn)卷進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，見(jiàn)圖1-3。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，四類失敗原因中不求進(jìn)取的態(tài)度占比為50%，是導(dǎo)致銷售失敗的最主要因素。這說(shuō)明銷售不僅要有正確的訓(xùn)練、好的銷售技巧，還要有積極進(jìn)取的態(tài)度和不輕言放棄的精神。

（二）積極進(jìn)取的表現(xiàn)

1.把銷售作為置頂愛(ài)好

把銷售作為一種愛(ài)好全力以赴，便會(huì)在銷售過(guò)程中樂(lè)此不疲，勇往直前，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過(guò)銷售業(yè)績(jī)來(lái)展示自己的價(jià)值。

2.把銷售作為一項(xiàng)事業(yè)

將銷售作為一項(xiàng)事業(yè)，便會(huì)為自己設(shè)計(jì)行進(jìn)的目標(biāo)。比如，兩年成為頭部銷售，四年成為銷售經(jīng)理，六年成為銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物……這樣做職業(yè)規(guī)劃，自然會(huì)主動(dòng)出擊，不斷進(jìn)取，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，用業(yè)績(jī)證明自己的實(shí)力。

3.主動(dòng)上下求索

銷售要善于思考，習(xí)慣性地帶著問(wèn)題去找身邊高人求教和幫助，并在銷售過(guò)程中不斷實(shí)踐和驗(yàn)證，以提高銷售的勝率。

（三）不思進(jìn)取的表現(xiàn)

1.目的不純

一家外企公司招聘銷售，一位售前工程師主動(dòng)找到區(qū)域經(jīng)理希望轉(zhuǎn)崗，起初，區(qū)域經(jīng)理不同意，但是售前工程師三番五次地懇求，并承諾一定積極工作完成銷售業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理決定給他一個(gè)機(jī)會(huì)。結(jié)果第一季度他的業(yè)績(jī)勉強(qiáng)過(guò)關(guān)，第二季度業(yè)績(jī)明顯下滑。這位銷售在與朋友喝酒聊天時(shí)，私下表示自己要求轉(zhuǎn)崗做銷售的主要原因是銷售拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)費(fèi)不受限制。此話一經(jīng)傳出，區(qū)域經(jīng)理果斷辭退了他。道理很簡(jiǎn)單，目的不純的銷售是不值得培養(yǎng)的。

2.把銷售工作僅當(dāng)成一項(xiàng)生計(jì)，只考慮及格，不追求優(yōu)秀

這種銷售為數(shù)不少，有個(gè)人的原因，也有公司的原因。個(gè)人的原因可能是沒(méi)有設(shè)定自己的人生規(guī)劃目標(biāo)；公司的原因可能是公司沒(méi)有讓員工看到未來(lái)。其中，個(gè)人不思進(jìn)取是影響銷售成長(zhǎng)的主要原因之一。