從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子

先給大家說一個在零售商場購物的場景：一位顧客在柜臺旁看商品，營業人員熱情的跑過來問：“先生要買什么，我可以幫你”，結果顧客說：“我隨便看看”，于是離開了柜臺。一會兒柜臺又來了一群人來買，大家嘰嘰喳喳的詢問營業員。過不了一會兒就有一人掏錢買下了一個，于是其他人紛紛準備購買。這時候，先前的顧客又出現了！他在旁邊認真的聽著看著，還拿起了商品反復看。結果他說：“喂，給我也拿一件！”

這是實際發生在每一個柜臺上的故事，是你、我、他都可能存有一種購物時的習慣，那就是從眾心理。

你在挑選商品的時候是不是也有這樣的從眾心理呢？你在購買時所關注的是商品的什么呢？價格？信譽？還是對商品的了解和熟悉度？不敢下單，或者是覺得門檻太高？還是缺少示范，沒人在你前面購買這樣的商品？

買家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在網路這樣的一個虛擬的購物環境中， 顧客看到的就是商品的銷售量、瀏覽量，及其顧客對商品的評價。還有最新商品促銷通知等，都能為用戶營造這種“絕不僅有你一個人在購物”的環境。營造“有人”而且 “人很多”的氛圍告訴顧客，買這件商品的顧客并不僅只有你，你購買這件商品是很合情合理合群的行為。在你之前。很多人已經購買了這些商品，在你之后還會有很多人繼續來買。不用擔心，勇敢的按下“確認”鍵。

這就是我們的從眾心理，每個人都有，無可避免的。再看一個例子：一位女士打算去商場買衣服，經過商場門前的廣場時，發現一群婦女圍著一個人在搶什么東西。這位女士剛開始并不在意，等她走近一看，原來有一小商販正在叫賣女士夏天穿的絲襪，十塊錢三雙，小商販說是因廠家出口超過訂單的部分要趕快變成現金沖抵成本才如此廉價的。不買的話，“錯過這一村就沒有那一店了”。

這位女士原本是要去買衣服的，結果看見好多女性都蜂擁而來去搶購。結果也忍不住自己的從眾心理去買了一大堆絲襪回家。且不說那絲襪的來歷是不是小商販說的原因，也不說絲襪品質好壞。單就從這位女性從不想買到想買的過程，就是典型的購買行為中的從眾心理使然。

“從眾心理”其實是一種顧客購買過程的心理活動，通俗的解釋就是“人云亦云”、“跟風”；大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。

商家如果能有效的掌握或帶動顧客購買行為中的從眾心理，肯定有助于產品的銷售。當然，“從眾心理”也具有正反兩個方面的結果：消極的一面是抑制顧客個性，束縛思維，扼殺創造力，使人變得無主見和墨守成規，這也是商家希望看到的；但也有積極的一面，即有助于顧客學習他人的智慧經驗，擴大視野，克服固執己見、盲目自信。修正自己的思維方式、減少不必要的煩惱和誤會等。所以買賣雙方無時無刻不在暗里明里“博弈”。

其實掌握顧客的心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在行銷上反而更有決定性。因為一切購買行為，到最后都是取決于顧客當時的心理導向。古語云：“攻心為上，攻城為下。”如今“心戰為上，兵戰為下”已成為行銷戰爭的秘笈。“攻心為上”對行銷來說，關鍵就在于抓住顧客的心。

我們通常會發現這樣一種現象，顧客不論是買東西或是吃飯，都喜歡往人多的地方去。如哪家商場的人多，那么將會有越來越多的消費者擠進去；哪家餐飲攤位生意好，即使沒有空位，顧客也愿意花時間去等，而不愿意離開。任何商店都是如此。如果顧客發現哪家商店的人多，都會不由自主的走進去逛一逛，看一看是不是有什么力度大的促銷活動。即使附近的一家商店沒什么人，也很少有消費者會主動進去看看。這也就是所謂的從眾心理。有從眾心理的顧客，有些并不是有急切的需要，而是為了湊熱鬧，看是否能得到實惠進行消費，以求得心理上的滿足。面對顧客的從眾心理，營業人員可運用專業、時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵，促成交易。

顧客接受營業人員推薦的時候不敢做決定，營業人員告訴顧客誰誰在使用，尤其是她認識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。為什么做廣告都要找明星找有影響力的人物？因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應大眾的心理，營造一種你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理，廣告就發揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產生效果的。絕大多數的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認識的人產生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮，讓顧客放心。