第三章 順利破冰，一開場就要“心心相吸”

用好首因效應：你給對方的第一印象非常重要

有位心理學家做過這樣一個實驗：他找來兩個人做同一份試卷，這份試卷共有30道題，他要求兩人都答對30道題的一半，即15道題。并要求A答對的題盡量出現在前15道題，B答對的題盡量出現在后15道題。之后他找了不少人來對A和B進行比較，找出誰更聰明，結果發現，大多數人都認為A更聰明。

A和B答對了相同數量的題目，為什么大家普遍認為A更聰明呢？究其原因，是心理學上所講的首因效應在起作用。首因效應又叫首次效應、優先效應或第一印象效應，是由美國心理學家洛欽斯首先提出的，指的是交往雙方形成的第一次印象對今后交往關系的影響，也即“先入為主”帶來的效果。生活中的“一見鐘情”“初戀是最難忘的”“新官上任三把火”“好的開端是成功的一半”等無一不是首因效應的體現。

我們都知道，第一印象有時候是片面的、不正確的，但不可否認的是，第一印象確實是最鮮明、最牢固的。第一印象的好壞往往會影響人們的后續交往，如果初次交往時給人留下的印象非常好，那么人們會很愿意與之交往，相反，人們對于第一印象反感的人，總是采取冷淡，甚至逃避的方式避免與之接觸。心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象，這一最先的印象會在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。

如果你熟讀《三國演義》，一定知道孫權拒用龐統的故事。與諸葛亮齊名的“鳳雛”龐統曾想效力于東吳，但是龐統“濃眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，孫權第一次見他時就心生不喜，后來又見此人傲慢無理，便將其拒之門外，并無視魯肅的苦苦相勸。

很難想象，廣招人才、廣納忠言的孫權竟然無視與諸葛亮齊名的奇才龐統，這充分說明第一印象的重要性。由此可見，那些擁有大格局的杰出人物尚且避免不了“首因效應”帶來的影響，何況是我們普通人呢？愛美之心，人皆有之，外表亦是自我形象展示的重要內容，好的外表有助于我們人際交往。

因此，在交友、面試、相親等社交活動中，我們一定要利用這種效應，在他人面前展示良好的形象，為日后的交流打下好基礎。

那么如何利用“首因效應”給自己打造一個美好的“第一印象”呢？

●衣著儀表得體

美國有學者調查過，職業形象較好的人，其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8%～20%。生活中，有人的確不愛收拾自己，但如果你處在一個新的環境中，建議還是注意一下自己的形象，至少要讓人看起來干凈整潔。本來你是一個有才能、有思想的人，卻因為外在的形象而錯失機會，豈不是很遺憾？

●言談舉止落落大方

與人交談時，聲音清晰平緩，語言簡明扼要、有理有據，形象大方，不諂媚他人，也不高傲待人，不隨便打斷他人的談話，不打聽私事，不追問對方不想回答的事，如果可以，巧用幽默，別人一定會給你的第一印象打高分。

●引導對方談得意之事

每個人內心都有自己感覺非常得意與自豪的事情，有時候很想在他人面前表現一下，但因為對方不提及，因此也不好意思開口。而這時，若你能巧妙地把話題引到此處，對方一定會欣喜萬分，由此你們的關系也能更加融洽。

當然，盡管我們要有效利用“首因效應”，但也應該知道，首因效應具有先入性、不穩定性、誤導性，如果你是一位面試官，根據第一印象來評判面試者是有失公平的；如果你是一位管理者，憑第一印象或片面的信息便對員工下結論就是狹隘的……我們能做的，就是接受他人帶給我們的“首因信息”，并學會理性判斷。