小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感

小心謹慎的客戶簽單率通常比較高，越是這樣的人越容易成為你的合作者。這樣的客戶對一個銷售人員來說，簡直就是一塊寶。因為怕上當的心理，他們往往會很認真的聽你說話，用心聽，用心想，有不明白的問題就會馬上提出來，生怕自己稍有疏忽就上當受騙。這種客戶的心思比較細膩，但疑心也較大，反應速度比較慢。

這種客戶極度謹慎和理智，對應的是挑剔。相對來說，他們更在乎細節，對事物的準確度和真實資料十分關心，很在意事情的真相，非常留心商家的可信度，談話的時候會不斷提醒自己要小心謹慎。

這些心理上的特征決定了他們的購物行為。在買東西的時候，他們往往慢條斯理、小心翼翼，生怕上當吃虧。因此，銷售人員一定要給他們留下好印象，盡力把他們爭取過來。打個比方，在這些客戶面前，你要有一種把自己放在顯微鏡下的窘迫感，客戶小心謹慎，你要比客戶更小心謹慎。

小心謹慎的人往往都很精明，精明也可以分為兩類：“盡責型”和“執著型”。針對這兩種不同的類型，我們的銷售方法也要因人而異。

“盡責型”客戶，你講得越清楚越好，大多數采購屬于這種類型，他的老板在雇用他的時候，很大一部分原因是因為他們的性格就是小心謹慎的，具體表現為懷疑、挑剔、善于分析問題，所以這些客戶很難對付。在接觸客戶之前，你最好對其做一個詳細的了解，盡可能的把握他們的心理，以達到讓其動心的目的。最好是讓他們有安全感，讓他們知道你是在認真傾聽、認真了解。

“盡責型”客戶喜歡和那些冷靜、細心的人打交道。從你一進客戶的門，他就會仔細觀察你的任何細節，包括你的著裝得體與否，你公事包里的文件放置整齊與否。他們很在意這些小細節，也希望來和他們商談的銷售人員具備好的素質。所以，銷售人員的推銷風格應當是嚴謹的，說話要緩慢、吐字要清晰，認真回答客戶提出的任何問題。對客戶來說，越詳細越好。你不說，客戶會覺得你是不可信賴的。切記：小心謹慎型客戶最厭惡的是一見面就想促成交易的銷售人員。和這類客戶做生意與其說是一件事，還不如說是一個過程。需要你去慢慢引導，以促成最后的簽單。

“執著型”客戶，不要太過著急，和“盡責型”客戶相似，這類客戶做事也喜歡認真仔細，但相對來說更執著一些。他們不愿意和道德水準低下的人打交道。除了安全感，還要注意不能給他們壓力。他們很少和陌生的銷售人員打交道，但你要是能說服他們，得到他們的信任，你今后的日子也許真的就不愁吃不愁穿了。

從心理學的角度去理解客戶的行為，對你的幫助是不言而喻的。和這類客戶打交道有個重要的原則是不要太著急。你越是著急，客戶越反感。要學會“忍字訣”允許客戶反復比較，更不能在他們面前議論其他產品或供應商。作為一個“正人君子”，他們很不高興背后說人壞話。不許無法實現的諾言，不做模棱兩可的保證。少說空話，給客戶一個可靠的印象。

在實際的操作中，你可以順著客戶的思維節奏，盡量把你想表達的東西講清楚， 不時摻雜一些專業性話語，并借助輔助工具、圖示證據、事實案例來配合自己，以增強客戶的信心。

記住：你接觸到的每一個謹慎的客戶，都是你的“會下金蛋的雞”，是你以后銷售生涯的堅實基礎。想讓雞生蛋，長期賺錢，那就得喂雞吃好的糧食。對客戶不能撒謊， 不能強迫客戶買不需要的東西，更不要掩蓋事實的真相。否則，小心雞飛蛋打一場空。