幫助顧客消除上當受騙的心理

從心理學的角度說，殺價代表著客戶一種怎樣的心理呢？是為了得到優(yōu)惠嗎？是的。是怕銷售員賺得太多是為了獲得心理平衡嗎？也是的。但是還有一種可能就是客戶之所以會討價還價，就是因為怕自己被騙，所以盡可能的壓低價格以保護自己的利益。

“這件衣服多少錢？”“三百元？”“這么多，太貴了，算我一百五十元吧？能賣的話就給你把錢拿走，不能賣就算了?！?/p>

“小姐，你太會殺價了，這樣的價錢我一分錢都沒有賺到。看你挺有誠意的，就一百八十元吧，少了我真的賣不出去了?！?“就一百五十，多了我也不要了?！薄昂美埠美?，就一百六十吧，讓我也賺十塊錢的車費。”“不行，就只能給你一百五十，一分錢都不能多。” “小姐，你的嘴真厲害，行，就一百五十吧。”商家邊說邊把衣服替客戶包裝起來。

像這樣的對話我們時常能聽到，不僅能聽到，有很多時候我們自己也在進行著這樣的事情——殺價。

從心理學的角度說，客戶就是因為怕自己被騙，所以盡可能的壓低價格以便保護自己的利益。

王芳自從結婚之后就做起了全職太太，每天都會去菜市場買菜，這天她又提著菜籃來到了菜市場。她來到一位賣菜心的大嫂攤前，“菜心多少錢一斤？”她問道?！笆畨K?！薄鞍藟K行嗎？”這位大嫂不答應，于是王芳掉頭就走了。再往前走，她來到一位婆婆的攤前，她看到有菜心，于是湊過去殺價，婆婆說定九塊錢一斤，少一分也不賣，于是王芳秤了一斤。等婆婆秤好了，她不甘心，硬是從攤面拿了幾根，心中才舒坦，婆婆像是很理解她似的，竟然又給她添了兩根。于是王芳提著菜籃高高興興的去買別的菜了。

這些事情對于王芳來說，是每天的必修課，并且是她樂此不疲的事。

也許在常人看來，這是一件很有趣的事。表面上買賣雙方是圍繞著價格在爭來爭去，但是在這種討價還價的背后，蘊含豐富的心理活動。

首先，在談價時，雙方在互相打探，收集對方說話方式、表情等資訊，跟自己經驗中的某一類人進行“配對”，確定對方是哪一類型的人。接下來雙方按一些“套路”來應對，買的人開始還價，并密切注意捕捉賣者的表情。再然后雙方都陳述自己的理由， 比如，賣者說生意不好做，買者說廠里發(fā)不出薪水等，當然，這時雙方言辭和表情都有些夸張。而從買者的角度來說，就是為了盡可能多的砍低價錢，因為他對于銷售者定價是一無所知的，所以他就擔心自己在購買了這種商品后有可能被騙。本來不要那么多錢的，卻花了那么多的冤枉錢，那時他的心里就不平衡了。為了防止這種被騙的心理，于是客戶就盡可能多的砍價，透過這種方式來保護自己。

銷售員與客戶之間進行討價還價，其實是一種不明智的表現(xiàn)，是一種資源的浪費。試想，雙方在這一過程中要浪費多少時間，這些時間也許可以賺比殺下來的價錢更多的錢。同時，客戶和銷售員之間的討價還價是雙方一種不信任的表現(xiàn)，這種不信任對于推銷員來說是一種危險的訊號。那么，銷售員怎樣才能在推銷的過程中消除客戶的那種怕被騙的心理呢？

第一，盡可能快的取得顧客的信任。喬?吉拉德說：“要想到顧客購買汽車的錢是他們辛辛苦苦賺來的，他們大多是不富裕的薪水階級，他們很多人把買車看成是一生最大的一筆投資，他們希望自己的錢花得值得，他們希望自己的購買行為被別人看做是明智的選擇。所以，顧客會怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對于推銷員的不信任，所以，首先讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔憂是非常重要的。當顧客信任你了，購買到你為他推薦的產品，享受到你提供給他的好的服務之后，他會喜歡上你，會把你的產品和服務到處傳頌，于是，你的口碑就建立起來了。所以，你不應該僅僅把一個顧客看成一個單一的購買對象，你應該把他看成兩百個人，你讓一個人滿意了，就會帶來兩百個人的光顧，反過來，你惹惱了一個人，你就失去了潛在的兩百個客戶。”

第二，滿足客戶的心理平衡。對于客戶來說，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對某件物品很喜歡，身為銷售員的你也不能因為客戶喜歡就漫天要價。也許客戶確實是因為喜歡那件商品，購買的時候很爽快，也許等他冷靜下來之后再回想，他就會感覺到自己上當受騙了，到時候你就會失去這個客戶，并且他會把他的經歷到處說，到時候你的口碑就會變差，你失去的將不僅僅是這一個顧客。

殺價，這是現(xiàn)代市場上最常見的一種經濟現(xiàn)象，顧客之所以會這樣，就是他們有一種怕被騙和不平衡的心理，你只要了解了客戶的這種心理，那么你就會對顧客的砍殺價習以為常。