五、供應鏈變革五步法

有了供應鏈管理的五項指導原則，如何穩步推進供應鏈管理變革呢？我根據自己在企業供應鏈咨詢中的經驗與教訓，總結了供應鏈變革五步法，這五步法可以幫助包括董事長在內的管理層建立對供應鏈系統的認知，并達成共識，找出供應鏈變革的關鍵，從而凝心聚力，推動變革，產生績效。這五步分別是：一條主線判趨勢，兩點抓住大發展，三角作戰贏客戶，四項指標巧平衡，五大職能做管理。

（一）一條主線判趨勢

做好供應鏈，要先預判行業大趨勢。如何預判？簡單來說看行業供需關系這一主線。當行業需求旺盛、供應不足、整個行業處于風口時，這時水漲船高，企業也會處于上升通道，做規劃時可以適當超前。而當行業產能過剩，需求增長停滯、庫存高時，企業往往做得艱難還不賺錢，這時企業要考慮升級或轉型。這是基于供需關系的變化趨勢做的綜合研判。

企業內部的不同產品系列也可以按供需關系預判。一些品類需求旺盛，做年度規劃時可以適度提高產能，做好供應資源的提前建設，適當多備些庫存，因為都會被消耗掉，而有一些產品需求萎縮，這時不僅要控制庫存，信息也要在供應鏈伙伴之間及時充分地共享。

（二）兩點抓住大發展

供應鏈管理最大的問題是來自企業內部的不協同，與企業內部相比，外部供應商反而更容易協調。就像劃龍舟比賽一樣，每個龍舟都配有一個鼓手，通過鼓手的節奏控制團隊節奏，實現整體協同，企業也必須為各個職能部門找到協同點，形成合力。這一點在供應鏈管理中至關重要。那么如何找到協同點呢？可以問管理團隊兩個有力的問題，引導企業找到協同點和瓶頸點。

第一個問題：如果要使收入翻一倍，我們需要圍繞供應鏈哪個環節做出改進？是供應商、生產線、經銷商，還是最終客戶？這個問題每家企業的答案都不同，有的是具有壟斷性質的供應商資源，有的是企業技術革新，有的是自身產能，有的是政府給發的牌照，有的是客戶。一旦確定，這個環節就是企業各職能劃龍舟要服從的鼓手。

第二個問題：如果要使收入翻一倍，供應鏈哪個環節會拉我們的后腿？這個問題引導我們找到影響系統發展的瓶頸點。當思考這個問題時，我們就要想，要實現收入再翻一倍的目標，我們會栽在哪個環節上。找到制約環節，就可以聚焦該環節進行能力建設。

通過這兩個問題，我們可以找到協同點與瓶頸點，抓好這兩點，企業就可以實現大發展。

（三）三角作戰贏客戶

企業直面市場競爭，可以比喻成陸海空協同作戰。企業里的研發是空軍，設計出爆品，就可以從空中立體打擊，典型企業是蘋果公司，卓越的研發能力是其成功的核心；營銷是海軍，通過準確的市場定位與營銷手段，快速引爆客戶，典型企業是小米公司；供應鏈系統是地面部隊，對外確保客戶能體驗到優異的質量、快速的交付、超值的性價比，對內要控制總成本與庫存水平，持續改善，典型企業是豐田。企業研發、營銷與供應鏈，構成三角作戰部隊，發展優勢，使自己更成功；彌補短處，規避失敗。企業應從贏得客戶的高度審視研發、營銷與供應鏈三者之間的協同。通常，質量與成本問題，癥結在于研發與供應鏈的協同；交付與庫存問題，癥結在于營銷與供應鏈的協同。

（四）四項指標巧平衡

如何對供應鏈績效進行設計與評價，是很多企業面臨的一個難題。供應鏈績效指標非常繁雜，很容易陷入只見樹木、不見森林的局部思維。大道至簡，以客戶視角和供應鏈系統思維來規劃供應鏈績效指標，就是讓客戶滿意的同時保證企業利潤。如果把這兩項再分解：要實現客戶滿意，就要做到質量好、交付快；要實現利潤高，就要做到成本低、庫存低（見圖1-5）。

這就產生了供應鏈績效上的兩對矛盾：一對矛盾是質量與成本不平衡，一對矛盾是交付與庫存不平衡。從供應鏈的系統思維來看，質量與成本、交付與庫存其實是一致的，并不沖突。

高質量才是低成本。因為成本中包含質量成本。比如，有些供方質量不好但價格可能很低，這時企業可能會面臨鑒定成本增加、返工返修、停線、客戶索賠的損失，造成成本大幅上升，最后，采用價格最低的供方反而讓企業付出的總成本更高。與質量高的供方合作，可以實施免檢、減少返工返修、減少客戶索賠，總成本反而更低。所以對供應鏈而言，第一次把事情做對總成本最低，高質量才是低成本。

低庫存才能快交付。企業資源有限，高庫存并不意味著快交付，反而容易導致低齊套，造成該來的不來，不該來的來一堆。用俄羅斯方塊游戲解釋這個原理最簡單：庫存越低，齊套越容易，交付越快；庫存越高，齊套越難，現金枯竭，死得越快。所以可以看到很多企業庫存很高，交付反而很差，而快時尚的ZARA以及豐田汽車，強調低庫存甚至零庫存，交付績效反而遙遙領先于競爭對手。

（五）五大職能做管理

做好供應鏈管理，應抓住供應鏈管理的五大職能—戰略、流程、組織架構、人員、信息技術。這五大職能之間的關系如圖1-6所示。

供應鏈戰略設計好之后，我們才能根據供應鏈戰略設計相應的流程、組織架構，匹配相應專業人員，最后用信息技術將它固化。戰略的核心是如何贏得共識，流程的核心是科學規劃，組織架構的核心是促協同，人員的核心是賦能與專業，信息技術的核心是信息共享與透明。