沉默羔羊型顧客，采取手段提高購買欲望

張國榮有一首《沉默是金》的歌曲，道出了一個男人對現實的無奈，“沉默是金”是一種感傷的情調。遇到沉默的客戶，角色往往會發生錯位，反倒是銷售人員常常感到自己很無奈、很感傷。

沉默型的客戶在整個推銷過程中往往表現得很消極，對銷售人員很冷淡。雖然讓顧客陷入沉默的原因很多，但也不能排除推銷員不擅辭令，也許是你自身的原因導致冷場，使整個局面陷入了僵持。如果是你的問題，你必須改變你的談話風格，可以提出一些簡單的問題，以刺激顧客的談話欲。

如果客戶是因為對你推銷的產品缺乏專業知識或者興趣不高，那你就要盡量避免提這些技術性的問題，可以就其功能進行解說，以打破客戶的沉默。

如果是客戶因為暫時考慮的問題太多而陷入沉默，你不妨立刻打住自己的講解， 適當的給客戶留下思考的時間。然后，你可以誘導客戶把他們的疑慮講出來，然后你和客戶一起協商解決。

如果客戶是因為討厭你而沉默，不好意思，請你好好反省一下自己吧。找出自己令顧客反感的癥結所在，找出一些問題的根源，迅速調整自己。若不易解決的話，可以先退一步，而后慢慢調整改變。

沉默的客戶大約可分為三種：拙于交談者；不愿交談者；冷如冰山者。他們的心理特點相同的地方在：不想說話，怕說錯話，擔心禍從口出，喜歡用“話語”之外的形體動作來表達心意；急于把你“攆走”。

因為這些客戶的行為動機很多，心里所想也各不相同，所以銷售人員必須仔細觀察對方，透過其表情、態度，摸清其內心的真實想法和心理動機。找準適合打破僵局的或者是能讓他產生“同病相憐”感覺的話題，讓客戶找不出拒絕你的理由。

還有一些不善言辭的客戶，老成持重、穩健不迫，對銷售人員的話雖然認真傾聽， 但是反應很冷淡，不愿意輕易把自己的真實想法告訴你。這時，你不妨“察言觀色”， 透過客戶的表情和動作來分析，捕捉他們暗藏在“形體語言”中的訊息。

不要被客戶愿意仔細聽我們介紹產品或公司的表面現象所迷惑，盡管他們也會在你講解的過程中偶爾提一兩個小問題，但只是想更多的了解一下你的產品的相關資訊，而不是對購買產生了濃厚的興趣！他們保持沉默最主要的原因也正是在這里。你能做的是“勾引”他，吊起他的胃口，讓他想買你的東西！

怎么發現他的動機呢？觀察他的肢體語言，從動作或表情中體會他的情緒變化。回答他的問題也要謹慎。面對這類顧客，你要拿出十二萬分的小心，正中其下懷方為上策。面對這類客戶，銷售人員不要“胡扯”，把話題集中在產品的優點上和售后服務上，煽動、激發客戶購買的欲望。態度要誠懇、穩重，注意談話的態度、方式和表情，給對方留下良好的印象！

他們“三緘其口”，你就必須反其道而行之，多問他們問題，盡可能的將其帶入銷售氛圍中！