Chapter 02
一分鐘讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦

勿自作聰明，把客戶當笨蛋

王女士準備給六歲的兒子買一套合適的書桌和書柜。她選擇了一家全國知名的家具代理商。這天，她來到這家公司的品牌店。

王女士一進門，一個銷售人員就熱情的迎了上來，迫不及待的說：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具品質上乘，設計一流，豪華高級，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品味。”

王女士很有涵養的笑了笑：“謝謝，不過我對這些倒不是很重視。對了，你能給我講講這套家具的具體構造嗎？”她指著一套家具說。

銷售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂于為您效勞，這套家具的邊角采取的是歐洲復古風格，設計十分獨特，還可以當作梳粧臺用，非常適合您這樣高雅的女士……”

王女士不得不打斷了他的話：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關心的是……”

銷售員緊緊的跟在她的身邊，馬上就接過了她的話：“哦，我知道了，您看看！這套家具采取的都是上乘木料，外面還配置了保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在二十年以上……”

王女士又一次打斷了他的話：“不好意思，關于這些，我都相信。但是我想，你是誤會我的意思了，我更關心孩子……”

王女士本想說：“我更關心適合不適合給孩子用。”還沒等她的話說完，那個自作聰明的銷售員就搶過了她的話：“這位女士，這樣的擔憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會為您的家具特別配置一些防護措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫。對了，您再看看，這件家具還是一件非常有價值的收藏品。如果您買全套的話，我們還可以給您優惠價……”

王女士實在聽不下去了：“對不起，我想我真的不需要，謝謝你。再見。”就在王女士轉身離開的時候，她聽到那個銷售員還在嘀咕：“不買就不要浪費我的時間嘛，真是的，什么人？”王女士苦笑了一下，對這樣的行銷人員徹底無語了……

這位銷售員向顧客推薦了品味、品質、價格等一系列好處，可是不能做成這筆交易的原因在哪里？這樣的銷售人員錯在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想。本來，王女士確實是想買家具的，就因為這個銷售員一副不懂裝懂的樣子選擇了別的商家。不懂顧客的心理是很難達成交易的，作為一個銷售員必須具備吸引顧客、提升顧客購買熱情的能力，而不是去打擊顧客的購買欲。

還有一些銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過程中，把顧客當成了笨蛋。自己在那邊大聊特聊，自吹自擂，其實，顧客已經恨得牙都癢癢了。在銷售的時候，切記不能把顧客當成笨蛋，有了這樣的心態，就算顧客不懂，也不會買你的東西。

透過這個家具銷售員的故事，我們可以看出，掌握客戶的心理，懂得一些行銷心理學，對一個行銷人員來說是多么重要啊。也許就是這幾句話，幾分鐘的時間，幾千塊的業績獎金就從我們身邊溜走了。你說可惜不可惜？